□ 朱广清
“铁打的盘营，流水的兵”。纵观摩坛，有多少当年风云一时的摩托车品牌如今销声匿迹，难寻踪影。但很多曾经营此类品牌的经销商却仍在做摩托，他们没有跟随这些品牌的消亡而消失，为什么？正所谓“良禽择木栖息，良臣择主而事”，虽然这些品牌曾为商家的成长发展起了很大的作用，但市场不相信眼泪，商家也要生存，衡量得失后必须做出理智的抉择和了断。因此，经销商在做摩托车的过程中不可能始终只经营一两个品牌，市场在变化，商家要发展就要不断调整战术，对品牌进行取舍，在经营厂家品牌的同时也要打造自己的“营销品牌”。
商家与厂家的关系应该怎样形容？用“鱼水关系”来比喻很恰当，用水和舟来形容也很贴切——为什么要这样说，因为对于厂家来说，关心的是经销商对其品牌的忠诚度，希望通过大力扶持后商家能紧跟其后，减少其他品牌对商家的引诱，共同抵御市场风险。而作为商家来说，他也有自己的小算盘，那就是通过销售获取更多的利润，发展壮大自己。谁是水，谁是舟？——那要看谁的品牌影响力更大。因此，这两种角色有互换性，最好的做法是保持一种平衡，双方共同发展。
这样，以厂家的角度，要求经销商设立品牌专卖店，统一店面形象，是实现规范形象、进行品牌提升和推广的有效途径。但以商家的角度，如何借助厂家的品牌形象来提升自己的品牌（公司的名城），逐渐摆脱别人的影响，丰满自己的羽翼，直至最后可以完全做到操纵当地市场行情的规模。这便是经销商所要深思熟虑的大前程、大方向的问题了。
管理上，这些商家都有自己的独到之处，并逐渐形成了比较完善理念和体系。这样，经过多年经营自己的品牌得到充实和壮大，虽然他们也因为市场原因，换了不少品牌，但消费者都对其认同的口碑却在当地直线上升，抵御市场风险的能力也在加强。
这些不同的定位，商家做怎样的选择应该心知肚名。由此，我们可以看出其实品牌有两种含义：一是厂家品牌，是在全国范围内打造的一个实力表现，另一个是商家自己的品牌，经过多年经营营造的口碑，在当地影响一方。由此可见，厂家品牌、商家品牌在市场销售中同样重要，厂家品牌会随着市场的变化可能退出甚至消失，但商家品牌却是经销商稳定的一笔财富，因此商家在卖产品的同时必须打造自己的品牌形象，使之在当地形成自己的影响和魅力。
如何塑造自己的品牌？商家可根据自己市场特点和店面情况进行品牌推广做出自己的特色，在进行系统的品牌宣传、店面建设、服务营销、网络维护等过程中将自己的品牌和厂家的品牌有效地结合起来，共同对品牌进行提升。如是资金实力达到一定规模的大户那他在做品牌的同时还要考虑企业发展的大方向问题了，还要考虑需要不需要自己的企业文化，如何营造自己的企业文化，再如何将这些无形的资源转变成销售上的动力，在当地市场营造良好的文化营销氛围。
小商家也需要对自己的品牌进行培养，利用各种有效的资源进行品牌宣传，也可在服务上做文章，营造自己的特色服务，从而走一条捷径。
打造特色品牌，经销商要细到日常销售中的每一个环节，如销售员穿的制服是否有自己公司品牌形象标示，到赠送给用户的摩托车挡泥皮上的文字是标着厂家品牌还是商家店名，这些都有很多的话题和讲究。
