□ 赵一沣
所有强盗在抢劫之前都在想一件事：怎样才能够抢到我需要的东西；所有被抢劫的人都在想一件事：真倒霉，为什么今天被抢的偏偏是我！销售的逻辑就像被抢了的人，总觉得际遇不佳，不是埋怨客户挑剔，就是责怪竞争对手乱来！
营销的逻辑就像一个行动之前的强盗，只研究我到底应该怎么做。销售的逻辑认为，人的思维是理性的，所以人的正确思维从比较中来。营销的逻辑认为：人的思维是感性的，所以正确的思维从认同中来。于是销售导向的企业都在通过比较优势来定位：我的产品性能比别人好多少，我的价格比别人低多少等等，只要我比所有的对手都强，我就肯定会被消费者的思维选中！但营销导向的企业始终都通过选择认同来定位。我所做的一切，不是为了告诉你我比别人强多少，只想告诉你，我是最适合你的！
这里不得不谈一下品牌的问题；从品牌的定位，你就完全可以判断，你的企业是销售导向的还是营销导向的。很多企业为他们的品牌起了很有意义的名字，起码企业家自己说得头头是道，设计了很有视觉冲击力的VI；他们甚至为品牌编制很美丽的故事，我每一次都不忍心告诉他，他只是在销售，根本没有营销。但事实是：销售逻辑的品牌定位是在宣称：这就是我，我比别人优秀！但营销逻辑的品牌定位始终表示：我是你的！这是我们的选择！理性是用来判断的，只有感性才左右选择！
理性导向的销售定位是在进行一场胜负的比赛；只研究怎样能比别人强。感性导向的营销定位是在谈一次彼此选择的恋爱；必须承认比你强的人太多了，关键是告诉对方你是最适合的选择！如果我们这样对待自己的客户：喜欢上他就死缠着不放；有时间就一定泡在一起；绝对不被他的眼泪吓倒；对他说善意的谎言；为个小事情狠狠吵架；看别的厂家一眼就大发脾气，甚至不惜用分手来威胁以获得一些特权。你肯定认为这完全是强盗逻辑，但你就是这样谈恋爱的，这的确就是营销的逻辑！你不这样做，就算你是最强大的，最后被选择的一定不是你！
如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：销售的定位是在进行一场比赛，营销的定位是在谈一次恋爱。
