■ 刘豪杰
自2003年国家局明确提出“高香气、低焦油、低危害”的中式卷烟发展要求以来，推进卷烟减害降焦工作，培育低焦油卷烟品牌就成为行业上下关注的焦点。那么，如何做好低焦油卷烟品牌培育，就是今后工作中的重中之重。
江西省吉安县目前主销低焦油卷烟品牌规格有：双喜（硬红玫王）、雄狮（硬）、黄鹤楼（硬金砂）、红金龙（软双龙）、黄鹤楼（软雅韵）、利群（8mg新版）、云烟（软如意）、金圣（硬红）、七匹狼(蓝)、黄鹤楼（软金砂）。截至2013年6月份，累计销售低焦油卷烟556.69箱，同期相比有大幅度增长，累计销售占比8.5%，高于全市平均水平0.48%，其中6mg以下累计销售79.37箱，累计销售占比1.21%。通过分析以上数据可以看出，吉安县低焦油品牌培育还有进一步提升的空间。下面就培育低焦油品牌提几点建议：
深化认识
培育低焦油卷烟品牌是行业发展的必然趋势。目前行业发展面临国内外控烟的严峻挑战。面对严峻形势，全行业必须进一步增强忧患意识，以更加紧迫的使命感开展低焦油卷烟品牌培育工作，不断提高低焦油卷烟市场占有率。随着社会对健康问题的不断关注，低焦油卷烟必将具有广阔的市场前景和发展空间。
精心培育
一是与各项营销工作相结合，提升消费引导能力。积极利用新商盟等营销新手段，建立低焦品牌与客户有效沟通的渠道，让客户了解低焦油卷烟，实现低焦油卷烟价值的有效传递。与“135”工作法相结合，以“营销客服人员为主，一线人员全参与”的营销模式，充分发挥一线人员的作用，宣传低焦油卷烟消费观念，提高低焦油品牌上柜率。与现代零售终端建设相结合，充分发挥零售客户品牌宣传的作用，通过采取多种措施来提高零售客户经营低焦油卷烟的毛利率，充分调动零售客户的积极性。
二是发挥市场营销的引领作用。以尊重市场规律为基本前提，加强与江西中烟的协同，充分发挥市场营销的引领作用，按照吉安县今年12547箱的销售任务，卷烟销量同比新增部分要优先满足低焦油卷烟发展需要，优质宣传促销资源优先安排给低焦油品牌。注重营造公平竞争的市场环境，切实规范经营行为，让低焦油品牌在市场中历练、在竞争中胜出。在把握现实需求的基础上，不断挖掘潜在需求，加强低焦油品牌形象塑造和传播，充分发挥高端低焦产品的带动力。
信息收集
从多方面信息入手，了解消费者对低焦油卷烟市场的接受情况变化，对卷烟市场反馈的信息进行收集，特别是关注低焦油卷烟市场的社会库存、上柜率、客户培育的积极性等等，并对所收集信息进行科学分析，有针对性的进行宣传。如果客户在培育低焦油品牌时，出现不被消费者接受的情况，客户经理要对客户进行耐性的解释和鼓励，帮助他们查找原因；如果出现严重滞销的状况，要想办法帮助客户调剂，这样才能提高客户培育低焦油卷烟的积极性。
加强考核
一是通过制定具体的考核方案持续强化政策和考核导向，把低焦油卷烟品牌培育成果作为一项重要考核标准。二是明确任务，落实责任。落实领导包片负责制度，各包片领导协同客户经理做好宣传工作，督促指导各项任务的落实，确保任务指标按时、按要求完成。三是定期检查，加大考核。每月月中各网点通过对比低焦油销售情况，查找自身不足，完善工作办法。考核结果与绩效工资挂钩，纳入2013年度网点工作业绩考核最终得分。
