■ 文建祥/ 著
沟通不利，从自己身上找原因
有一句很有意思的流行语是这样说的：“永远不要和白痴争辩。因为他会把你的智商拉到和他同一水平，然后用丰富的经验打败你。”不言而喻，在与看似不可理喻的人交流时，多数人都会感到头疼。那种“对牛弹琴”的情况恐怕是最令说服者沮丧的了。
为什么我们的理由那么合乎情理，对方却完全听不进去呢？
不要怪对方见识短浅，要多从自己身上找原因。什么原因？你选错了说话方式。
通过阅读一些演讲大师的演讲稿我们会发现，他们在演讲中使用的步骤和基本技巧总体上没有什么大的变化，但是演讲稿的内容却随着听众的不同而大不一样。这就是我们前面所说的“到什么山上唱什么歌”了。
回顾我们自身的经历，你绝不会对一个成年人用与孩子交谈的口吻说话，也不会向孩子大讲一些成年人才能懂的道理。为什么孩子和成年人不一样？因为两类人群的经历不同。既然我们能够承认孩子与成年人不同，也就应该承认成年人与成年人的不同，毕竟每个人都有独特的经历，因此也就有了不同的价值观和认知水平。
比如：你要对一个没上过中学的商店老板大谈“定位战略”，对方一定听不明白，可如果你说“这个小区小孩很多，你可以多进几种零食来卖”，他马上就能领会你的意思；你跟一位残疾的老人讲你卖的自动轮椅里加入了什么合金，他很可能没什么概念，可你要是说“它用的是造飞机的材料”，对方立刻就明白这个轮椅有多么结实了。
蹲下来和人讲话
在第二章里，我们讨论了形象包装的问题，认识到说服者应该具备的一个必要素质是自信。然而过度的自信恰恰会导致自以为是，让我们陷入“对牛弹琴”的尴尬。
作为说服者，必须要懂得变通，能够随形就势。这么做听起来好像有点自降身份的意思，未免让人感觉“丢面子”，但是要想成功说服，就不能顾及这种毫无意义的“面子”。
在说服中讲究变通，形象一点说就是“不要站着跟蹲着的人讲话”。要做到这一点，我们必须在说服中始终牢记自己的目的，极力控制自己“自我表达”的欲望，应该时刻以对方的观念和认知水平为基准来进行交流。
战国法家学派的代表人物商鞅深明治国之道，但在魏国却得不到重用，后来到了秦国。在秦国大臣景监的引荐下，商鞅见了秦孝公。他一见面就向秦孝公大谈上古时“三皇五帝”治理天下的办法。没想到秦孝公竟然听得睡着了。事后，秦孝公责备景监说：“那人一来就对寡人大谈什么‘三皇五帝’，简直迂腐无用！你为什么要推荐这样的人呢?”
