售前 深入了解你卖的产品
售前工作就是预热和准备的过程。就像你上战场前一定要准备好武器和头盔一样重要，必要的物质与精神准备是不能缺少的。
为此，要像了解自己一样了解你要卖的产品或服务。你要清楚地了解或发现产品的卖点、优势和能解决客户什么问题。同时你也必须了解你竞争对手的产品，了解对方的优势和软肋。越详细越好。了解的途径也很多，比如技术白皮书、同事的讲解等等，注意总结客户的看法和意见。要让客户认为你是这个行业的专家，产品知识讲得头头是道必定赢得客户的信任。切记，如果你不想做一锤子买卖的话就不要蒙客户，而是摆事实讲道理，这里涉及到诚信和人品的问题。
找准确你的目标客户群，逐步建立客户DATABASE。这个数据库可以根据你的前任的资料或报纸杂志等信息得到，并给你的客户分级别，客户群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客户应该是哪个类型。
在和你的潜在客户联系之前尽量多地收集对方的信息，通过媒体、朋友、搜索引擎、网站等途径，了解的信息越详细越好：公司简介、决策人是谁、出了什么新品、主打产品、在主打哪个市场、目前客户用的产品或服务是你的那个竞争对手、他们之间是否合作愉快、甚至决策人的性格、家庭……对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户 DATABASE就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。
不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户一个方案是最明智的选择， 方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分为两种：一种是通用、成熟产品或服务的销售方案，例如广告，大家都没有太大的差别。另一种是初期接触或者新公司新产品的销售方案，主要解决的是让客户了解我们提供的产品和服务，以及这些产品或服务能如何帮助客户的问题。目前一种新的趋势是“解决方案型”的销售方案，这种方案更具建设性，同样是媒体广告，我给你的方案中摆事实讲道理的建议客户如何有步骤的推广、淡季旺季时间安排、如何搭配新广告形式。
出发之前，除了带上领带、名片、资料、钱包之外，你还应该带上两个目标，比如：最低目标为见到决策者、并让对方认同我这个人，以逐步发展成朋友；最高目标为讨论方案，解决客户疑虑。
售中 沟通是关键
售中就像打仗一样！！
正如你不会借钱给陌生人一样，信任是合作的基础。第一次见面，第一印象非常重要，你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。
沟通是一门专门的学问，我们只谈招式：尊重别人的个性、技巧地提问消除戒心、慢慢导入销售话题、集中精力去听、抓住要点、解决分歧达成共识。简单地讲，销售沟通是为了观点达成共识或者说客户认同你的观点，所以要“掌握好方式”、“仔细了解对方的观点”，然后“解决分歧，达成共识”。多听是原则；问的问题可以先问一些客户的产品卖点、新产品推出、市场推广策略、业绩等引发客户多说，达到了解客户的需求的目标；解决分歧，达成共识这个步骤不知道怎么解释得更细，就是摆事实，讲道理，善用其竞争对手或业内巨头的经典案例来做例子。比如对方的意见是你们的价格太高了，那么需找出原因，为什么他说高，是因为竞争对手便宜还是准客户的预算太少？
临场看客户的情况决定和客户讲多少、讲哪些卖点、不同的客户不同的需求，要用不同的卖点，比如，说你是餐馆老板，我是茶杯推销员，通过引出你的需求来决定第一卖点：如果你是节省费用的需求，我就告诉你我们的茶杯是特殊烧制的，客人摔不坏；如果你的需求是装门面的，我就要用“我们的杯是表面烤磁的，有景德镇花纹，看上去，很上档次”的卖点。
像追女孩子一样，掌握好时机和提出的方式非常重要：时机是这样的，在客户对你的产品正面评价比较多，或者你解决了对方提出的疑虑的时候，主动要求签单，时机的把握建立在了解客户的基础上，多观察客户；提出的方式也要根据客户的风格来说，你可以说，“我们的这几个广告位性价比很不错，XX大公司做的一个活动、周二就到期，今天我们是否就定下来”；也可以说用竞争对手的方案来提醒他“您觉得这两种方案那种更适合您？”等等。
售后 总结经验提升技巧
售后工作是总结经验教训、最提高自己的过程。客户签单了你要知道原因；拒绝了你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻地问：“什么原因呢？让我死也死得明白啊”；同时需要反思自己的销售过程，哪部分没有做到位，哪部分做得不错；分析你的客户，完善你的DATABASE。
（汪闻）
