□ 孙罗南
在富士康工作多年的陈天宇（化名），怀揣着富士康提供给他的30万元“无息贷款”，从这个沿海的世界工厂回到内陆的老家县城，开起了一家电器连锁超市。
这个100多平方米的小超市，承载了打工者的创业梦想，也记录了富士康由“代工”向“代销”转型的探索之路，富士康形象地将其称为“富归店”。
这属于一个代号为“万马奔腾”的计划，由富士康总裁郭台铭亲自操盘。计划的背后，是富士康强化渠道布局延伸的战略构想。
中国广阔的农村市场，能否容得下富士康“万马奔腾”的野心？
事实上，“代工王”的转身还是有点艰难。“富归店”在山东已悄然运营一年有余，这个曾被寄予厚望的内销平台仍在摸索中前行。
记者从富士康内部知情人士处了解到，“郭台铭对‘万马奔腾’计划的实施情况颇不满意，已经暂停继续开新店计划，以放慢过去疾速前进的步伐。目前，山东菏泽等地的6家‘富归店’中，已有一家因难以为继而关门。”
富士康超市闯入小镇
小店规模不大，陈天宇将它打理得井井有条，货品摆放规整，丝毫不逊色于城里的同行。商品也算“应有尽有”———联想电脑、诺基亚手机、海尔空调、九阳豆浆机……在这里，你还可以买到苹果产品，但价格跟城里相比算不上便宜。小店的创立，源于郭台铭的一个“梦”———“20年来，我在中国一直有一个梦，那就是让每一个中国人，哪怕是最偏远地区的，都用得起最新鲜、最便宜的科技产品。这个梦想正在加速变为现实，而为这个梦想插上翅膀的，就是‘万马奔腾’计划。”
郭台铭的这段话曾被张贴在“万马奔腾”电器超市店内。在郭的眼中，“家电下乡，人才回乡”是“万马奔腾”计划的方向，他要通过电子产品连锁店的模式覆盖中国各乡镇。
而参与该计划的门槛并不高———在富士康工作5年以上、连续考核3年在乙级以上的员工皆可申请。陈天宇就是其中一个。郭台铭打算斥资100亿元新台币(约21亿元人民币)，到2014年在全国范围内开店1万家。
富士康为每一名创业者提供了30万元左右的“无息贷款”。“大家都称之为‘无息贷款’，但其实并不涉及现金往来。”陈天宇说，自己先要在老家找一个120到200平方米的店面，然后由富士康花费近9万元对其进行装修，此外，富士康还给提供价值20万元的货物额度。“这就是30万元的‘无息贷款’，以后是要还的。”
这些并不够，陈天宇还需要准备一定的流动资金，以进行工商注册、租门店、买货车、招员工等。“富士康并不占有店面的股份，不过店名必须是‘万马奔腾’，所卖产品也必须从富士康统一进货。”陈天宇告诉记者。
“高端品牌与农村路线的冲突”
意识到这一点，富士康开始了策略的调整———其通路事业群相继在嘉兴、郑州、成都、烟台成立子公司，进行独立运作，分别拥有采购权。“不管采取什么方式，把店运作好，能够存活下去是关键。”富士康内部人士说。
据记者了解，其在烟台开发区注册的子公司名为“烟台万马达商贸有限公司”(下称“烟台万马达”)，在富士康的园区内，是山东区营运总部，并在山东设有仓库。山东的“万马奔腾”超市目前主要通过烟台万马达这个经销商进货，并不直接跟品牌厂商打交道。
郭台铭有自己的目标体系———建立店面和渠道网络，架构好物流系统；没有库存管理，没有批发环节。富士康对“万马奔腾”的鼎力支持，也体现在后者强大的现金流上。
看到农村市场的巨大潜力，富士康将“万马奔腾”计划视为其完整产业链的“最后一公里”。但记者在采访中发现，富士康在供应链建设上做得依然不够，而其目前自建的这种销售终端，与富士康的垂直生产销售想法也相去甚远。
