■ 李秋水
今天，我们欢聚贵阳，共商茅台发展大计。我发言的题目是《茅台转型时期经销商的智慧与行动》，展开解释，就是今天发言的主题：“紧跟茅台转型步伐，坚定不移践行‘八个营销’，坚定信心，解放思想，抢抓机遇，奉献茅台，为国酒茅台可持续发展贡献力量”。
2012年11月，习近平总书记到国家博物馆参观《复兴之路》展览，说了一句话：道路决定命运。作为茅台经销商，选择紧紧跟随茅台集团转型步伐的道路，坚定不移地践行“八个营销”的市场谋略，转型、创新、升级，无疑是唯一正确的选择。
第一部分：转型，考验着经销商的智慧。
1、要树立高度自信，展现茅台经销商从容面对的气度、处变不惊的态度和沉着应对的智慧。
茅台的品牌影响力、文化生命力和市场号召力已深深扎根于消费者心中，茅台的行业自信、品牌自信、质量自信、文化自信、发展自信、市场自信足以支撑我们建立强大的信心。
正如袁仁国董事长赋诗感言：“茅台不怕销售难，坚定信心只等闲。”这其中包含的胸襟、气度和智慧应该成为茅台经销商树立信心的榜样。茅台的品牌感召力和经销商的强大信心，可以大幅度提振市场和消费者信心，而市场和消费者信心的提振是我们能否成功转型的重要因素。
2、正确分析当前形势。
茅台当前的市场形势，是茅台品牌发展过程中市场对接、市场碰撞的正常表现，既顺应中国白酒行业发展的大势，也是茅台自身发展模式调整转型的必然。回望茅台国营六十多年，特别是近三十多年市场化的发展历史，也曾出现89、97-98、2007这样让人难忘的“拐点”，调整的过程也曾经历阵痛，但增长是大趋势，前进是主旋律，我们享受更多的，是稳健发展的成果，是跨越式发展的激情和喜悦。
所以，要正确看待当前形势，既要理性地看到形势的严峻，更要冷静地分析对策。
早在2011年，贵州省委省政府提出“一看三打造”战略。今年上半年，贵州省委省政府又提出茅台集团要实现“三个转型，五个转变”。由此不难看出，不管大势如何，调整转型，是茅台集团深化改革、科学发展的必然。贵州省委省政府的号召也为经销商的战略转型指明了方向。
第二部分：转型，检验着经销商的行动。
1、解放思想，抢抓机遇。
袁仁国董事长曾不止一次在各种场合讲过一句话：解放思想，黄金万两！这句话应用到当前的转型时期尤为恰当。
作为茅台经销商，要在转型中逐步形成“茅台思维”，建立与茅台品牌“高程相等”的思维方式。茅台品牌是大局，是大利益，做所有的事情，都要以茅台品牌为中心，处处维护茅台品牌的声誉和利益。宁愿暂时损失自己公司的小利益和眼前利益，也要维护茅台品牌的大利益和长远利益。我把这种思维方式称之为“茅台思维”。思维方式决定行为方式，行为方式决定结果。“茅台品牌”是一种高度，只有建立与茅台品牌“高程相等”的思维方式，才能真正做到与茅台结成“命运共同体”，同呼吸、共命运，风雨同舟！
2、紧跟茅台转型步伐，坚定不移践行“八个营销”。
“八个营销”是茅台集团决策者高瞻远瞩的战略思维，不止具有现实性，还具有前瞻性和长远性，具有长久、深远的指导意义。“八个营销”贯穿了一个核心理念：把消费者视为恩人。围绕这句话去做市场，营销工作就一定能做好！
回顾我公司和我们茅台俱乐部的发展历程，实际就是宣传、弘扬茅台文化的过程，就是积极践行“八个营销”的过程。我们创立的“俱乐部+经销商+专卖店”的模式，让消费者在充分了解茅台酒的商品价值、文化价值和品牌价值之后，形成发自内心的高品质认同，也为我们培养了高忠诚度的客户群体。
茅台，凝聚着我的梦想，实现“茅台梦”就是实现我的“中国梦”。我始终坚信：国酒茅台之树常青！茅台的明天一定会更加辉煌！
（本文系作者在2013年度国酒茅台经销商联谊会上的发言节选）
