昆缆在发展中呈现出两种截然不同的状态：对于普遍存在的不合理的招标制度，它选择了无奈沉默，终究是“胳膊拧不过大腿”；然而对于市场动态，它却愈发“活跃”起来，积极调整经营理念，甄别优质客户，对细分市场精耕细作。
■ 施琪
昆明电缆集团股份有限公司（以下简称昆缆），创建于1936年，是我国第一家电线电缆生产企业，也是我国第一根导线的诞生地，享有“中国电线电缆工业摇篮”的美誉。如今已经走过76年的风霜雪雨，历经过5次改制，现如今，已从一家老国企摇身变成拥有现代化管理制度的民企。
然而在这个电缆行业“风雨飘摇”的季节，它也“迷茫”了。但无论如何，路终究是要向前走。记者注意到，昆缆在发展中呈现出两种截然不同的状态：对于普遍存在的不合理的招标制度，它选择了无奈沉默，终究是“胳膊拧不过大腿”；然而对于市场动态，它却更加“活跃”起来，积极调整经营理念，甄别优质客户，对细分市场精耕细作。
许多专业人士向记者推荐起行业内真正的“隐形冠军”。自然，这个“隐形冠军”并非指产量，而说的是质量。
昆缆的“沉默”
“不断堕落”，俨然成为这几年电缆行业的整体写照。陈福忠是昆缆的总经理，从毕业开始便在昆缆工作，现如今已在企业勤勤恳恳工作30年。 电缆行业处在这样一个历史时代，着实令人心寒。这一点，陈福忠并没有向记者做过多赘述，只是不合理的采购体系为行业带来的“推波助澜”效应却令他不得不提。
“用户既没有采购门槛的限制，又要求低价，还没有严格的质量管控，这样下来他们买的是何等质量的产品？”陈福忠的话引起了记者的反思。他的反问并非没有道理。眼下在工程分包制下，采购方（乙方）并非最终使用方（甲方），因此采购方无需对所采购的产品负责，利益的趋势下，采购方甚至与产品供应商达成了某种“默契关系”——这种现象在产能严重过剩的电缆行业，一点也不稀奇。
参与竞标，许多企业投标价格竟低于市场的原材料价格，夸张时甚至比原材料价格低10%，这让他很无奈，“多数时候，对方报价便是我们的材料成本，即便如此，利润仍然高过我们。”
电缆本就是一个原材料密集型产业，上述报价却呈现出低价与高利润的不对等关系，显然是供应商在产品质量上“动了手脚”，“吃”设计余度、偷工减料、国标打折执行……一系列问题层出不穷。
于是人们不难将质量问题的“始作俑者”指向了不合理的招标制度。尽管国家下大力气整治这个竞争格局混乱的行业，但始终是一个面大量广的工业消费品，始终是用户自行决定的市场经济时代，若要在全国范围内实现有效监控，谈何容易？
“曾经一个乙方直接找到我，说甲方明确提出用我们品牌的产品，这让我很欣慰。然而他却给出了一个让我们着实无法承受的价格。”陈福忠不得不回绝了对方，只不过他万万没想到，对方冷冷地甩给他一句：“这个价格，你不供货没关系，我照样可以从其他人那儿拿到你们的假冒产品！”对方竟毫不避讳地向自己摊牌。
陈福忠隐忍了自己的怒气，因为除此以外，他别无他法。 与国外相比，国内对于违法乱纪的市场行为惩罚力度实在很弱。罚款、被退货，最多也仅仅被一时拉入“黑名单”而已，若要“起死回生”并不难；在国外，假冒伪劣的惩罚力度足可以令其倾家荡产。
在被动的招投标关系中，昆缆以及许多类似昆缆的企业选择了集体沉默。再加之，不景气的经济大环境使得各行业的资金链日趋紧张，市场普遍做出了降低成本的决定，这更加剧了我国制造业雪上加霜的困境。产量低、利润低，成为市场的一致的共识。陈福忠所在的昆缆也遭遇了同样的境遇。“今年若要实现18亿元的销售目标，恐怕有些困难。”他说。
昆缆的“活跃”
无论市场环境如何糟糕，陈福忠始终坚信，路终究还是要向前走。于是昆缆选择了积极、活跃地去面对市场大格局，调整经营理念，改变经营思路，提高生产工艺。“老客户点名指定采购我们的产品，这是昆缆最大的荣耀，也是对我们最大的支持。”说到这儿陈福忠的喜悦溢于言表。
昆缆从一家老国企走来，已深深打上了“重视质量”的烙印，陈福忠坚信长期树立的品牌形象是企业求生的法宝，很多用户点名要用昆缆的产品，便是最好的例证。“也经常会有企业和我们竞争，只是长期坚持质量的品牌形象已在客户心中形成了根深蒂固的印象，所以想赢得我们还是有些难度。”陈福忠说。
然而即便如此，他也必须要面对一个问题，这些年公司的市场份额并未有显著提高。尽管他对公司产品充满了自信，然而在上述不合理的招标体系下，昆缆自然并未成为某些用户的第一选择。“虽然有些企业销量在全国名列前茅，但是产品质量却不敢苟同。”踏实的陈福忠从未在乎这些外在名誉。这几年，他的主要工作便是积极拓展优质客户。
“在客户的甄选中我们做了很大的努力，采购不需招投标的企业，成为我们工作的重点方向。”他认为，这样的企业有几个特点：其一，甲方为直接采购方，因此特别重视产品质量与使用寿命。其二，价格并非为他们的惟一依据，客户所追求的恰恰与昆缆的企业文化不谋而合。“通过深度挖掘上述特质的客户，仅去年一年这些客户便贡献了公司高达40%的销售额。”
除此以外，昆缆还在重点发展非超标采购的产品。这些产品一般而言，规模较小，尚不够招标规模，但是市场需求总量很大，因此潜在的市场巨大。他向记者举例说：“对于矿用电缆来说，不同用户有着各自不同的需求，但我们早已完全掌握了各种矿用电缆的生产能力。特别是，它们对安全性有着严格的要求，因此在采购时会更加注重品牌。”
记者了解到，在昆缆，进厂的每一项原材料都会经过严格的检验，这确实在业内少有；生产线的员工，若发现产品存在质量问题，必须停止生产，并进行上报。“在我们公司，质量管理是一件自然而言的事情，若出现偷工减料的现象，一定会在公司闹得沸沸扬扬，舆论压力让人无法承受。”陈福忠介绍说。
显然，对卓越质量的追求，已成为这家公司不可侵犯的企业文化。“若要改变这一文化，真的是挺困难的。”尽管市场环境一再恶化，尽管企业经营也曾经历过波折，但是陈福忠从未想过以牺牲质量来换效益。 “若市场格局如此再持续一段时间，从国家近期加大整治力度上看，可能会出现一定程度的洗牌。”毫无疑问，这是和陈福忠一样的电缆人，接下来最大的期待。
