以水洗面膜切入护肤品市场，并依靠淘宝平台打开渠道通路，一年销售额几千万元，膜法世家用了仅三年多的时间。而今，这个定位“尖锐”的面膜品牌，在面膜品类的强项助推之下，开始延伸多元化的护肤品。
2005年，尽管面膜市场流行贴膜，但黄晓东和张目这对“夫妻档”却把视线锁定在水洗面膜。“跟风做贴膜，同质化不可避免；相对于几元、几十元一片的贴膜，水洗面膜的定价更有弹性。”
问题出现在渠道上
最初一年多时间里，黄晓东走过不少弯路。按他最初的设想，其渠道是布局线下，即以加盟商的方式撒网销售。但2006年整整一年，他只招到了一家代理商。无奈，几百万的货品全部积压在仓库。
屡次碰壁，把黄晓东“逼”上了淘宝。“网上真能卖商品？成交额还这么大？”当他听朋友介绍当时就已经做到皇冠级别(皇冠级别评定，一万笔交易一个皇冠)的柠檬绿茶，每月营业额至少十万、二十万时，他惊讶之余又羡慕不已。
2007年10月，他在淘宝开店，但直到蛰伏研究淘宝的工具、规则等半年后，2008年3月，黄晓东才把手上积压的面膜产品搬上淘宝，并免费派送。“货品积压着也揪心，还不如免费派送，看看市场到底怎么样，做一次互联网试验。”
一发而不可收拾
“刚开始是送小样，一个月之后，人气就非常火爆了，大概三个月左右，发了将近10万份小样。”黄晓东说，那段时间，他和团队们半夜两三点时都在发货。当然，免费小样带给膜法世家的高人气效果很快显现，逐渐有用户群开始付费购买产品。
如果说最初选点切入水洗面膜，是由于黄晓东分析了互联网成名的品牌，都是从很窄的类目做起，小而精，否则很难找准市场切入点，甚至他把膜法世家今天之所以成功的一个重要原因，归结为当初把产品定位窄，那么现在他似乎想要做些改变，丰富产品线。
“刚开始定位很清晰，只做膜类，但现在我们发现，其实也可以开发一些长尾产品。”黄晓东说，截至目前，膜法世家的会员积累大约有三四十万，这无疑为膜法世家的新品提供了可能性。
去年，膜法世家的销售额是几千万，销售主要倚重淘宝，七八成的交易额也来自于此。但同时，他也采取了多渠道的方式。“有一些是跟代理商合作推，还有一些是跟B2C平台合作。”黄晓东说，膜法世家也在准备自己的官网，会和其他渠道形成整体互动。不过，对他而言，“走得再远，淘宝也是个根基，这个是动摇不了的。”他说如果你连淘宝都做不下去的话，再往下扩张的话也没啥大意义。
得益于客服培训系统
张目在整个客服培训方面花了不少心思。“比如顾客进来后，第一句要说什么，第二句说什么，买完产品，送走顾客，第一句要提醒什么，都有标准的服务流程。”她说，包括旺旺表情，哪个是推荐用的，哪个是经常用的，哪个是尽量避免不要用的，哪个表情是严禁使用的，都有严格的规定。即便是标点符号也有“标准”，如不允许一句话之后有问号，不允许有叹号，“这种强烈语气色彩的标点符号会让顾客感觉受到责难，感觉不够有礼貌，不够亲切，所有的东西都是很细致的。”（摘自《南方都市报》）
