●北重集团特钢事业部1600吨精锻机生产线
●北方股份矿用车
■ 郭新燕
2018年，北重集团民品经营的各项工作稳步推进，经营指标稳中向好。1-9月份民品订单累计签订321499万元，完成计划的80.37%;民品出口交货值累计实现53347万元，同比增长117%。尤其是民品市场开拓、民品国际化经营工作成绩突出，受到集团公司通报表扬。
亮眼成绩单的背后，是北重集团全面深化改革，积极转变经营开放思路，紧扣市场需求“脉搏”，在市场上寻求突破，力促效益最大化。
笔者深入北重集团所属事业部、子公司，在与车间工人、技术人员、管理者面对面的交流中，逐渐勾勒出北重集团近年来紧握科技创新利剑，改革攻坚、主动求变的奋进路径。
内强筋骨，科技创新筑牢优势
创新就是创市场，只有产品质量“到位”，市场才能有“地位”。产品质量过关成为企业核心竞争力时，北重集团抓住市场的“手臂”愈发粗壮。
特钢事业部坚持“高、精、特、优”发展之路，积极向高强韧材料、超纯净材料、高温合金等高附加值产品领域迈进，加快提升特种钢冶炼、压力成型、精锻等关键技术水平，在防务、特种管件、高端模具钢领域取得新突破。
在国家停建或缓建大批火电机组项目造成市场需求下降的前提下，公司加强在核电、化工等领域的销售力度，并借助国产化示范项目提高“四大管道”客户认可度，新进入了华能北方联合电力胜利、大唐七台河等央企项目，累计签订订单36773万元，成功实现了客户市场多元化，化解了国家政策调整带来的影响，增强了市场抗风险能力。
北重集团在国家相关部委和集团公司支持下，已经初步打开华能集团超超临界项目四大管道国产化大门，华能大坝项目、华能烟台八角项目的成功中标为北重集团四大管道产品全面进入超超临界项目领域提供前所未有的契机。
目前特钢事业部已经取得中广核4个核电项目业绩，防城港核电项目的成功开拓具有重要战略意义，后续将继续加大北重集团品牌推广，利用现有核电产品业绩，推进中核集团、国核集团核电项目的开拓。
特种安全护栏产品，公司紧抓核心市场，拿到了西安市政建设等1.86亿元合同。专用汽车等产品，立足核心能力，拓展生存空间，上半年新开发准东铁路、宏盛泰等环卫车新客户，累计实现环卫车销售5046万元，其中搅拌车销售突破130台。
外树形象，砥砺奋进开拓市场
海外市场潜力无穷，但希望与困难并存，走出国门后，面对陌生环境，险象环生，存在巨大风险。
为提升市场开拓能力，北重集团全面推进北方重工360度品牌体系建设。品牌管理制度、品建设手册印发执行，推进新品牌形象应用和传播工作，这将进一步提升公司市场开拓能力，不断提升公司品牌价值。
一份成绩单在北重人心底点亮了一抹温暖之光——北方股份前三季度出口额超过5亿元，同比增长193%，出口额占全部销售额比例达到60%，国际市场已成为公司发展的主要支撑。产品主要出口俄罗斯、蒙古、刚果金、纳米比亚、印度尼西亚等遍及非洲、亚洲的63个国家。
近年来，北方股份始终把国外业务的拓展作为战略重点，通过“借船出海”等举措不断开拓国际市场，提高产品在各区域市场的知名度，同时加大技术创新和研发力度，不断推出新车型，产品的国际认可度不断提高，出口形势持续好转。
北方股份采取联合国际供应商的方式，在全球建立了营销网络和服务体系，依靠代理商、央企海外平台的渠道，逐步完善并实现国际化业务覆盖到东南亚、非洲、中亚、中东、澳洲、南美洲等全球各大矿业市场。
2018年，特钢事业部针对国内火电市场不景气、项目缩减严重的不利形势，提前对海外市场进行布局，通过高层领导互访、建立战略联盟等方式，先后与哈电集团国际工程公司、上海电气工程公司、中国机械设备工程有限公司(CMEC)、山东电建三公司、中国能建规划设计院、北京巴威等实力雄厚的国内海外项目总包单位达成战略合作意向，极大地推动了北重集团无缝钢管在海外火电项目的应用。
今年，北重集团成功中标CMEC总包项目吉航1263MW超超临界H型燃机项目P92四大管道，北重集团P92钢管首次走出国门应用于海外项目。公司再次中标北京巴威总包的印度阿达尼2*800MW超超临界火电项目P92管道，订单金额超过2000万元，成功将北重集团产品推向国际市场。
北重集团借助东风，积极落实央企采购政策，坚持巩固和发展与投资海外能源、矿产类中资企业的业务关系，以“借船出海”的方式，借助大型央企投资“一带一路”沿线市场的机遇，着力开拓国际市场，取得良好业绩。
替客户所想，售后服务赢得口碑
如何拴住客户的心?笔者看来，破题之笔是以服务优势吸引用户。
特钢事业部以客户需求为中心，提升市场策划能力，努力从为用户提供产品，向提供解决方案转变;从单一产品营销，向品牌营销转变。通过合作整合上下游资源，逐步打造技术最优、成本最优、服务最优一体化的营销价值链，不断提升产品品质和市场竞争力。 公司领导人员累计走访对接了16家重点客户，大客户营销工作成为公司开拓市场的有力抓手。
北方股份“贤妻良母式”的售后服务，既发挥“贤妻”勤俭持家作用，又发挥“良母”关爱指导作用，把客户当家人，永远和客户在一起，以解决问题为第一目标，确保矿车出勤率、完好率，力争实现产品全寿命周期内运行成本最低，为客户创造最大化价值。针对客户遇到的任何问题，能够做到24小时回复，48小时到场，72小时解决，得到用户认可。
质保期驻矿服务是北方股份长期以来坚持的基本服务方式，确保了服务保障的及时、周到。北方股份按车辆台数配备且常驻现场的售后服务人员，确保了渠道正宗、质量可靠、品种齐全的备件保障，帮助用户建立额度自定、与北方股份中心库联网且可随时调剂和补充的备件保障库，建立了先进的信息化客户服务系统保障平台。正是由于他们的敬业和专业，公司的矿用车产品才能在国内外服务市场赢得良好的口碑和声誉，才赢得了用户的后期续约，为公司的海外承揽维修业务增加了不菲的业绩。
