随着国内百货业在后危机时代的全面回暖，区域龙头的扩张势头再起。一直参与公司拓展事务的银泰百货CFO袁飞认为，循序渐进地扩张乃至大规模地整合兼并是国内百货巨头壮大、行业整合提高运营效率的必由之路!
□ 王馨妍
事实上，跨省、跨区域发展，已经成为国内以资本密集型为主的百货行业不可阻挡的主流趋势。 目前，银泰在国内拥有门店共23家，浙江16家，湖北6家，西安1家。未来5～6年，银泰百货门店数量计划达到60家，届时将形成跨省跨区域的明显的规模效应。
卷土重来
2010年10月11日，银泰百货成功收购拥有燕莎友谊商城50%股份的SIN CHENG公司。这是继银泰百货两年前试水北京市场未达预期后，再次发力北京市场。
早在2008年，银泰百货联合韩国乐天集团组建合资公司，北京乐天银泰百货随即开业。开业后乐天银泰就陷入亏损，截至当年年底，乐天银泰亏损净额已达1亿元。为了避免上市公司业绩受损，2009年7月，乐天银泰被作价1元将从上市公司剥离出来，由母公司中国银泰收购。时隔不到一年，银泰百货通过曲线收购燕莎，重回北京市场。银泰百货官方表示，此次收购将对集团未来在中国的百货市场，北京及北方区的发展有着重要的战略意义。
事实上，2010年全国百货业呈现全面回暖态势，北京、上海等国内一线城市更加成为各地百货巨头虎视眈眈的必争之地，如果想成为一家全国性的百货企业，就必须拿下北京和上海这两个制高点。
与同行业相比，银泰百货正是因为在资本市场的“长袖善舞”，才得以迅速打开跨区域经营的局面。
上市以来，一直参与银泰百货收购兼并的袁飞坦言，“银泰百货目前是两条腿走路，一是自己开店，一是收购当地的龙头企业，将其资源优势与银泰的资金、管理经验相结合，成功几率较大。”
打破“魔咒”
尽管百货业连锁经营的优点业界人人皆知，但真正做到全国性布局的百货企业寥寥可数。百货业区域化经营似乎已经成为一种定势。
对此，袁飞深有感触。银泰百货在初期进入湖北市场时，品牌认知度较低，规模优势和竞争优势也没在浙江明显。银泰百货在浙江的市场占有率已经超过40%，且呈逐年递增的趋势。而到了湖北，自认为熟谙消费者心理的银泰却难以与当地消费者产生共鸣。
在不停地适应与调整之后，银泰百货耗时三年终于打破进入新市场的“魔咒”，各门店陆续开始盈利。
在袁飞看来，银泰百货想要在浙江之外的新市场成功开疆拓土，在战略上必须有两个方面的考量：
首先，在有机会时应该并购当地有市场影响力，占有一定市场份额的百货企业。一旦并购成功，以此为依托新开门店可以实现事半功倍的效果。而如果当地零售市场尚处于较为初期的阶段，没有形成强有力的龙头企业，直接开新店也是一条可取之路，但新店的位置，体量必须经得起时间的推敲和竞争的压力。
其次，必须采取市场差异化战略，以此缓和与各区域的成熟百货企业的正面竞争，同时吸引市场中未被充分满足的客户群。第一要考虑商圈定位的差异化。第二是商品的选择上需要主要风格、档次之间的差异化，以适应消费者的需求。
在百货业浸淫多年的袁飞慨叹，“作开店投资决策时前景常常看起来很美，但真开出来一个明星店却很不容易。要想成功地占据一个市场，必须领先已有的市场格局，吃透消费者的消费空虚所在。”
银泰百货之所以雄踞浙江百货行业的龙头地位而难以被撼动，其根本原因就是充分掌握了当地的消费习惯。
企业内存：
银泰百货创立于1998年，当时的杭州上至最高档的奢侈品下至普通百货店都有，唯独缺少中档定位为年轻人的时尚潮店。因此银泰百货切准空当，凭借“年轻时尚”吸引了年轻消费者。淑女装、少女装、休闲装的品牌组合在当时一时无两，一下就火了起来。
目前，华中区已成为银泰百货除浙江外的第二大重点区域。袁飞透露，下一步的战略重点在于多业态的购物中心模式的百货经营，加快发展大规模综合性商业项目。
