■ 胡也平
卷烟销售和销售其他物品一样，都有一个更新换代的过程。各卷烟生产厂家为了适应市场的需求，都在着手从卷烟品牌、外观、吸味、以及质量上进行改进，以减轻危害成分而更新换代，以满足多数消费者的需求。新的品牌卷烟不断上市，就要求零售客户掌握一定技巧去推销。任何一个新品，要让更多的零售客户接受，至少要有一个让零售客户推荐的理由，也就是找到品牌或规格值得销售的卖点。一个品牌，只有得到消费者的认可，符合市场需求，才能保持良好的发展态势和顽强的生命力。新品的卖点塑造可以从品牌名称、外观包装、品质口味、文化背景、知名度、卷烟价格等方面进行深入，但客户的利益点必须从利润、发展前景、店铺声誉，成就感等方面进行衡量。因此，在新品的上市过程中，必须适宜地将品牌的卖点塑造与客户的利益点进行有效地结合，让客户主动为品牌宣传推荐而实现品牌的成长。
全面了解新品牌的特性
每当有新品上市时，作们我们卷烟零售顾客来说，应该欣然接受，而不是排斥。要熟悉了解卷烟新品的特性。学习、了解和掌握新品特性是做好新品推介工作的基础。一旦有新品上市了，我们零售客户应该主动积极地加强对新品特性的学习，全面熟悉和了解掌握新品的特性。以便于在向顾客推介时，能脱口而出。在学习新品特性时，既要就新品的特性进行学习，也与老品种对比学习。
要注意新品卷烟的陈列方法
新品上市后，要及时对新品进行上柜陈列。陈列要注意方法，既要将新品陈列在柜台醒目位置，还要注意新品陈列的摆放形式，做到别具一格，吸人眼球。要主动向顾客推介新品卷烟。每当顾客来购买卷烟时，要学会因时而宜，因人而异主动向顾客推介新品。比如说，当有顾客前来购买与新品价位相同的卷烟时，我们可以向其推介新品。还有当接受新品能力较强的顾客来买烟时，我们也可以向其推介新品。但是，推介的方法一定要恰到好处，不能给顾客以强买强卖的感觉。
要免费为顾客提供品吸新品
要想使顾客能尽快接受新品，最好要舍得为提供免费品吸。这样，如果适合顾客的口感，就会很快获得新品推介的效果。要注意新品销售的信息收集。新品推介出去以后，要注意听取和收集顾客对新品的建议和意见。并将收集到的建议和意见进行总结归纳反馈给烟草商业企业的客户经理，便于烟草商业企业及时将新品的培育情况反馈给工业企业。
