□ 靳文生
2010年12月，中国重汽集团成都王牌商用车有限公司（简称重汽王牌）正式更换标识，有人认为，这个雄狮式的标识，给卡车行业注入了新的活力。从国家上牌照统计的车型来看，2010年虽然中国重卡、轻卡、微卡市场呈现较大幅度上升势头，但中卡却成下降趋势。而重汽王牌在企业重组、管理层人员更替、经营理念改变的情况下，公司中卡销量上升至超2.6万辆，汽车产销总量创历史较好水平。从而以优异的成绩告别2010年，进入了充满挑战和更大希望的2011年，并正在逐步规划、实施“十二五”期间的崭新蓝图，证明了中国重汽集团和重汽王牌公司有信心、有能力开创更加美好的明天。
立足新起点
不断提升公司市场营销力
至今10年来，中国重汽从一个困境求生的企业发展成为今天重卡行业的领跑者。2010年，中国重汽让人们记住的不仅是超过20万辆的销售业绩和第一辆重型汽车诞生50周年暨中国重汽改革重组10周年的庆典，更是重汽集团一系列的大手笔并购重组，包括去年以增资扩股的方式投资成都王牌，成立中国重汽集团成都王牌商用车公司。而与其他收购控股不同的是，中国重汽重组成都王牌汽车，不仅要在这个西南生产基地生产重卡，还要发展中、轻、微全系列商用车以及其他汽车产品业务。重组后的重汽王牌不负众望，2010年经受住了激烈竞争、柴油离奇短缺和原材料大幅上涨的考验，中卡自卸工程车保卫战取得胜利，市场占有率占到全行业的11.5%左右；特别是欧虎、钱龙两个车型同比销售增长78%。同时增加了新的业务模式，在控制风险的前提下积极推进保兑仓业务，进一步给公司经销伙伴减轻资金压力。除川、渝传统优势市场外，在贵州、湖北、广东、湖南等地区也取得了良好的销售业绩；在新疆、甘肃、福建、浙江等地区实现了较大幅度增长。公司去年出口整车也达到创纪录的600辆。目前，重汽王牌已有能力每月销售出库1万多辆车，团队的协调能力、营销能力、组织管理能力，已提升至一个新的水平。
汽车是改革开放以来我国发展最快的制造业之一，也是去年后危机时代中增长最强劲的行业之一。盘点2010年，中国重卡市场已剧增至101.7万辆，成为了世界上第一个重卡销量突破百万辆的市场。从世界经济来看，尽管国际金融危机的影响和不确定性仍然存在，但欧洲一些拥有强大制造业优势的国家经济恢复明显，非洲对世界经济危机的滞后反应也即将过去。所以总体来看，若我们依托重汽集团公司的出口网络和自身的出口渠道，并有效利用边贸合作，我们的出口量会持续大幅度增加，今年有望超过3000台，实现出口的历史性突破。
2010年的重卡盛世，一个极其重要的原因要得益于国家为应对金融危机而投下的4万亿元投资计划和扩大内需的政策导向，它们带动了工程车辆和物流车辆需求的大爆发，这一方面反映出中国重卡市场是个政策导向明显的市场，一方面也反映出国内经济持续强劲增长的势头。目前从国内宏观经济形势看，4万亿元的投资已近末期，2011年国家的货币政策正从适度宽松转向稳健紧缩；但另一方面，随着西部大开发的深入实施，“十二五”期间国家将投入近7000亿元新开工23项重点工程，涵盖了铁路、公路、机场建设及电力、水利、煤矿、石油、天然气等多个方面，行将给中重卡市场带来极大发展机遇。而从重汽王牌自身看，投资3000万增加设备，2011年我们的产能将有大幅度提高，日产可达380台。加上商务政策的优化、产品营销组合的调整和公司上下各方的努力，相信重汽王牌今年的销量定将会有大幅度增长。
追求高目标
打造重、中、轻、微全系列产品
根据重汽集团的总体规划，重汽王牌2011年的产品定位是：发展重卡、中卡、轻卡、微卡全系列商用车，涵盖工程车、载货车、牵引车系列，同时发展城市运输车、环卫专用车、纯电动载货车等产品。在新的形势下，重汽王牌要加快产品的技术更新，迅速提高产品档次和竞争能力；中重卡将在重汽集团的支持下，引进先进的技术，按照国际标准，开发有较高技术含量的产品，以高质、优价占领市场；轻微卡要面向广大农村用户，以可靠性好、经济适用为特点，迅速打开市场，增加市场份额。
由此形成了我们2011年产品组合的指导思想：在大力推广7系列新产品的同时，巩固并发展现有的优势产品，进一步提高老产品的竞争力，特别是黄金底盘的主导地位——开展精品工程活动，着力提升内蚀质量，对现有产品进行大刀阔斧的工艺提升；优化底盘匹配，大力提升整车可靠性，使其更具竞争力；在中重自卸车上，积极推广欧虎、乾隆系列，提高市场占有率；在巩固现有自卸优势的基础上，大力推广平板车；努力推广轻卡系列产品；打造新的销售亮点，并将王牌公司系列改装车型全面导入市场。从而经过3到5年时间，投入30亿元左右，把重汽王牌建成生产能力达40万辆规模，拥有重、中、轻、微全系列商用车生产基地。要实现上述规划目标，重汽王牌的产销量要在现有基础上增长十几倍，这对重汽王牌来说，无疑是重大的考验、严峻的挑战，也是极具诱惑力的宏伟蓝图。
