■ 胡也平
卷烟市场分析是客户经理了解市场、服务客户的有效手段，也是客户经理的一项基本工作职能。市场分析的质量，直接影响着客户经理的工作效率，作为一名客户经理，市场分析是客户经理了解市场、控制市场、驾驭市场的有效手段，也是客户经理的一项基本的职能。市场分析的质量，直接影响着客户经理的工作质量，甚至关系到企业的营销目标的实现。作为一名客户经理做好市场分析，应从以下几方面入手：
一是要认真分析零售客户的经营情况。客户经理要对辖区内零售客户正常发生业务、不正常发生业务及未发生业务的比例进行认真分析。客户经理不仅要对零售客户的进货数量、卷烟结构进行分析，而且要对零售客户的经营动态、进货规律和渠道进行分析，通过掌握这些信息，帮助零售客户制定合理的卷烟订购计划。
二是要认真分析辖区内的卷烟销量。客户经理首先要对辖区内各线路的经济状况、消费者的消费习惯、消费水平等进行全面了解，以便在细分卷烟销售计划时有所侧重。其次要对辖区内零售客户的进货规律、进货数量、结构和周期进行分析，根据分析结果合理细分当月销售计划。
三是要认真分析卷烟销售结构。近年来，为拉升卷烟结构，提高零售客户的盈利水平，烟草商业企业采取了诸多措施。客户经理不妨从辖区内零售客户的中高档卷烟历史销量上寻找突破口，从中高档卷烟的进货时间、消费周期等方面入手，本着品牌兼顾、提高上柜率、避免断档的原则，向零售客户推介合适的置换品牌，并传授给他们营销策略。
四是要认真分析客户关系。客户关系管理是客户经理的一项重要工作，客户经理可以根据经营状况对辖区内的零售客户进行细分，实行等级管理，提供个性化服务，拉近烟草公司与零售客户的距离，提高零售客户的满意度。
客户经理做好卷烟市场分析，是商业企业掌握市场规律的有效途径，是提高卷烟销量的有效手段。通过市场调研，可以比较全面地了解和把握卷烟市场需求，制定和实施更加高效的营销策略，提升卷烟营销服务的质量，开展卷烟营销活动，更好地完成各项卷烟营销任务，最终达到拉升卷烟结构、引导消费，提高销量的目的。
