从产品定位、宣传推广、渠道构建到一系列让人眼花缭乱的“营销小妙招儿”，再到那座令人神往的传奇办公室，孟醒带领他的团队塑造了一个专属于小资女性的“大众奢侈品”。他售卖的已然不只是简单的香薰护理品，而是一种经过了包装的小资女性生活方式。
■ 周再宇
阿芙精油创立于2003年，但广为人知却是近几年的事，在被漂网代理主营之后。严格来说，漂网其实是阿芙精油的一个渠道，但是漂网董事长孟醒（人称雕爷）的牛逼之处就在于，他从更高的层面塑造阿芙精油这个产品品牌，而非漂网这个渠道品牌。
定位精准、老到
漂网成立于2009年7月，隶属于北京四季堂科技发展有限公司，主营阿芙（Afu）香薰护理品等系列产品。其定位的几个关键词是时尚、小资、女性。
不得不承认这个定位很聪明，极其准确，使得阿芙精油从一大堆同类化妆品品牌和网站中脱颖而出。
对于日化线精油及精油添加类护肤品来说，这个市场在中国还没有发展成熟。
首先，消费者对精油产品功效、定价以及品牌等都不具有充分的认识，甚至是处于空白状态，此刻占领消费者心智第一领地至关重要，“阿芙，就是精油”将品牌与品类直接衔接，塑造品类代表形象。
其次，正是因为市场还没有发育成熟，国外精油品牌虽然已经进入中国市场，但是还没有开始大规模地教化消费者，比如嘉媚乐（原名为家美乐）等，作为网络营销必备之一的百科资料与阿芙相比，言语寥寥，资料甚少，而阿芙的网络宣传几乎是铺天盖地，举个小例子，连“精油”一词的百科里面出现的图片示例都是阿芙精油。正因为如此，阿芙的宣传推广不再会遇到特别有竞争力的对手。
最后，精油在化妆品专业线中虽然属于非常小众的部分，然而延展性强，突出其各种功效，比如美白滋润、补水保湿、祛痘祛印、淡化色斑、控油、抗皱等，使其化身为大众用品并非没有可能。
以不成熟的市场缝隙切入，楔进消费者心智，使“阿芙，就是精油”转变为“精油，就是阿芙”，再由阿芙的品牌知名度带动整条产品线发展，阿芙定位精准、老到，让人叹服。
聚焦源头进行深化
从阿芙的宣传轨迹中处处可见“从小处切入，做出大文章”的路数。
阿芙建立的品牌核心概念是“捍卫精油行业的秘密—得花材者得天下—坚持不向中间商采购，只和全球最佳产地庄园合作，长期契约种植。每一滴阿芙精油，从田间种植到入瓶灌装，都做到血统清晰，品质纯正。”
对于精油来说，花材固然重要，但是提取技术、工序以及保存方式等都会对精油品质产生影响，在产品安全备受消费者关注的今天，阿芙巧妙地抓住消费者关注产品源头的心理，将源头概念做大，为其品质背书。
阿芙线上店，使用大幅图片展示源头花材的信息，将花材直接与精油品质对等，使消费者产生“阿芙就是高品质精油”的印象。而且，在销售的过程中，阿芙还积极传播精油基本知识，深化自己专业、高端，是精油业代表的形象。
维护品牌形象
2012年“双11”电商大战期间，阿芙精油与京东发生龃龉，愤而撤店。起因就是阿芙不同意参与促销。孟醒曾多次公开表示阿芙对促销的抵触。
“我坚持不在广告上写什么‘全场三折起’、‘秒杀’这种促销性的话语，我们能少用就少用。‘阿芙五折’、‘阿芙三折’，这听久了，人会说你们家就是一个折扣品牌嘛。我们用的最多是‘包邮’，虽然也是促销性的关键词，但对很多人来说，包邮？那就去看一下，对品牌形象的伤害几乎降到了最低。”孟醒曾经说。
一方面避免伤害品牌形象，一方面积极塑造与众不同的品牌形象，阿芙与漫画家几米、新锐画家刘野等，以及民生银行信用卡进行跨界合作，在湖南电视台《我爱大美人》、旅游卫视《阿芙美丽下午茶》大量投放广告。“广告做久了，会不断地给消费者留下印象，有一天突然全网铺开，登个大广告的时候，大家说，哎，看过的。我的点击率和转化率就是会比没做过播种跟浇灌的人要高。”孟醒说。
体验至上营销
对于电商来说，用户体验一直是短板。但是阿芙却将从吸引用户购买、购买行为发生、收货到二次购买这一循环的用户体验做到了一个新的高度。
为了增强用户黏性，阿芙推出了包邮卡，全年包邮卡拍下一张9.9元，一年买任何东西免邮费；至尊包邮卡则是一个卡状的4G U盘，59.9元终身包邮。其秘密就在于“当人们拍下包邮卡时，你会发现你不多买几次就亏了” 。
除了购买过程的用户体验，阿芙还设有“首席惊喜官”，他们每天在顾客留言里寻找，猜测哪个顾客可能是一个潜在的推销员、专家或者联系人。找到之后他们就会询问地址寄出包裹，为这个可能的“意见领袖”制造惊喜，使阿芙获得更大的曝光量和推荐几率。
“这种事坦白说，前一万个包裹可能都没有什么效果。寄包裹就增加销量了？这感觉不到。但是你寄出一万个包裹以后，也许……营销这件事也不是完全可以用数据来统计的。如果什么都能用数据统计，那么CFO应该是CEO，全世界的CEO都由CFO来担任就行了。营销就是不可捉摸，不可测的。每天寄出一两百个免费包裹，这不是钱啊？这都是钱。但我坚信这种事做久了，哪天我收割的时候，效果就一定会特别好。”坚信没有付出就没有收获，孟醒曾经带领他的团队站在办公室窗前往外扔钱，让他们体会“打水漂”的感觉，不去省不该节省的钱。也许这样，才能赚到可能赚到的钱。
