□ 王 雍
电子商务在初期可以依靠价格战获取一席之地。而在当前，产品的情感营销、试用营销、细节包装等内容比价格更为重要，笔者把这些内容归结为“信息营销”。这个“信息”指的是除产品价格之外，展示给消费者的其他所有内容，比如高质量、多角度的产品图片，比如产品设计理念等。所表达的一个意思是：价格并不是决定消费者下单的唯一因素。
除了价格以外，打动消费者的还有产品包装、物流、设计理念、售后服务等很多因素。而这些因素不是被忽略就是没有展示给消费者，从而在与同行的PK中，只剩下价格一项指标。
在以往很长一段时间内，电子商务给大家的印象就是价格便宜，不仅比线下便宜，而且可以在各个B2C平台上找到更便宜的商品，因此价格成为电子商务企业竞争的重要因素。
其实大家都知道，价格没有最便宜，只有更便宜。你愿意赚5块钱做一单，他就愿意零利润销售，还有一些人更是赔本赚吆喝，亏5块钱就当做市场推广费用了。
就是因为这样，才会有特价促销的存在，比如3000件衣服统统1元秒杀，亏本一整天。而价格战只会引起无休止的打折，消费者常常被低价格“惯坏”了，同一款商品，他只愿意买最低价的商品。
“信息营销”的本质就是产品差异化营销，商家卖的不仅是商品，更是商品的内涵、服务、用户体验。
业内有人曾说过，价格并不是打动消费者的唯一因素，产品评价、物流速度、售后服务等也非常重要，对于珠宝B2C来说更是如此。
珠宝作为高价值的“慢消品”，有其特殊的属性。在进行高价值商品销售的时候，消费者最关心的未必是价格，而愿意花更多的钱买“放心”，因此，产品信息营销非常重要。
许多买家在节日时购买黄金或者钻饰是为了送人，对包装的要求比较高，包装既要专业又要高档。因此，在节日促销期间，须专门开发了礼物感很强的产品包装盒，让所有收到货的买家都可以感受到收到礼物的喜悦。从展示包装情况看，凡客的环保包装也值得一提，牛皮纸盒的包装显得品牌时尚感很强，迎合了年轻群体的心理需求。
还有，珠宝的售后保障也很重要，不少商家都提出了终身免费清洗等售后服务承诺，而售后服务的完善需要店面提供支持。最后，由于珠宝的高单价，在产品展示时，消费者对产品细节非常在意。一般的图片满足不了消费者的要求，只有高品质的图片才可以展示清楚产品的每一个细节，正面和背面、镶嵌细节、钻石光泽等多方位的展示，可以消除买家心中的顾虑。
此外还要有一些信息来刺激消费者的购买欲望，实现“临门一脚”。比如，对产品进行情感包装。一款情人节推出的群镶钻戒，可以将群镶的设计比作“众星捧月”般的呵护，把产品的设计和情感诉求结合起来，调动买家的情绪。其次，同类产品各项信息的对比和模特佩戴试用等信息的展示，可以方便消费者在挑选产品时了解这个产品比其他产品有哪些优点，为什么贵，为什么更超值，产品佩戴效果如何。
“信息营销”与“特价促销”最大的不同便是，“信息营销”像红酒，酒劲来得慢一些，但效果持久；而特价促销就像可乐，解渴快，但是难长久。
