“不要给食草的动物喂肉，它不懂那是美味，只会当作垃圾，不要逼小食肉动物去吞下一座肉山，而是做成各种美味诱惑它吃。”
培训是门学问，特别是落地的实战培训，不要以为知识渊博就可以，方式方法很重要。用心寻良方，才可得好药。
■ 刘珊珊
朋友打电话给我：“公司又要搞培训了，唉……”
我很好奇：“培训是件开心的事情，你怎么还唉声叹气，满腹无奈？”
“关键是，听也听不懂，困也不能睡，恨不得买盒火柴棍撑眼皮。”
很多促销员和业务经理都跟我抱怨过：“面对客户提出的专业方面的问题，往往因为不懂，一脸懵懂，让对方一看就知道不够专业。”
很多老板都跟我抱怨过“花了钱请了老师来讲课，结果，睡倒一片，过后一问三不知，一点效果没有，还耽误了员工的正常工作。”
……
是什么导致这样尴尬的结果呢？是员工不想自我提高还是请的高人讲的是火星语？还是，你根本不知道一个优秀实战培训老师要有的三个金刚钻。
术业有专攻
首先你有需求做培训的时候，要问自己一个核心问题：“此次想培训的内容是什么？”
培训内容大致分为：市场战略学习、营销学习和销售学习、全员专业知识普及。一个好的培训老师以上内容都可以讲。但是，如果没有这样能力的人，那就术业有专攻，想培训什么，匹配什么样的老师即可。
先说关于市场的战略部署和战术，这样的培训适合经销部的经理或者地区市场总监或项目负责人。培训师则需要请到对市场运作熟悉，对品牌有深刻理解，并对消费者心理分析透彻的人。而往往企业容易犯的错误却是找一些企业战略专家，讲的是各种工具、模型，让听的人觉得自己用不上，也落不了地，甚至听不懂，而讲的人又觉得听的人悟性不够。
营销学习和销售学习是完全不同的培训方法。营销是要让产品走进消费者的心里，销售是把产品卖到消费者的手里。一个既能做营销培训又能做销售培训的人，就必须需要三个金刚钻和专业培训技能：第一，懂葡萄酒知识。至少达到WSET2级(国际烈酒及葡萄酒品鉴二级资质)；第二，懂产品。要对葡萄酒产品了如指掌，既能总结归纳出产品的卖点，又能说得出朗朗上口的故事；第三，懂市场。对渠道和消费者心理学有研究，有着丰富实战经验的人选为最佳。
专业培训技能尤为重要，葡萄酒知识是浅入深出的，会让人觉得越学越难，而且枯燥乏味。一个好的培训老师，要懂得用有吸引力的话题开场，用小故事贯穿其中，用合理恰当的比喻来提高记忆，让课堂充满丰富的生动感，能实时保持互动来提高学员的注意力。
把握重点和侧重点
据笔者总结，一般企业最需要的还是营销培训和销售培训，销售培训相对简单，可以采取需求导向来分别培训。促销员和业务员所需要的专业知识包含：葡萄酒的分类、葡萄酒的酿造、各酿酒葡萄的香气特征、葡萄酒的成分及贮存。了解了以上基本知识，就可以应付顾客的基本询问。而更重要的培训是一些陈列及销售技巧，如：如何根据顾客需求推荐合适的产品，根据每款酒的不同和它的特点讲故事去勾起顾客的兴趣，如何深挖消费者心理，形成连带销售等等。根据实际情况一点点循序渐进，通过预演来学习、工作并领悟，再加之企业出台一些相关有吸引力的奖励机制，培训后的效果会理想很多。笔者曾经尝试过一些比较生动有趣的培训课程，通过课后测试，能让学员们的记忆率达到65%左右，培训后的当季度销售额逆势增长了33%。
相较于销售培训，营销培训的不同之处在于还要提高一个层次。根据企业的不同要求，除了专业知识的灌输以外，还应该涉及到市场分析、活动策划及执行、市场投入的合理使用，品牌效应的建立和发展，公司资源的更好利用，发掘自身不对称优势等。
培训始终贯穿的就是所要销售产品的特点、卖点和故事。而关于全员的知识普及，因为有后勤人员及生产部门的人员，更多侧重让学员更多地了解葡萄酒及企业本身，只要注意讲课的方式和方法，把浅显的知识讲透，把深奥的知识进行解析并举例去带入，效果就会好很多。
总结起来，其实就一句话：“不要给食草的动物喂肉，它不懂那是美味，只会当作垃圾，不要逼小食肉动物去吞下一座肉山，而是做成各种美味诱惑它吃。”
培训是门学问，特别是落地的实战培训，不要以为知识渊博就可以，方式方法很重要。用心寻良方，才可得好药。
