正所谓：成大势者，观大局，谋大事。即将过去的2016年，面对各种复杂环境，陕汽集团以产销远远高于行业整体的增长幅度而备受瞩目。自去年3月以袁宏明为首的新领导班子上任以来，纵览重卡行业形势,果断决策，统筹产品创新、价值营销两大战局，铸就了企业的核心竞争力，也成就了陕汽集团蒸蒸日上的事业，一个面向未来的发展新格局已全面展开。
■ 本报记者 赵健
从陕汽集团2017年商务大会上传出捷报：陕汽集团今年国内销售的各项指标均实现了大幅增长，创造了新的历史纪录，增长幅度在全国重型汽车行业中排列第一；前11个月，陕汽重卡销售同比大幅增长，市场份额提升2个百分点；提前一个多月完成了产销8万辆的年度目标，全年集团销量突破10万辆，其中：
——民品销售超过8万辆，同比增长78%，增速行业第一；
——牵引车销售达5万辆，增速行业第一；
——载货车销售0.8万辆，增速突破112%；
——实现公路物流市场增速行业第一；
——自卸车销售1.2万辆，保持了新型环保渣土车的领先地位；
——德龙X3000黄金版销售1.5万辆，市场份额55%，居13L大马力产品行业前列。
——陕汽重卡在煤炭运输、港口运输、危化品运输等细分市场销量排名行业第一，并实现快递运输、冷链运输、环卫行业、商品车运输等细分市场全面提升，陕汽以一个市场王者的形象引领着国内重卡行业的发展方向。
产品、营销、服务是陕汽集团自去年以来到如今的发展主题，探析陕汽集团的营销创新战略，就会揭开企业如何在激烈的市场中纵横驰骋、创造出一系列销售奇迹的神秘面纱——
谋势而动
——找准最适合发展的路
世事如棋局，善弈者谋势。纵观2016年国内经济形势，在中国重卡行业中，大家都面临着一个共同的问题，那就是转型、调整和发展。面对全球经济复苏缓慢，外部环境持续影响着国内经济，加之中国经济深度转型、产业化升级、以及供给侧改革调整的阵痛仍在释放等等复杂的经济环境，众多企业陷入迷茫。
然而，陕汽集团在袁宏明董事长的带领下，通过对企业战略，研发、生产、质量、营销等方面做出了重大变革和调整，抓住全新的市场机遇，找准了最适合自身发展的路，从而脱颖而出，实现了令全行业羡慕的增长速度。
在激烈的竟争下，企业靠技术、靠产品创新赢得市场、求得生存已成必然之举，能根据市场的变化适时创新和锐意变革的企业才是永恒的企业。这一点,袁宏明极力推崇,他认为,若不大力发展新产品，企业的风险必定很大，不断的创新是避开产品线没落的唯一途径。
比较而言，传统的大批量的汽车制造中，企业是以低成本、高质量推出产品为中心。随着汽车买方市场的形成，以及顾客需要的日益个性化，从客观上要求企业细分用户的需求来进行生产，甚至实行定制生产。换言之，差异、个性、智能和高效是当今重卡的消费主流，消费者日趋理性，更加注重性价比。于是，陕汽集团前瞻性地把握市场脉搏，树立面向市场、以用户为中心的市场意识，努力通过技术创新和产品差异化来提升企业的核心竞争力。
“谋势之道，攻心为上”。以用户需求为中心，陕汽集团围绕着日用工业品运输、煤炭运输、危险品运输等重点细分市场对产品“轻量化、低能耗、高可靠性”的要求，成功打造了X3000及新M3000 6X2牵引车型，高效满足了市场需求。今年下半年，陕汽集团提前高质量地完成了应对法规变化的产品准备，以6×4牵引车为代表的一系列车型不仅契合法规政策要求，而且性能与成本行业领先，因而在市场上得到用户认可和青睐。
