□ 刘 欢
家饰制造商与制造商之间的竞争越来越大，但硬件水平都不算太差。如果软件方面没有突破的话，竞争力非常平行。为了脱颖而出，不少家饰企业都在寻找适合自己的掘金法则。
卡莎汇：
整体文化输出避开红海
一套精美的碗具，如果只单单是碗，并没有什么特别之处，而在卡莎汇，这套碗被称作“生活的味道”。“碗能盛饭，盛不同的美食，经过洗洁精的冲刷，与筷子清脆的碰撞， 陪伴人们很多年，蕴藏了很多生活的味道。”
“我们推广的是一种生活方式的创新。中国缺少美学教育，所以我们尽量让消费者从消费中去补充这一块。我们提供给消费者很多资讯，包括产品背后的文化理念、使用方法、功效等等。”卡莎汇负责人容倩球告诉记者。
在当今快节奏的生活和激烈的竞争中，讲究放慢脚步、体味生活的卡莎汇无疑作出了一个相当独特的定位。每一件产品都有自己独特的内涵。卖点不单单是产品本身。
卡莎汇卖的不是单一的家饰品，而是涉及家饰产业的整个链条。由于产品本身被赋予了丰富的文化内涵，再通过家居样板房的方式，演绎着文化的整体输出。
“比如这个横梁，是以前大宅里通风用的，相当于我们现在的空调。我们在展区这么一挂，客户就能知道买回去后更适合摆在怎样的位置。这个行业里，很多人都是在卖产品，整体输出的比较少见。他们可能为了一分钱、两分钱拼命在红海里斗，而我们算是在红海里开辟出了蓝海领域。”容倩球说。
而90到120天的纯手工制作时间，让不少客户需要耐心等待。“快不了，为了保证声誉，我们只能让客户像等iphone一样等。虽然全球的经济在下滑，但客户要跟着我们才能跟上潮流。我们中高档的客户一直要跟着我们走。客户一直关注我们好几年，看到我们一年比一年强，不买的话觉得自己会和市场脱节。”容倩球有意无意的低价定位，让卡莎汇站在了内销市场的高处。
“这是一个门槛高但利润却并非丰厚的行业。要投入很大成本做设计。别人想抄也抄不到精髓。就算被抄了，工艺那么多，价位又低，没很多利润的话，其他人要模仿也不挑这个行业了！”展览期间，很多展商都装上门帘，挂上“同行免入”的牌子，而卡莎汇则以开放的姿态示人。
弘博：
研究客户的客户
从单打独斗发展到拥有500员工、独立办公大楼和生产工业园，“弘博”只用了不到六年时间。
“之前工作的平台比较大，不管是开发设计，还是全球市场、各国的购买力去到什么程度，我都有比较多的了解。出来后，借了一两百万的资金，加上自己赚的一点钱，开始布局，准备打一场有把握的仗。”2006年，林礼渠跳出原来的家饰公司自行创业，创办了弘博。
创业之初，林礼渠将目光瞄准了出口贸易展会，连续多届参加广州（锦汉）家居用品及礼品展。由于展会的家居用品及礼品产品集中，还培育了一批专业的海外买家，公司订单逐年增长。“对于接到的订单，我们很认真，交货期、品质、服务都很负责地做好。”
在商言商。林礼渠也会跟客户讨价还价。“做不到的就放到台面上说，大家商量找一个协调的方法。”
“10年前做生意，外国客户头一两次来中国的，几乎都不还价。美国大学刚毕业过来中国，几乎憨憨的，你说什么他就听什么，从不怀疑。报价5块钱，他就记下。现在美国本土初来中国的人还是这个样子。他们的思维方式很简单。很尊重对方的意见。但是来过两三年后就不一样了。讨价还价的概率越来越高，说‘太贵了’‘太贵了’，他们的商业敏感度提高了。站在商业的角度来说，我们不能欺负他们，否则有可能失去一个好客户。”
林礼渠认为，家饰企业的短板不在设计，而在销售，尤其是捕捉商机的能力。“商机点谁能抓得到，谁都能把这些产品做出来。”
“做工厂利润甚至不如台湾、香港人做代理的利润高。他们明白在国内市场如何卖法。很多工厂则停留在制造产品。而我们在学习台湾人贸易代理这一块，做得还不错。台湾人很精明，懂得杀价，懂得通过更改去符合客人需求。而对于能给我们带来更多商机、更多办法、更多信息的，我们就要低头学习。学习他、模仿他，最后要超越他。”
自有品牌“弘博”在美国落地，林礼渠就是很敏锐地抓住了一个中间环节，争取到与当地卖场相当熟悉的中间商合作。
“现在，我们在国外有很多渠道，直供的有一部分，批发的、邮购的、卖场的以及像安利这样进行小社区推销的。但刚开拓市场时，会在美国找一些中间商。他们和店铺很熟，还有推销技巧。我们和他们谈利润分成，进行资源整合。这种模式还很新，但在国外比较普遍。跟美国商场交易绕不开这个环节。哪怕英文再好，对方也会有种族歧视。而通过中间商，只需要付出两到三个点的佣金，非常划算。”
China Accent：
做透客户需求
China Accent一直灵活地应对着市场变化——“哪里有生意就去哪里做”。
China Accent外销负责人许美霞表示，每个市场都有自己的价值。“内销现阶段看起来比较给力，但只是针对一个国家，而外销针对的是全世界的国家。长期来看，外销发展更有潜力。关键在于企业根据市场做出策略调整。”
所谓的策略调整，在China Accent，更多地体现在做深客户需求。
许美霞坦言，“我们一直以交易会做主打，很多订单都是通过交易会成交的。但过去几年交易会客流跟以前有了变化，所以我们又发展另外一条路，就是和一些关系比较好的厂商谈条件，做他们的代理，帮他们在中国做全面采购。”
“在不同经营环境里面要做不同的变化。经济不景气是全球性的，企业应该变通，看看是否能从其他方面拓展利润。”
许美霞表示，提高产品竞争力，更关键在于要帮助客户增加产品的附加值。“比如从设计、从价格控制，都要往客户那边去想。每个客户的需求都是不一样的，要想得比较细腻，甚至量身定制。比如从客户需求的价位去做设计，做适合的产品，不能闭门造车。如果只是从自己的想法做事情，就很难达到预期的效果。”
