■ 吴育宏
拥有一流的操作技巧，并不保证就能完美地驾驭一台车。因为驾驶者除了要对眼前的路况做出反应，还要了解行驶速度、油耗情况、引擎转速、温度等状况，也就是通过“仪表板”才能掌握全局。
同样的道理，一流的销售技巧也不等同于合格的业务管理能力。业务人员对销售机会、业绩目标、客户项目的管理，业务主管对部门目标、跨部门整合、销售策略的规划与执行，才是业务管理能力完整的呈现。不管是第一线业务员还是业务主管，“管理报表”就是个人或团队的仪表板，称之为管理的中枢神经或脑袋一点也不为过。它主要的功能有二。
第一，显示“现况”与“目标”的差距。此处的目标包括短期、长期目标，也包括个人、团队目标，以及量化、非量化目标(例如，重要项目的进度与成效等)。
在绩效导向的业务团队，现况距离目标有多远或多近，应该要成为经常被讨论、检视的话题，设计一个“目标导向”的仪表板便格外重要。
第二，有好的“过程管理”才能确保长期、持续的管理效能。过程管理的指标包括潜在客户接触数、报价成交率、订单毛利率、应收账款逾期比率等。管理报表要能看出“过程”的质量与速度，才有办法及时修正销售活动的执行，或是提供进一步制定高阶策略的参考。
销售从表面看来是人与人之间的沟通行为，事实上它是一切经营活动的基础。口才好坏是业务人员表层的竞争力，管理思维才是更上层楼的关键;就像企业推出的产品是不是有漂亮包装、吸引人的定价也仅是表层的竞争力，营销策略的灵活应变、销售策略的落实执行才是关键。
