■文建祥/著
总之，你要赞赏她，表现出你对她的重视。不过，为了避免她起疑心，也不要突然地使用这个方法。你应该在某个晚上为她买一束花或者一盒巧克力，再给她一个温柔的微笑和几句甜言蜜语。我相信，如果你们能够这样对待你们的妻子，那么就不会出现六分之一的夫妻要闹离婚这样的事了。
每个男人都想知道如何让女人爱上自己的秘诀，我就有一个绝对有效的秘诀，不过不是我想出来的，而是从迪克斯的文章中总结出来的。
有一次，迪克斯前往监狱采访一位已经成为新闻人物的重婚罪犯人。要知道这位男人曾经创造过一个令人羡慕的纪录：获得过多达23个女人的芳心和银行存款。当时，迪克斯问他，他是如何获得这么多女人的爱情的。这名罪犯回答说，他没有特别的办法，唯一的方法就是不厌其烦地赞赏她们，让她们知道他很在意她们。
据我所知，如果把这种方法用在男人身上也一样有效，正如一位英国首相所说，如果能赞赏一个男人，或者谈论和他有关的事情，他能一直安静地听着。
在过去的几千年里，哲学界对人类关系的法则的思考一直没有停止。在经过了漫长而复杂的思考之后，他们得出了一条重要的法则。这一法则并不是创新的产物，而是古老的历史遗留给人们的。在3000多年前，波斯的琐罗亚斯德将它传授给拜火教的信徒；2400年前，中国的孔子和老子将它传授给自己的门徒；1000年前，印度的“圣书”用它教导信徒。耶稣又将它们集中了起来，让它成为世界上最重要的一条法则。这条法则就是：如果你希望别人重视你，那么你就要重视别人。
正如施瓦布所说：“慷慨大方地向别人送上你的赞赏，那么别人也会赞赏你。”在这个世界上，每个人都希望被人欣赏和重视。你希望得到别人的赞同，别人也希望得到你的赞同；你希望别人承认你的价值，别人也希望你承认他的价值。既然如此，那么就在任何时间、任何地点，真诚地赞赏别人，让他感觉到你对他的重视。
美国心理学家艾利斯认为：人的情绪和行为，不是由某一事件的刺激直接所引起，而是：我们对该事件的认知和评价引发了我们的某种信念，这种信念导致了我们在特定情景下的情绪和行为。这种理论被称为“ABC理论”。
ABC理论颠覆了我们固有的思维。通常我们认为，情绪和行为（C）是直接由激发事件（A）所引起的，即A引起C；而ABC理论则认为，我们对A的认知和评价而产生的信念（B）才是导致C的直接原因。我们之前提到过的，美国前总统罗斯福的那句名言也可以当成ABC理论的一种注解：“唯一值得恐惧的就是恐惧本身。”
由此可知，不是某一事件让我们做出了决定，而是我们对该事件的认知导致了我们的决定。一个心理学实验能够很好地说明这一理论。
一个名叫斯坦利·米尔格兰姆的心理学家和同事做了一个实验。他和几位同事在纽约大街上驻足仰望天空，足足望了60秒。结果，有很多行人都停下来和他们一起仰望天空，直到什么也没发现才莫名其妙地离开了。尽管如此，仍然有很多后来的行人停下来望天。
在上面这个实验中，行人们停下来望天并不是因为天上有什么值得注意的东西，而是他们看到别人望天才下意识地做出了跟风的决定。这一现象反映的就是7大心理学原理中的“跟风原理”。实际上，是一种“做与别人同样的事”的潜在认知导致行人们做出了不理智的决定。
将ABC理论应用于说服，我们可以得出如下结论：在双方观点很难统一的说服中，要想促使人做出有利于你的决定，就要使其对一事物建立新的认知，然后由他自己做出决定。
ABC理论早已经在营销界大放异彩了。让我们以前面提过的“王老吉”凉茶为例。
最开始，王老吉凉茶的功能定位并不清晰，后来加多宝公司将广告语改成了“怕上火喝王老吉”，并在各个媒体大量投放。经过几年的推广，消费者们竟然都认可了“王老吉”的“去火”功能，就如前面提到过的，有的消费者甚至用“王老吉”来辅助治疗口腔溃疡等由“上火”引起的疾病。
其实，“王老吉”并没有神奇到可以去火，而是人们认为它可以去火，这才在真正“上火”时做出购买它的决定。这则营销案例的成功之处在于，商家充分利用广告对顾客进行了认知移植。
认知移植，就是让你的想法变成对方的主张。在生活中，最常用的认知移植方法有如下几种。
1.利用“权威原理”
利用权威或专家的话，为你的观点做包装，这样会更容易将某种认知移植给对方。当对方建立相应的认知，就会接受你的建议。其实日常生活中我们一直在使用这种方法。比如我们经常听人这样说：“专家都说了……”
当你不小心知道了对方正好推崇某个名人时，权威原理更容易产生作用。比如你可以这样说：“您很认同某某某说的那句话吧，可是他还说过……”这样一来你就会得到令你满意的结果。
2.利用“跟风原理”
毋庸置疑，他人的行为是决定我们行为的重要因素。但要指出的是，我们很多时候并不承认这一点，只有社会心理学家们对此心知肚明。
先看一个例子。
为了保护草地，某小区物业在草地上竖起了一面警示牌，上面写着：“不要践踏草地！”不久之后，物业管理者发现，人们竟然对这块警示牌视而不见，照旧在草地上来去匆匆。后来，有人建议换一种警示语。于是物业管理者把牌子上的标语改成了：“请和大家一起维护我们共同的家园！”结果践踏草地的现象很快就少了很多。
按惯常的思维来说，如果人们知道践踏草地是不对的，就应该按第一面警示牌上说的做，但事实证明，这一逻辑显然是不成立的。后来人们为什么不再践踏草地了呢？不是因为人们认识到了自己的错误，而是因为他们要“和大家一起”保护草地。应该和别人一样，这种信念才是导致人们做出决定的直接原因。
3.频繁的广告轰炸
“今年过节不收礼，收礼只收脑白金！”这条甚至让人能哼唱出来的广告语曾在某些电视台上铺天盖地的播放，以至于人们都觉得“脑白金”好像是一种很受欢迎的送礼佳品，让该品牌大获成功。
“经常用脑，常喝六个核桃！”这句广告语也是人们耳熟能详的了，在中小城市和乡村里，人们给上了年纪的人送礼经常要送“六个核桃”。事实上，核桃的营养价值并没有那么夸张，据某机构的检测报告称，在营养成分方面，核桃可能还不如牛奶和豆浆。
再注意上面两则广告，厂家既没有明确说明脑白金的受欢迎程度，也没有说六个核桃有多么高的营养价值，是消费者在听广告听多了之后自己产生的这些认知。这就告诉我们，不管利用什么方法，认知移植有一个非常重要的原则就是：不要让对方觉得观点是由你提出来的，而要让他人感觉是他自己发现，或者领悟到的。
（未完，待续）