景监私下里把秦孝公责怪他的话说给商鞅听，商鞅很后悔。过了几天，景监又引荐商鞅来见秦孝公。这一次，他给秦孝公讲了夏、商、周三个王朝的治乱之道。秦孝公听到一半，毫不客气地说道：“你说的这一套东西根本不实用！”接着把商鞅赶了出去。
景监又在私下里责备了商鞅。商鞅说：“现在我明白君主的意思了，麻烦您再为我引荐一次吧！”
过了几天，景监硬着头皮向秦孝公再次推荐商鞅。商鞅见到秦孝公，上来就说春秋时期齐相管仲帮助齐国称霸天下的方法，秦孝公听了很感兴趣，认为商鞅是个有真才实学的人。后来，商鞅果然得秦孝公重用，通过变法让秦国成了战国时代首屈一指的强国。
商鞅因为不了解秦孝公的想法，向他大谈古代贤君圣主的治国之道，结果反而被认为是个迂腐无用的人；后来和他谈起齐王称霸的方法，却得到了认可。这样一位深明治国之道的政治家，却因为说的话不同而受到了不同的对待，可见在说服中讲究变通是多么重要了。
“秀才遇到兵，有理说不清。”这种现象在生活中并不少见。面对不可理喻的人，我们有时会冷眼不屑，有时极力表达观点以证明自己的高明，这两种做法在说服中都是应该极力避免的。须知你即使真的十分高明，对方如果没有你的见识，也不会明白你的高明之处，甚至还会像秦孝公骂商鞅一样背后骂你“迂腐”。
对此，明智的做法是放低姿态，“蹲下来”和他交流。在说话内容上，我们要尽量选择与对方理解水平相符合的言辞。与所谓“俗人”交流不妨就说点“俗话”；在与有见识的人交流时不妨也把话说得文雅一些。还是那句话，即便自己的理由再合乎情理，也要优先使用对方的理由来说服对方。
另外，在说话方式上也要有所注意。无论是语调、音量还是语速，我们都要尽可能地接近对方，这样才更容易获得对方的认可。一旦对方认可了我们，我们想表达的观点就更容易被其接受了。
在此我们要明白，说服是一项在暗中策划、进行的活动，你就像渔翁一样看着鱼儿戏耍你，任它们吞吐鱼钩，直到把鱼食吞下肚才拉起鱼竿。如果你时时处处想胜在明面上，想大张旗鼓、风风光光地说得对方心服口服，那就永远不可能成为真正的说服高手。
记住，成功说服的要诀之一是隐秘！
人最愿意相信的永远是自己的判断
现在我们已经能够得出结论了：美国当年攻打伊拉克是一个荒谬的错误。当时，美国当局声称萨达姆“拥有大规模杀伤性武器”，结果差点把伊拉克翻了个底儿朝天，最终还是一无所获。对此，时任总统的小布什义正严辞地辩解道：“我比任何时候都更加确信，我当时做出的决策是正确的！”后来他又在私下里说：“一定是有人出错了，他们给了我错误的情报。”有人因此批评小布什“厚颜无耻简直到了不可理喻的程度！”
也许我们不该过分苛责小布什先生，因为我们每个人都曾犯过类似的错误。
心理学家认为，每个人都着力于维护自己的信念，当事实和信念不一致的时候，人们宁可坚持自己的信念也不愿相信事实。换句话说，人们只相信自己愿意相信的东西，因为这关系着人们的自尊和被认同感，是一种自我防卫的心理机制。
如果我们把一个人最愿意相信的事物排个序，排在首位的一定是“自己”，其次是“权威”，再次是“事实”，最后是“真相”。
这里要简单介绍一下“事实”和“真相”的区别。大多数的广告、宣传语和流言等都是混淆事实与真相的“神作”。比如王老吉能治口腔溃疡这一传言的产生。
谁也没有足够的证据表明凉茶可以医治口腔溃疡，但有人在服用凉茶之后，口腔溃疡确实好了。因此当另外一些人刻意把这件事宣传开来，凉茶能治口腔溃疡的观点就被很多听说过“怕上火喝王老吉”的人轻易接受了。可这并不是真相。真相很可能是那个人心情变好，溃疡症状自行消失了。
无论如何请记住一点：相对事实来说，很多真相反而是难以让人接受的，多数人都对真相不感兴趣，他们更愿意相信的是被“合理”包装起来的“事实”。
前些年世界各地曾经出现过很多“麦田怪圈”，有些人说那是“UFO”（不明飞行物）留下的痕迹，也有人怀疑这是人们搞的恶作剧，但是大多数人都坚信人类不可能搞出这么古怪的东西。后来，有人把摄像头装在麦田里，这才发现真是一些UFO爱好者在搞恶作剧。因为怪圈太过离奇，人们就更愿意把它视为神秘的现象。
人竟然是如此的“不可理喻”。那么在说服的过程中，我们究竟要怎么说对方才肯听呢？
（未完，待续）
