今年以来，广州石油深化市场调研，掌握行情锁定关键用户，搭建互联互通关系网，并制定“一户一策”差异化营销策略，使3季度燃气销售再新高。
实地调研，掌握市场行情锁大户。广州石油积极开展市场调研，研究广州燃气市场概况，组织各经管部通过电话拜访、实地走访等方式，全方位摸查市场行情，争取营销主动权。通过摸查，了解到广州地区最大的管道燃气供应企业广州燃气集团有意扩大槽车气需求量，以应对管输气不足。为此，该公司专门制定以燃气集团为目标的拓展策略，通过上门、转介绍等方式，与燃气集团建立初步联系，并针对燃气集团等重点客户的需求特点、采购意向及同行业竞争对手情况，制定相应的营销策略，为锁定客户实现销售奠定基础。
深度攻关，搭建互联互通关系网。广州石油对重点客户建立了高层走访机制，由省市公司领导作为走访联系人，负责维护开拓关键客户，主动与大客户保持常态化的沟通，紧密跟进后续合作项目，推进项目落地，构建良好的互联互通关系。在走访广州燃气集团的当月，成功拿下600吨LNG供应量。此外，该公司还与客户在加油卡、非油品上探讨深入的合作，对客户员工及公务车等提供快速开卡、车辆管理、报表数据和发票等服务，有效锁定客户到中石化油站加油。
一户一策，掌握客户需求夺标的。广州石油积极与燃气集团等大客户保持密切沟通，实时衔接及反馈供应过程中出现的问题，掌握客户最新采购需求动态，并对后续竞标销售做出相应的调整。在竞标过程中，该公司还与客户进行每日不少于两次的沟通，确保实时掌握客户需求，并深入研究关键要素，以采取应对措施，提升市场竞争力。
（崔扬 苏碧玉）
