□ 王熙章
日本宝物玩具公司1967年7月推出了一种名为丽卡娃娃的玩具。这一玩具20多年来风行日本，强劲不衰，仅1986年就卖出了98万个，如果连同“她的妈妈和朋友”等配套玩具，则超过150万个。包括换穿的衣服和其他关联商品，其总营业额约为58亿日元。
到底是什么魔力使得丽卡娃娃经久不衰、畅销于市呢？究其原因，是宝物玩具公司采用了赋予产品以生命并给这个“生命”编个故事的市场策略。
他们的具体做法是这样的：首先，为丽卡娃娃塑造一个背景故事，赋予丽卡娃娃以生命。丽卡娃娃，本名叫“香山丽卡”，5月3日出生，血型O，小学五年级女生，成绩中上，拿手的功课是国语和音乐，讨厌算术。母亲从事服装设计，父亲是法国人，在一个乐队任指挥，经常在国外旅行演出。丽卡有一个孪生妹妹，两人常常讨论放暑假的时候去国外找爸爸玩。丽卡的背景故事虽然简单，但却抓住了大多数小学生的心理。有些学生讨厌算术，喜欢音乐，并期望有一个住在很远地方的爸爸，暑假可以旅游度假。
其次，展开有声有色的促销宣传。丽卡娃娃刚刚推出，公司就配合销售展开了“煞有介事”的促销宣传。他们在少女漫画杂志和儿童电视节目上大肆宣传，特别是在《少女之友》漫画周刊上，以丽卡为主角，制作连载漫画，使丽卡不仅有生命，而且有如生活在大家的身边。
第三，与顾客建立直接的联系。丽卡漫画推出后，果然引发了许多小女孩的好奇心。她们真的把丽卡当作她们的朋友，公司也不断接到女孩子们打来问“丽卡在家吗？”的电话。公司人员由这里得到灵感，从1968年起，在全日本的35个城市设立“丽卡娃娃专线电话”，谈话的内容由雇请的职业童话作家撰写。每三个月换一次，每次都有20种不同的谈话题材。到了1971年，宝物公司又设立了“丽卡娃娃之友”俱乐部。该俱乐部有5万名会员，会员的平均年龄为7岁，公司每年为会员发行四期《丽卡娃娃之友》杂志。此外，公司还出版有《幼稚图》杂志，是以丽卡娃娃为主角的连载照片专集，发售给执有丽卡娃娃的“小顾主们”，以便跟她们建立长久的、稳固的联系。
第四，推陈出新，求新求变。宝物公司还善于不断根据顾客心理、情绪的变化推陈出新。丽卡娃娃的构成要素，除身世部分保持不变，如“妈妈是设计师、爸爸是法国人”，其余部分，如生活的环境，喜欢的游戏，交往的朋友等，都不断求新求变。每次变化，都相应推出一系列商品，使公司的营业额不断扩大。
