在莱丰网的门店，除了中粮旗下几个单品之外，几乎找不到任何市场上的主流品牌，取而代之的是进口商品、网红商品以及本地化特色商品。
■ 赵向阳
在莱丰网实体店，预包装水果整齐排列，给人以强烈的视觉冲击。
莱丰网是山东烟台莱州市的一家生鲜社区店品牌，目前有10家门店。这家以网站命名的企业曾有一段并不成功的电商试水经历。经过战略调整，莱丰网将重点放在了实体店的发展上面。
与大多数零售企业的总部相比，莱丰网的办公地颇显寒酸，但看过它的门店之后就会明白，它把最好的一面留给了顾客。在莱丰网的门店，你会看到清一色的预包装果蔬、整齐的商品陈列、专业的灯光配置以及时尚大气的装修设计。对四线城市莱州而言，这样的门店堪称“惊艳”。
更加“惊艳”的是它的经营数据。莱丰网董事长潘书建说，莱丰网门店面积大多在120～150平方米之间，单店日均销售额最低1.5万元，效益好的门店可达3万元，平均下来每家门店日均销售额超过2万元，毛利率为27%～30%。
水果加强型生鲜店商品差异化90%以上
下午5点半，莱丰网紫金花园店的客流开始多了起来，两台收银机前排起了长队。该店店员说，这家店每天来客数少则800人，多的时候超过1000人，平均客单价35元。
乍看起来，莱丰网门店与其他生鲜社区店并无多大差异：各类商品分布在一百多平方米的长方形空间里，中间陈列的是水果、蔬菜、肉类和一些冷冻商品，四周靠墙的货架上是饮料、休闲食品、海鲜和调味品。但仔细研究其商品结构，就能发现它的玄机所在。
最大的特点就是水果占比非常高。相关负责人表示，水果在莱丰网的销售占比达到了41%，这一比例远远高出业内主流的生鲜超市。
这说明莱丰网其实是一家水果加强型生鲜店，水果是它的拳头产品。这其中有一些历史渊源。潘书建的另一个身份是莱州市最大的水果批发商，他旗下的潘氏果业占到了当地水果批发40%的市场份额。
莱丰网的另一特色在于它的商品差异化。在莱丰网的门店，除了中粮旗下几个单品之外，几乎找不到任何市场上的主流品牌，取而代之的是进口商品、网红商品以及本地化特色商品。
这种做法出于两方面考虑：一是获得更高毛利率，二是迫于竞争压力。莱丰网仅有10家门店，不到1亿元的销售规模在当地属于“小个头”。如果莱丰网不剑走偏锋，就会在几大巨头的价格战中败下阵来。
过于极致的差异化使莱丰网在满足消费者基本需求方面有所缺失。但潘书建认为，莱丰网的定位就是给消费者提供新鲜、健康、高品质的商品，它的消费者非常明确这家店经营什么，至于别的需求，大可去附近的大型商超解决。
不过，莱丰网也在不断完善商品结构。“未来我们计划上线面点、豆腐、熟食等品类，更多品类会逐渐补充上来。”潘书建说。
独特的利润分配机制人力成本和商品损耗占销售额的5%
一家生鲜店的人力成本占销售额的比重是多少?行业平均水平在6%～7%，而莱丰网的这一数字为5%，这其中还包括商品损耗率。
莱丰网在薪酬体系和激励措施上采取了一种简单有效的做法——在给门店员工基本工资的基础上，设置销售额的5%作为奖励上限。也就是说，莱丰网总部将门店销售额的5%作为人力成本和商品损耗“承包”给门店。因此，销售额越高，损耗和人力成本控制越好，店长和店员的收益就最多。
莱丰网每家店平均有员工6～8人，以日均2万元的销售额来计算，每个人每月可拿到3700～5000元奖励。在莱州，这笔收入算是可观。
潘书建说，莱丰网几乎可以做到“零损耗”。其中一个秘诀是全部采用预包装的方式销售生鲜，从而避免了消费者挑选商品带来的损耗。
此前潘书建作为联营供应商给当地某超市水果区供货时，就曾尝试将水果用预包装方式销售。但这一做法遭到了超市经营者的反对，经营者认为，卖场需要的是气氛，不让消费者挑选就没有气氛。但从结果来看，采用预包装销售水果，销量没有下降，反而使损耗得到了有效控制。
此外，莱丰网还推出果切奖励政策，即授权门店可将部分水果做成果切进行销售。果切毛利率高，从而弥补了一些损耗。这使得经营业绩好的门店可以真正意义上实现“零损耗”。
