■ 陈蕾
一个品牌的发展可以分为引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。卷烟市场需求、产品定位及客户经理的培育技巧等因素，都会对品牌发展产生影响，从而造成不同品牌各个阶段运行轨迹的不同。客户经理是品牌培育工作的主力军，其工作水平对品牌发展有重要影响。因此，在品牌培育过程中，客户经理要针对各个阶段特点，扮演好四种角色。
“筹划员”。引入期，品牌培育工作应侧重于让零售客户和消费者尽快了解新品，提升新品在本地区的知名度，因此，客户经理首先要了解新品特点，将新品的各种信息熟记于心，比如产地、规格、价位、口味等。在此基础上要对该品牌在本地区的发展进行市场定位，将该品牌的培育工作纳入日常营销计划中。同时，要清晰界定新引入品牌自身的潜力、优劣势和卖点，针对不同区域、不同消费者的消费习惯以及不同消费层次，认真筹划，选择不同目标客户，加强对新品牌美誉度的培养。
“指导员”。成长期的品牌培育主要侧重于充分利用各种信息手段、采用“进店站柜”等方式，为品牌成长创造一个良好的环境，促进品牌知名度的不断提升。客户经理要对品牌成长进行全程立体监测，扎实做好品牌成长期策划工作、收集零售客户销售情况资料、定期反馈卷烟市场信息；积极指导零售客户进一步认识和了解卷烟品牌的特点和优势，提高零售客户推荐品牌的主动性，增强其品牌培育能力。
“保鲜员”。追求品牌生命的持续保鲜，保持消费者对品牌的忠诚度是目前品牌培育的一个重要方向。为促使品牌长期稳定地发展，客户经理要定期收集、观测品牌发展的市场信息，通过对卷烟市场动态分析和订单满足率分析，把握货源供求关系，保证品牌货源供应的稳定性。在品牌成熟期，客户经理可以寻求品牌培育能力较强的零售客户的支持，提高零售客户品牌培育的积极性。同时，客户经理要经常与零售客户探讨品牌的发展趋势，在巩固原有消费群体的基础上主动了解、满足潜在消费者的需求，不断为品牌注入保鲜元素，让品牌保持生命力。
“衔接员”。当品牌进入衰退期时，客户经理要做好品牌逐步退出市场的工作，并及时选择具有发展潜力的替代品牌，按照品牌培育机制迅速提高替代品牌的市场份额，以填补衰退品牌退出造成的市场空缺，从而保证卷烟市场的正常秩序。
