■ 欧阳忠
2月27日，江西南昌地区停歇了连日的阴雨湿冷天气，迎来了久违的阳光晴好。在我们前往南昌县烟草专卖局（分公司）最北端的农村市场蒋巷网点时，沿途不时就能看到趁早绽放得金灿灿一片的油菜花，萌动着江南早春的气息与活力。这个以往少有耳闻的蒋巷网点，因为5天前在南昌烟草全市系统工作会议上受到格外表扬，“金圣”卷烟销售连续三年夺得高位上快速增长，从而变得引人注目起来。当我们问及该网点主任黄海和市场经理舒畅等人有关经验和体会时，他们却比较平静地告诉我们，能够取得一点成绩，只是近年来顺应了市场变化而已。
小市场高增长
“相对南昌县局（分公司）其他网点，蒋巷网点算是个‘小岛’。”据黄海介绍，蒋巷镇被南昌市区和新建县包围，离南昌市区最近的地方仅隔一条河。蒋巷镇人口约10万人，绝大多数是消费能力较弱的老年人和未成年人，中青年人都想尽办法进城务工或做生意。
就是在人口逐年递减等关键因素极为不利的影响下，难能可贵的是蒋巷网点逆势飞扬。近三年来卷烟销量不仅每年保持了不少于2%的平均增幅，其中高峰时的2011年竟然高达7.9%，而且更值得一提的是金圣品牌培育效果特别显著。和2010年相比，2011年“金圣”卷烟销量增长达20.96%；2012年比2011年增长36.46%，占南昌县“金圣”卷烟总销量的12.6%。
对蒋巷网点这个小市场来说，能够交出一份这么优异的成绩单，真可谓小市场挑起了重担子，为南昌县“金圣”卷烟销量增长做出了不小贡献。之所以这么突出，在黄海看来，他们关键抓住了市场消费需求变化的契机，既为客户找到能够带动成长的卷烟，又为客户找到新的增长点。
找到带动成长的卷烟
“近年来，随着乡亲们生活水平逐年提高，抽烟的档次也随之不断提升。”在蒋巷镇柏岗村开了20年的中信超市老板应小姓，通过自己主销卷烟的变化说明了这点。而引领应小姓等零售客户从变化中找到商机的，则是蒋巷网点找到了合适的卷烟且成功实现了置换升级，促成了零售客户的发展。
“在2011年总量取得十年来最高增长过后的2012年初，面对高位增长的要求，我们感到难度相当大！”对高位增长思考较多的市场经理舒畅坦言难处不小，一时间不知从何下手。后来，经过黄海、舒畅以及客户经理和稽查员数次市场走访，静下心来仔细分析研讨，他们终于发现了实现高位增长的突破口——抓住消费档次提升的机会，努力用7元一盒的金圣（软）置换5元一盒的庐山（黄精品）；在消费变化中，促成结构、销量两翼齐飞。
目标对了，方向就不会错。理清楚了工作目标的舒畅，将2012年卷烟销售高位增长的主攻方向，定在培育金圣（软）这一“潜力股”上，要求自己和3名客户经理密切关注金圣（软）的购、销、存，同时积极进行宣传推荐，帮助零售客户将经营重点转移到金圣（软）的培育上，提高消费者回购率。
在零售客户获得发展的同时，得益于将突破口准确定位在重点培育金圣（软）这一目标上，蒋巷网点靠这把钥匙打开了高位增长的大门。2012年，蒋巷网点金圣（软）销量增长59.59%，扛起持续大幅增长的大旗。
找到新的增长点
在蒋巷网点员工眼里，相对封闭的像座“小岛”的蒋巷网点，并非只有一成不变的人口输出，努力挖掘就有新的增长点。近三年来，在当地蓬勃开展的新农村建设和挖沙作业以及红白喜事等，就成为蒋巷网点引导550余家零售客户提升盈利和卷烟销量的“三大新的增长点”。
“小胡对客户情况和辖区社情变化简直是了如指掌，毫不夸张地说，就连客户两口子吵个架拌个嘴，她也知道。”黄海夸赞的小胡，便是他网点的优秀客户经理胡友兰。胡友兰着实不简单，前述的全市系统工作会议便给予了她着重表扬；她，夺得了2012年全市系统“金圣”卷烟销量排名第一。
胡友兰为何对客户情况和辖区社情了解得那么透彻？她解释说，因为了如指掌后，一来可以更好沟通有助于开展工作；二来洞悉社情动态，可以第一时间把“三大新增长点”最新资讯告诉零售客户，帮助客户发掘新财源。
“今年春节期间，我卖了1300多条烟，比去年同期多卖了100多条，并且卖‘金圣’越来越赚钱了！”在蒋巷镇街上经营厚林批发部五年多的黄厚林，欣喜地告诉我们好消息，同时还给我们当面算了一笔账，证明抓住“三大新增长点”的重要性。2012年，他注重培育“三大新增长点”带来的“金圣”卷烟销量占总销量50%以上，其中供给婚庆等红白喜事的用烟量达30%，供给新农村建设建房的达20%，供给挖沙作业的达10%。与此同时，还极大地拉升了他的销售结构，把条均价推上了95元/条的高水平。
舒畅把“三大新增长点”看得更重。他说，经过一年来的培育，当地已经形成了办事用“金圣”的风气。所以在舒畅眼里，做好“三大新增长点”不仅仅是促销，尤为重要的是可以强健“金圣”卷烟的市场根基。
短暂的走访即将结束时，黄海告诉我们，对于更具挑战的2013年，他们将迎战“高峰上的增长”。为此，蒋巷网点将继续深入培育“三大新增长点”，尝试创新营销实施“棋牌室推广方案”，期待在紧扣市场需求中再次挖掘出更新更好的成长与发展契机。
