■ 郭特利
20年前，我来到国外进行租车旅行，在租车过程中，有两大租车公司的第一线现场人员都很尽责地介绍了完整的保险内容，但其中有一家的现场人员推荐了类似“加价购”的促销，也就是再多付些额外的金额，可以租到更高等级的车；而另一家则因现场处理速度慢，排队人员过多，以至于未能有类似的推荐。
两家都是世界顶级的租车公司，相信都有针对销售现场完整的SOP（标准作业流程）训练，但是，不论公司投入多少品牌形象与教育训练，最接近客户“最后一里”的销售现场，仍然扮演了创造产值的重要角色。
能否让销售过程有效率，能否减少客户的等待，能否借由多销售商品或推荐客户购买更高等级的商品等，都可能为公司创造更高的产值。
难怪很多公司强调“决战最后一里”，最接近客户的“销售现场”，确实有机会创造更高的产值。再好的销售团队，也需要“拉出来练练”，作为团队的管理者应做好现场的流程演练，发现任何问题都能提前更改解决。