现在看来，产品创新已经成为陕汽集团搅动市场的重要利器。在今年的商务大会上，陕汽德龙L3000载货车盛大发布。至此，陕汽载货车涵盖X3000、L3000和新M3000和三个品系，全系载货车新品强势登场。同时，以4×2、6×2、8×2、8×4的最全驱动，满足各个细分行业不同需求，涵盖快递、冷链、绿通、零担等细分市场，其领先行业的产品优势，助力广大客户创造辉煌价值，成就物流配送新标杆。
通过对产品结构的不断创新，陕汽集团在产品结构及产品层次上实现了“高中低全系列、全覆盖”的产品核心竞争力；也标志着产品平台从重卡延展至中卡，凸显了陕汽产品的品系化、平台化、领先化的优势，呈现牵引车、自卸车、载货车、专用车的齐全品类。
同时，借助在新能源商用车领域十几年的技术研发优势和专业经验，陕汽集团的新能源商用车技术研发及产业化程度始终处于行业领先地位，拥有新能源专利技术78项，承担了国家863新能源商用车项目开发，掌握了新能源商用车系统集成及核心零部件开发能力。在节能重卡领域市场占有率保持领先地位；纯电动码头牵引车成功进入美国市场，实现中国重卡产品在欧美发达国家市场的突破。
袁宏明认为，以市场需求为导向，以用户需求为出发点，陕汽秉承打造高可靠、高效率、智能化重卡的发展理念，依托陕汽先进技术和质量标准持续推动产品升级，满足未来市场对产品品质升级需求；通过实现在产品结构及层次上全系到位、全面覆盖，全面提升经销商及用户盈利空间，不断创造新的价值，开创新的盈利空间，这些都做好了，陕汽必将成为国内自主品牌、世界一流商用品牌的领军者，从而彰显中国重卡企业价值的新标杆。
蓄势而变
——扎下最支撑发展的根
每一个企业都在市场有一个独特的位置。这一独特的位置也许是由于企业特殊的地理位置或其特定的产品造成的，也许是由于别具一格的经营方式或服务的顾客对象不同而造成的。这种在市场有别于其他竞争者有独特之处就是该企业赖以生存发展的核心业务。
袁宏明认为，长期以来，市场营销的失误，是我国许多企业由兴到衰的主要原因。因而，强化营销功能、创新营销模式成为陕汽集团新的领导班子的共识。要想做强做大，一是产品不断创新，二是营销模式要创新。
2015年陕汽重卡提出全系产品“分行业、分品系”的精准定位和营销体系，全面满足了用户对产品的精准需求。其将重卡行业系统地划分为31个细分市场。2016年，又提出了“客户导向、细分市场、强化转型、服务超越”的工作方针，这其中，尤以“强转型”被提到了非常重要的位置，其核心方向是产品结构的调整和品系化管理的升级创新。
目前，陕汽重卡已在公司总部建立了载货车、港口牵引车、危险品牵引车、渣土车等项目组，并在各区域办事处建立品系化组织结构，区域总经理下设立牵引、自卸、载货、专用产品业务经理。
品系化，分行业这样的渠道转型和建立，最大的变化就是实现了对市场的精耕细作和专业化营销，建立起有效的市场通道，对市场变化就有了快速的反应机制。在今年的市场上，陕汽就密切关注GB1589法规、一带一路、国五排放标准升级等有利市场的机会，主动出击，把握机遇。
在有限的市场容量下把握每一个机遇，紧盯市场和客户的需求，不放松，不错失机会，通过组合优势，发挥在弱势区域、集团客户、弱势细分市场等方面与竞品争抢客户、抢夺渠道资源，有效地提升陕汽集团的市场份额和产品销量。
按照袁宏明的规划，陕汽集团深度把握法规实施以及排放升级所带来的车型置换机会，实现重卡、专用车、零部件、后市场等各个板块深度配合；通过产、销、研与产业链的深度协同，战略落地、创新驱动，抢抓市场；把握战略性的机遇期，努力实现进入行业第一梯队的阶段性目标。