“如果‘万马奔腾’超市全部产品均通过富士康进货，利润空间并不大。”烟台万马达一内部人士向记者坦言，“一般产品只有8%的利润空间，即厂家以市场指导价的90%供货给富士康，后者提高1到2个百分点将货品供给商户。这个利润是很低的。”
富士康内部人士告诉记者，产品在进货价格上没有太大优势，主要是因为品牌商对富士康还是有抵触心理。“即便富士康代工他们的产品，他们也不会完全将渠道放开，让富士康完全掌握渠道。那样的话，在未来跟富士康的谈判中，他们就会缺乏议价能力。”
“现在主要是手机、电脑等3C产品卖得还可以，其他家电产品没有太大优势。有时生意确实比较冷清，有些商品在城市不算贵，但在农村不太受欢迎。”陈天宇说，供货也时断时续。
富士康向产业链下游的延伸为何遭遇如此坎坷？“我觉得还是体制问题。”一家“万马奔腾”超市的店主对记者说，“这是高端品牌销售与农村路线的冲突。‘万马奔腾’的市场定位定在三线以下城市，但产品定位却都是中高端的，比如索尼、飞利浦等，这些品牌在乡镇市场的销售很受限制。”
“关键还是时间问题”
按照郭台铭的规划，“‘万马奔腾’万家店建起后，集团会将它们整合在一起上市，每个店主都持有上市公司股份。”
但如今，“万马奔腾”连锁超市的开店数量已经远低于目标。 事实上，在鼓励员工回乡创业的同时，富士康也在尝试通过引进有经验的团队进行运营，寻求突破。
除“富归店”外，“万马奔腾”计划的另一个落地实体是“社盟店”，即引进社会从业人员加盟开店。 “交2万元的加盟保证金即可开一家‘社盟店’，要保证不出售假冒伪劣产品。这2万元在退出‘万马奔腾’时可以退还。”烟台万马达的内部人士说。
“加盟商户可以自己掌握进货渠道，自主进货。”烟台万马达的内部人士告诉记者，“很多加盟商户有自己的渠道，只选择有价位优势的产品在富士康进货，其他产品都通过自己的渠道资源进货。”
面对劳动力成本的上升，富士康由“代工之王”谋求向“渠道之王”转型的决心日益显露。其近年来在渠道布局上动作频频。在中国大陆开辟的苹果零售渠道已启动———由郭台铭新创立的名为“我有数”的苹果授权零售店，去年下半年即在济南赛博数码广场内开张。
事实上，作为济南IT市场“老大”的赛博数码广场，其背后有着郭台铭的身影。郭台铭希望一、二线城市的“赛博”品牌能与四至六线市场的“万马奔腾”有机结合，发挥出更大的互补效应。
视野延伸
富士康
折翼万马奔腾的背后：
三大决定性因素
一年多的渠道试水，万马奔腾似乎面临难以为继的状态，近期富士康通路事业部高层正在考虑战略调整。其根本原因在于，渠道经营管理远比在生产车间从事生产管理复杂，这些老员工明显缺乏市场经验，导致多数万马奔腾店陷入亏损状态。
中国家用电器商业协会秘书长董芝介绍，连锁的方式有多种，一种是自愿加盟,该种方式优势在于统一品牌，统一管理，缺点则在于并不一定统一采购，规模优势方面不一定充分显现。还有一种是委托加盟，该种方式的优势在于总部提供各项保障资源，对加盟店的控制力增强，规模优势也可以充分发挥，但缺点在于加盟店自主权较小，连锁总部推进难度较大。
万马奔腾采取的是上述第二种方式。这种方式的优势在于总部控制力强，规模优势容易体现，但由于万马奔腾起步规模小，导致其集中采购能力不足，也让这种优势变成了劣势。
分析人士认为，家电连锁成败的决定性因素有三项：一是是否有完整的产品线，如果货源不齐，消费者根本不愿意来店里买东西。二是能否在某个区域成为强势渠道品牌，在某个区域拥有市场话语权，再扩张才有机会。三是运营团队的能力是否足够，一个优秀的运营团队决定其公司前途。在上述三方面，万马奔腾似乎都没有做到位。
（李征）
