“邹光友向全国市场推广、复制银川营销模式，战略意图明确，下一步重点进攻东部市场。”
■ 缪舢
10月12日，四川光友薯业公司上市办主任杨艳华，从公司所在地绵阳国家高新技术产业开发区起身去成都，到省有关部门递送光友薯业准备上市的文件。 今年下半年以来，杨艳华多次奔波在成都和绵阳之间，与有关部门沟通汇报，提交文件。
光友薯业是第一家以红薯为原料加工成方便粉丝的快消企业，也是细分行业里最大的一家农业产业化龙头企业，市场占有率45%，高居全国同类方便粉丝企业之首。
杨艳华说，光友薯业已全面启动上市计划，西南证券进场为公司做上市辅导，股份制改造将在今年年底前完成。计划明年先上新三板，之后转上主板。如果没有意外，光友薯业登陆资本市场，将成为首家方便粉丝上市公司。
她透露，光友薯业董事长邹光友希望公司股权结构更多元化，下一步有意引进对公司长远发展有利的战略投资者，共同培育方便粉丝市场；同时也考虑吸纳具有专业投资经验的创投和私募，加快公司上市进程。已有数家投资机构到光友薯业考察调研，不过杨艳华拒绝透露更多信息，称“还没有最终确定，不便公开说。”
而同样10月12日这一天，邹光友正在千里之外的大西北银川，同时他还将公司销售管理部、市场部、各区域经理几十号人马，全部拉至银川，召开公司全体营销团队一次重要的现场观摩会，总结光友方便粉丝在银川市场风靡旺销的经验，并将银川模式复制推广到全国市场。
复制银川经销模式
光友方便粉丝在银川市场的畅销，得益于其在当地唯一的经销商银川绿天缘工贸公司。总结银川市场的成功经验，根本一条是光友薯业作为厂商，拥有一副火眼金睛，筛选出有发展潜力、有冲劲的一家经销商作为长期战略合作者，培植为银川市场上方便粉丝经销最具竞争力的强者。
光友薯业销售管理部北方区域经理唐彬说，绿天缘公司为光友方便粉丝的市场销售配置了车队和人员，在银川城区和郊区县快速铺货，光友粉丝通过经销商的渠道，辐射到银川大街小巷的大卖场、超市、便利店中，并且都陈列在货架的热位。
而邹光友提出，光友薯业营销部门与经销商沟通密切，利用经销商的资源，发挥经销商积极性，一起做大市场，这就是银川模式。
银川模式的核心是打造出经销商的综合竞争力，而不是体现在给经销商的让利返点、广告投放，比如经销商要解决商品更快速的配送、向厂商提出改进包装和口味的建议、商品陈列在货架的醒目位置等。
在邹光友看来，银川模式完全可以复制到全国其他城市，特别是销售市场薄弱的华东、华南地区。光友方便粉丝在华东、华南市场销售平淡，固然与上海、江苏、浙江、广东人清淡的口味有关，但也不尽然。王老吉凉茶源于天气炎热空气潮湿的广东，但在寒冷的北方地区同样风靡。中国人口主要集中在东部沿海地区，没有拿下东部城市的市场，光友方便粉丝还不能说占领真正意义上的全国市场。只有在华东、华南等东部地区市场取得大的突破，光友方便粉丝才能从一个相对优势的区域品牌，壮大为绝对优势的全国品牌。
邹光友向全国市场推广、复制银川模式，战略意图明确，下一步重点进攻东部市场。一个积极的信号是，从不参加一年一度南京糖酒秋季展销会的邹光友，今年格外重视。10月23日他带着营销总监文武、销售管理部负责人，第一次来南京会场布展，亲自招商。并提前在公司的微信公众号、公司网站上，公布此次去参加南京糖酒会入住的宾馆房间和招商电话。此举被看作是光友方便粉丝即将大规模东进的序曲。
从银川到南京，从西北到华东，邹光友清楚，征服南京乃至华东、华南市场的消费者，光友方便粉丝的销售规模就能取得几何级别的增长，而光友薯业南征北战从横市场的利器，就是与下游经销商的互促共生。
百亿销售目标
创业23年来，邹光友心无旁骛，不为外界其他投资机会和高回报的产业所心动，始终专注做粉丝一件事不断引领粉丝技术创新。先后四次推动粉丝技术革命：1992年发明精白粉丝；1997年发明方便粉丝，开创了一个新的消费时代，他是方便粉丝的开山鼻祖；2000年首创无明矾粉丝，让中国人彻底告别传统粉丝制作工艺中的明矾，长期食用明矾，容易造成智力下降，骨质疏松的危害；2005年他又发明了全薯营养粉丝，保留了红薯中的膳食纤维、蛋白质、维生素、矿物质等营养成分。
方便粉丝产业由光友薯业开创，涌现出一批品牌生产商，技术上跟随光友薯业之后。光友薯业拥有70多项专利技术，其中22项发明专利。它是农业部认定的“国家薯类加工技术研发分中心”，其“甘薯产业链关键技术及其示范项目”获得国家科技部十二五科技支撑项目。光友薯业令人生畏的竞争优势就是它持续创新能力，业内无人可比，这是邹光友和他领导下的技术团队绝活，别人赶不上。
邹光友不认为方便粉丝行业里有他的竞争对手，但是他把目光投放到方便面行业，认为方便面企业是光友薯业的竞争对手，他要争食的是巨大的方便面市场蛋糕。一份内部调研报告显示，近年来方便粉丝异军突起，切割巨大的方便食品市场，一定程度上逐步蚕食方便面市场份额。在有些城市，方便粉丝市场份额已占方便面的10%-20%，将来蚕食的比例越来越大。
该报告称，2013年我国方便面及其方便食品工业总产值1747亿元，根据《食品工业十二五发展规划》，预计2015-2020年，方便食品制造产值规模达到5300亿元，年均增长30%。
身处在一个快速增长的方便食品行业，自身拥有别人无法超越的技术优势，而红薯又是绿色健康食品，邹光友对公司未来信心满满。事实上，2007年光友薯业就荣登美国《福布斯》杂志最具增长潜力的中国中小企业榜单。
邹光友给光友薯业制定的未来市场目标100亿元。2014年康师傅方便面全年销售收入650亿元，占市场一半份额，也就是中国方便面市场约1300亿元。邹光友表示，中国方便粉丝市场经过不断培育和从方便面市场蚕食，未来容量至少200亿元以上，同样作为行业龙头企业的光友薯业希望保持自己目前半壁江山的占比，也就是100亿元的年销售收入。
然而，要实现百亿元销售目标，眼下最紧要的任务是尽早实现公司上市，打通低成本融资信道，扩大生产规模，加大营销力度。邹光友说，“靠一己之力，积累一点发展一点，速度太慢，光友薯业要利用资本市场加速公司发展。”
