近3年，传统商业如过江之鲫般挤到电子商务领域，不过在2012年却迎来了网商的“落地年”，阿里巴巴的数据显示，网店从线上走向线下的趋势十分明显。两年前，在淘宝十大服装品牌中，有9个没有实体店；到现在，十大服装品牌中的8个已经开设了实体店。当初那些幻想单纯依靠网络开辟销售蓝海的商人，忽然发现只有线上与线下结合才能获得真正的商业成功，毕竟传统消费习惯的力量不能轻易改变，即使改变，也需要相当长的时间。本期商人茶馆就这个问题，请了一些业内相关人士进行讨论。
◎发言茶客：淘宝某品牌网商周东林
三年前，我关掉了几个大商场里的实体店，将自己的高端定制珠宝搬到了网上。现在的问题是线上有消费能力的买家不少，但实际成交量只有咨询量的两成左右，转化率很低。对于我个人而言，开实体店是被逼出来的。做高级珠宝定制的网店不同于靠走量盈利的网店，由于消费额较高平均每个人至少消费3000元，消费者还是喜欢在实体店里看到真正的裸钻、水晶等材料的质感，然后再购买，所以单纯靠网络定制效果很一般。
在这种消费需求下，开实体店成了必须。这样成本肯定要增加，但这也是不得不付出的成本。店开在繁华区，房租每年就要5万元，还不算装修和人工成本。虽然，目前还没看到对于网店实际的促销力度，但是依然要坚持，惟有这样才能等待到真正的收获。
◎发言茶客：沈阳服装商会执行会长娄敬洪
成本会不会转嫁给消费者？
在服装商会里，很多经销商进军网络后，还是没有放弃实体店，他们认为虽然成本高，但是更有利于扩大市场。他们目前没有将成本转嫁给消费者的意思。不过，对于交易量有限、盈利能力一般的小卖家来说，必然要通过适当调高售价来平衡租金等成本。但是较之商场里的实体竞争者，他们的成本仍显微不足道。对于中上规模卖家而言，扩大经营场所、增加客服人员后，能够及时回复每一位买家，实现最有效的对接，提高交易转化率，铺设线下店的成本，其实只占利润增量的一两成。
一些商家放弃网店赖以实现高速成长的成本优势，大多是情非得已，或为提升顾客体验，或为彰显实力树立品牌，或是亟待突破增长瓶颈……不可否认的是，眼下，被各种诉求逼出来的实体店确实在大量涌现。
◎发言茶客：沈阳淘宝线下店推广总监徐鹤鸣
网店“落地”迎合买家是动力。
成规模的网店“落地”，既是被“做大的需要”逼迫，也是一些网络商家的必然选择。中小规模网店到线下开实体店的原因更为多样，迎合买家是主要动力。至于网店“落地”的潮流到底能走多远，还需要且行且看，尤其是那些被逼出来的实体店，经营中可能会遇到各种各样问题。
我还认为传统行业在上线的过程中有着战略失误，那就是把电子商务仅仅看做是互联网销售而已，它们没有想到电子商务是改变整个供应链环节。传统的销售行为是以生产在先、销售产品为核心导向的销售过程，而互联网是以用户需求为导向的销售过程，整个流程是截然相反的。当传统厂商认为自己已经看清楚互联网是怎么来运作的，也知道了凡客的模式无法完全COPY，就开始做长期打算了。
同时在战术方面，传统企业也有很多的问题，譬如渠道上冲突、招人不考虑长期成本等等。电子商务是一个3000米的长跑，现在才跑了500米就已经非常火热。
前面的路还很长，如果战术上没有很好地跟上，没有冷静下来去思考这些问题，传统企业现在一窝蜂跟上，未来也会一窝蜂倒下。
（摘自《时代商报》 王雪/文）
