■ 杨龙
2014年1-7月，全国销售卷烟3085.32万箱，同比增幅仅0.16%，十个省级单位销量出现下滑。同期，重庆市销售卷烟67.72万箱，同比增幅1.50%，全国排名第十位。
面对销量增长乏力的局面，重庆烟草坚持“稳增长、调结构、强基础、上水平”的工作主线，紧扣“客户更满意”营销主题，通过把握市场需求、加大品牌培育、强化客户服务、建设现代终端等多项举措，销售收入增，重点品牌销量增，低焦卷烟销量增，销售结构增，保持了良好发展态势。
增：重要指标取得好成绩
在7月28日召开的2014年重庆市烟草局长经理座谈会上，市局（公司）党组就明确提出，要理性分析行业发展面临的压力和挑战：卷烟销售拐点显现成为不争的事实，但消费升级、卷烟结构提升仍将持续，积极作为、顺应市场，不断提升“两烟”结构，将成为行业持续健康发展的主要动力。
面对新的形势，重庆市行业积极作为，在一些重要指标上，均取得了较好的成绩，销售收入、重点品牌销量、低焦卷烟销量和销售结构均取得了明显的增长，重庆市卷烟营销保持了良好发展态势。
根据统计，今年1-7月，全市销售收入增幅高达10.4%，增速排名全国第六，重点品牌增幅为8.6%，增速排名全国第五，低焦卷烟销量达到27995箱，同比增幅高达32.28%。
在这其中，渝北、九龙坡、江津、梁平等区县分公司在销量上亮点频出。
作为重庆市卷烟销售的领头羊，渝北分公司在高基数上，保持了强劲的增长势头，1-7月销售卷烟45562箱，同比增长1687箱，增幅3.70%，在主城片区保持第一名。
“主城片区是卷烟销售的主战场，加之渝北分公司本身体量又大，这样的增长难能可贵！”销售分公司相关人士这样评价道。
在渝西片区，江津分公司的表现更加引人关注，其8.78%的增幅，不仅冠绝渝西片区，站在全市来看，也无人能出其右。
与销量形成对比的是，重庆市的销售收入显著上升，重庆市增幅高达10.25%，江津再次以16.51%的增幅，排名全市第一。
江津分公司经理范毅说，这样的成绩得益于地方社会经济的发展，更在于科学管理产生出的效益。
争：把握市场才是硬道理
今年以来，重庆市卷烟营销环境变化明显，为克服环境变化带来的短期阵痛，重庆烟草在把握市场需求和货源供应方面做文章，围绕卷烟动销、市场价格、需求满足、市场暗流烟及现代终端建设等内容，把握市场需求，有效满足供应。
重庆烟草参考历史数据，利用需求预测模型开展了预测，并根据市场状态和客户诉求情况进行了修正，较为准确的把握了客户需求。1-6月，全市需求预测准确率92.9%，同比提高了2.7个百分点。
为了助推品牌成长，重庆市行业不断丰富营销手段。通过突出培育重点、加大宣传促销力度、统筹新品投放等举措，全市卷烟品牌培育成效显著。
为确保卷烟收入稳定增长，结构不断提升，全市明确了以成熟品牌为培育重点，积极采取优化市外品规投放等措施加以宣传引导，为成熟品牌发展腾挪市场空间，全市销售行业前15品牌卷烟36.17万箱，同比增长1.03%。
上半年，对今年重庆市引进投放的15个新品分价格、分区域和市场消费习惯进行合理布局，实行定点定量投放，根据试销情况逐步扩面。定期对新品就销售、市场价格、盈利水平、零售客户和消费者评价等四个方面进行了市场调研和评估，其中表现较好的7个新品已经逐步扩大投放区域和适度放大投放量。
在今年，重庆烟草利用升级版网络营销服务平台，开展知名品牌宣传、品牌关联推荐和智能提醒，以及品牌订购实时抽奖活动，涉及4个品牌、19个规格，零售客户网上活动参与面达到了81.5%，调动了零售客户参与品牌培育的积极性；同时，统筹安排开展网下积分换礼、空盒换礼等形式促销活动，促销效果明显。半年来，全市销售一二类双十五品牌18.97万箱，同比增长17.8%。
重庆市终端建设依托现代示范点打造，扎实推进现代终端发展，网络运行水平不断提升。按照年初制订的《零售终端建设整体推进实施方案》，销售分公司通过对区县单位培训作答、专题指导、日常调研等方式，加强对基层系统应用、功能发挥等方面的指导，并出台相关激励措施，有序推进了现代终端建设。
根据统计全市安装现代终端系统客户2807户，同比增加949户，实现三到位客户2110户，同比增加398户。
为着力丰富卷烟品牌和三诚服务两个文化，发挥宣传促销和形象提升两大作用，5月，市局（公司）先后召集上海烟草、川渝中烟、湖南中烟等7家工业企业代表召开了现代终端示范店广告配置座谈会，全市符合条件的246户零售户主动参与，超年初目标任务46户，并指导区县建立了示范店基础档案，确定参与的零售户将接受工业企业的指导进行店面改造。
上：让市场发挥更大的作用
激发市场活力，才能保持良好市场状态。按照国家市场化取向改革试点工作的要求，卷烟营销市场化程度必须进一步提高。
这也是重庆市局（公司）一直努力的方向。
为此，重庆市局（公司）努力保障消费者自主选择，保障零售客户自主经营，着力清除市场壁垒，提升资源配置效率，建立统一开放、竞争有序的现代卷烟市场体系，使市场在卷烟营销资源配置中发挥重要作用。
为了保证卷烟生产经营的良好态势，重庆市局（公司）要求在供求总量保持平衡，产品基本适销对路，价格稳中有升，库存保持合理，保障零售客户利益，促进优势重点骨干品牌脱颖而出，真烟非正常流动得到全面控制。
在多次营销会议上，市局（公司）一再强调，要稳中求进、稳中有为地推进品牌的可持续发展，让市场选择品牌，培育具有竞争力的品牌，培育有成长空间的品牌。
按照国家局的卷烟营销市场化取向改革试点的要求，尊重市场是原则，满足消费者需求是核心。 在这样的基层上，进一步优化需求预测、协议管理、货源供应等关键环节，才能不断提高工商企业快速响应市场的能力。
作为一项重要的手段，消费需求预测可谓发挥市场作用的晴雨表。克服非市场因素，改变“自上而下、层层分解”的“逆向预测”现象，注重宏观市场发展，弱化具体品牌销量，确保预测真正源自市场需求，才能体现市场主体的真实判断。
通过参考历史数据，重庆市局（公司）利用需求预测模型开展了预测，并根据市场状态和客户诉求情况进行了修正，较为准确地把握了客户需求，全市需求预测准确率92.9%，同比提高了2.7个百分点。
以綦江分公司为代表的部分区县分公司，需求预测部分月份甚至可以达到100%，这不能不说是卷烟上水平的一个重要成果。