力行多措施
构筑工商合作双赢新平台
未来企业的竞争，不只是五花八门的营销，更重要的还在服务。当前，随着市场竞争的日趋激烈，卡车行业竞争的主战场正逐渐向售后服务市场转移。随着社会的发展进步，人们的消费心理越来越成熟、越来越理性，维权意识越来越强，对售后服务的要求越来越高，这就对我们的售后服务工作提出了更高的要求。我们强烈地意识到重汽王牌现有售后服务工作还有很多不足之处和不适应的地方，售后服务方面的竞争优势尚不明显，这是我们所必须正视和面对的现实。对此，我们必须坚定不移地把售后服务工作做精、做细、做好，不断提高服务的水平。
在发展是硬道理事实上成为了市场是硬道理的当今时代，2011年重汽王牌营销工作将以持续推进现代化营销体系建设为核心；加速创新、完善品牌经营模式；加速提升基础管理水平和整体经营质量；加速打造务实进取的营销团队；通过营销体系能力的整体提升，拉动年度6万辆销售指标的全面完成。
在销售管理方面，重汽王牌将持续引进集团公司的销售一线通，加强监控和业务指导。同时构建总部、省级代表处、经销商的专职营销团队三级销售管理模式，从组织建设上保障全价值链的营销能力。为加强网络建设、提升网络能力，我们要求重汽王牌经销商要遵守规范的制度，要求他们严密快捷的组织、信息管理，良好的客户关系、融资能力、销售实战能力和品牌建设能力等素质，都必须得到迅速的提升。为做好销售终端和服务终端的能力建设，重汽王牌将千方百计支持和帮助经销商、服务商进行公司治理；经销商要打造自身的竞争优势，增强发展后劲；同时加强经销商和服务商的横向合作，建立畅通的销售终端信息反馈制度。要进一步强化对各团队的专业化、职业化培训，强调新品导入、弱势突破、新网点成长的个性化商务支持，切实提升营销能力。
我们的竞争力主要来源于产品和渠道。在为客户提供优质合适商品的同时，我们要围绕终端，不断加强营销能力建设，同时大力创新营销模式。过去王牌公司主要采取买断经营模式，在增强经销商责任、降低管理风险方面起到了重要作用。但对新市场开发，新产品推广，扩大经销商与王牌的合作等方面有其局限性。改革营销管理模式，就是要以促进产品销售为出发点，根据不同地区和经济发展的水平，采取区别对待、灵活多样的模式，比如在经济发达地区，探索建立商用车4S店、汽车超市等营销模式，同时还要选择有良好信誉的经销商，有效利用金融政策，大力探索存贷销售、保兑仓销售等多种金融支持的销售形式以扩大销售规模。
矢志强品牌
树立以精品奉献社会新形象
重汽王牌今后的服务网络建设标准，应是在成熟区域内没有死角、没有空白。通过1至5年的努力，使王牌“亲人服务”成为国内最及时、最周到、最热情的服务；成为同行业内服务质量最高、服务效率最高、服务增值最大的服务。为此我们一是要继续强化营销服务网络建设，进一步调整优化服务站的结构和布局，加快新的服务网点的开发和建设，深化各服务站的功能，全面提升现有服务站的维修和服务水平。二是进一步完善备件保障供应机制，理顺备件供应渠道，加大备件储备力度，切实为售后服务提供充足的备件支持。三是重点做好新产品的推广及其售后服务工作。四是继续做好售后服务体系的培训工作，健全和完善售后服务培训保障机制，不断加大培训力度，坚持定期集中培训和灵活培训相结合，以科学务实的态度，注重实际培训的效果。从而尽快树立重汽王牌走红市场的品牌新形象。
重汽王牌成绩的取得，主要得益于重汽集团公司的正确领导，得益于合作伙伴的大力支持和密切合作，得益于广大用户的信任和厚爱，得益于合资重组为王牌公司注入了新的活力。预计到2020年，全国公路货运量将达到200亿吨，货车总需求数量约为1000万辆，中重卡由于运输效益方面的优势，将成为主要增长点。未来10年间，将形成一个总规模约6000亿元的中重卡市场，其中，西部约占30%以上的份额。随着成渝地区城乡综合改革试点工作的推进尤其是新农村建设，西部轻微卡汽车的市场将会以高于中重卡的比例大幅度增长。在此情况下，重汽王牌的整个销售管理模式将进一步提升，进一步导入集团公司一些先进的管理经验，着眼企业未来发展，完善销售、服务管理、配件供应等措施，使重汽王牌的品牌价值获得明显的提升。公司规划到2015年实现10万台中、重卡，30万台轻、微卡的目标，成为一个年产40万辆的举足轻重的大型商用车基地。
沧海横流，尽显王牌本色；价值领先，方显王牌风采。驰骋在前进道路上的重汽王牌，正以全新的姿态吸引着同行业关注的目光。路在脚下，事在人为。让我们燃起心中激情的火焰，为我们共同的事业、共同的梦想，奋力拼搏，勇往直前，不断创造重汽王牌更加美好的未来！
（作者为中国重汽集团成都王牌商用车有限公司总经理）