事实证明，陕汽集团营销模式的转型实现了产品全生命周期和客户运营全过程中的客户价值最大化为目标，从单一销售产品向提供整体解决方案转变，在激烈的竞争中创造出独特的客户价值，提升了企业综合竞争力，陕汽在市场上的优异表现就是势所必致。
顺势而为
——飞跃最广阔发展的天
“时变势变，顺势而动”。“势”是大的发展趋势和各级政策导向。“势”往往无形，却规定了方向，顺势而上则事半功倍，逆势而动则事倍功半。
市场营销、销售管理、用户关怀、服务和支持构成了现代化客户关系管理的基石。随着市场从卖方市场到买方市场的逐步发展，企业竞争优势的核心逐步从产品转向用户，经历从数量取胜、质量取胜、品牌取胜，发展到如今以用户满意取胜的阶段。在客户关系管理中，用户是企业的重要资产。对这一点，袁宏明感受颇深，他认为，陕汽市场创新的基础是以高品质的产品满足顾客需要，并通过各种辅助手段达到与市场及用户的有效沟通。
转变服务理念，塑造服务核心竞争力，创新服务模式，持续打造“快”服务品牌，以全方位的产品和服务整合式推广，将陕汽“服务快，质量优”的形象深入用户，为客户提供更贴心、更全面的服务；发挥产品与服务深度融合作用，提升金融产品的营销能力；注重厂商协同，平台共享，对细分行业客户进行针对性开发，制定定制化解决方案，满足不同客户需求。
陕汽控股积极实施服务型制造战略，以实现产品全生命周期和客户运营全过程的价值最大化为目标，通过整合物联网、车联网、大数据、移动互联、智能交通等先进技术，从金融、服务、推广等多方面推进营销业务的全方位创新。联合互联网平台，积极开展二手车置换业务试点，撬动市场存量资源。协同山重租赁、德银租赁以及其他有实力的社会融资平台创新开发陕汽重卡专属性金融产品，弥补营销过程中的金融支持短板。进一步优化完善陕汽重卡“e随行”手机智能服务平台，推进基本售后服务的标准化作业，创新服务模式，升级服务品质。
古话云：行百里者半九十。市场的瞬息万变，客观上要求人们做到时刻保持清醒的头脑，不以物喜，不以己悲。经历了由量变到质变的陕汽集团，具备了技术优势、品牌优势、价格优势、人才优势和网络优势，提升了企业的整体素质，树立了全新的企业形象，积聚了发展的动力，也在努力实现未来的发展目标——“陕汽梦”。
在今年商务大会上首提“陕汽梦”的袁宏明信心十足，他坚定地认为：“陕汽未来的发展目标，就是我们的‘陕汽梦’”。从最初的麦李西沟工厂到今天亚洲最大的商用车产业园，陕汽一步步发展，一步步超越，一步步成为国内商用车市场的重要发展力量，这都是造“梦”的过程，追“梦”的成果。为了这个“梦”，陕汽不能止步不前，要谋求更高的目标。
为了圆陕汽梦，陕汽制定了“123456”发展理念，即一个共同的理念、两个规划、三个不动摇、四个更加关注、五项要求、六条底线；通过深化产业链、渠道之间、跨界合作伙伴的紧密联系与合作，以及凝聚全员干部职工之力，形成统一思想，一致行动，转型发展，协同服务的新局面，为“十三五”期间进入行业第一梯队，以及“千亿陕汽”目标的实现奠定基础。
在这个崭新的时代里，如何在竞争中求生存，求发展？加强合作，求同存异，谋求双赢，正是人类走向更高文明的必然趋势。国与国之间是如此，企业与企业之间依然如此。陕汽集团能够高瞻远瞩地做出一系列符合现代发展潮流的战略决策，这是它成为中国重型汽车市场“领跑者”的秘诀所在。
