■ 王伟
对于烟草商业企业而言，实施精益营销是推进市场化取向改革的重要抓手，是探索专卖体制下市场配置烟草要素资源的新途径、新举措。作为一项系统工程，做好精益营销，应从以下三个方面入手。
明确工作目标。在机制上，明确各层营销职能，理顺营销流程，构建适应精益营销的市场机制；在环境上，调节供求关系，营造真实、自由、平等、守信的市场环境；在品牌上，完善品牌培育机制，建立重点品牌健康成长平台；在市场上，要建立工商零消营销平台，凝聚面向消费者的市场要素；在队伍上，要建立成长机制，打造专业化的市场营销队伍。
导入精益理念。通过制定标准化作业手册，清晰界定营销人员的工作内容和工作标准，实现从“围绕订单的销售职能”到“围绕终端的营销职能”的转变，统一营销人员职能转型后的工作模式；以市场化取向改革为驱动，以满足消费者需求为前提，实现对现有业务流程的优化；以建立面向消费者的工商零营销机制为结点，提高工商零一体化营销效率，降低各环节费用水平。
构建长效机制。在需求把握上突出“精细”，要坚持自下而上的原则，进一步梳理完善需求预测流程，提高市场真实需求把握准确度。在货源组织上突出“精确”，要从品牌培育、市场状态、货源衔接、投放策略等方面，共同制定市场化取向架构下工商精准营销方案，建立“定时不定量”的货源响应机制，确保卷烟不压库、不断档。在货源投放上突出“精准”，将零售客户的终端现状、中高端卷烟的经营能力等纳入客户分类评价维度，使客户分类与不同价位卷烟的经营能力更加契合。在信息采集上突出“精实”，优化信息采集点布局，探索与连锁单位信息直联，使信息点采集的市场信息更具代表性和精准度。
