中国有2亿多老年人，参与网络购物的不到1%，几乎可以忽略不计。他们不在网上购物，不只是因为不懂，最重要的原因是对支付没有安全感，对商品没有安全感。福寿之家服务的主要人群，就是这2亿多老年人。目前，福寿之家已有2000多家门店。
■ 陈志强
传统零售居高不下的成本来自于三部分:店铺成本、人力成本和流通成本。福寿之家所做的，就是用互联网思维降低无效成本，打破互联网对老年人的价格歧视，让不懂网购的人，也能享受电商式的低价。
1.去橱窗化
租金成本一直是零售商的最大负担，不少厂家把“建终端”当成了“做营销”，把“买得到”当成了“愿意买”，只管人流覆盖，不管用户转化，高成本的门店最后成了展示用的橱窗。为了控制店铺成本，福寿之家的门店大多开在副街，或者主街的二楼，面积也相对较小。怎么解决客流的问题呢?新店开业之前，就已经通过前期营销，获得了足够的种子用户，再通过以柴米油盐等必需品为主的品类、只有会员才能享受的超低价格、每周一次的主题购物节等，把走进店里的用户黏在店内。
2.去雇佣制
为了解决人力成本的攀升问题，他们采用了“合伙人制”。他们和各省、市分公司相互持股，双方按相应比例出资组建分公司，公司既出模式，又出资金，又铺货。投资人负责找门店，以自身优势拓展当地资源。再往下，店长既是公司的合伙人，也是所在门店的老板，员工也都是合伙人，一下就把每一个人的积极性都调动起来了。
一个人怎么管一个门店?答案是通过社群的力量。每个店都有自己的粉丝组织——“消费者协会”，会员之间推选会长、副会长，让会员自我管理。有了这群活跃的粉丝，门店的覆盖半径变成了服务半径，开在副街的门店同样人头攒动。
3.去层级化
去中间层级是福寿之家取得低价优势的重要手段。他们砍掉了层层的销售体系，所有商品都是直接厂家进货，省去所有中间环节，适当加10%的售价甚至零利润送到消费者手中。
那赚什么钱呢?除了零利润的一线品牌，还有不少利润较高的二线品牌，以及向上游定制的产品，这部分产品有足够的利润空间。更重要的是，他们似乎就没打算主要从进销货的差价里赚钱，近乎免费的零利润销售只是吸引用户的工具。他们要赚的是：当“免费”模式集聚了足够多用户后产生的“流量”效益。
4.O2O以实带虚
针对老年会员多，但不会上网的现状，福寿之家做了一系列以老带小的推广。会员在门店买东西可以换取抽奖券或者现金券，只有在网上商城才能用，“逼着”不会上网的老人回家问儿女，有了流量，再用品质和低价吸引住年轻群体。
不论是来自线下还是线上的购买行为，他们的订单最后又会转回线下门店。生活用品本就是标准产品，不需要第三方物流，也不需要专门的仓储，电子商务的跨境物流变成了门店的本地化配送。在门店服务半径内的，可以由门店配送或者自取，在服务半径外的，则用更便宜的本地物流送达，既保证了购物的速度与品质，又把运营环节和成本压到了最低。
5.复合式平台
在他们的设计里，门店只是集聚和承载会员的一个实体平台，如果跳出经营门店的思维，用经营用户的眼光来看，在这个平台之上能做的事还有很多。他们在研究了用户需求和周边的业态之后，把房产中介和家政服务也装入了门店。福寿之家变成了一个实体化的互联网平台，福寿之家提供零售服务，而房产中介、家政服务以及更多功能则是由平台上的第三方来服务。
