□ 赵轶佳
任何一家关注中国儿童用品市场的咨询公司，都能够给出一份极其乐观的报告。“年度市场规模1万亿元”、“年增速30%”——这是那些乐观数字中的一部分。市场潜力人尽皆知，沉浸其中的却以无数销售额在十万至千万之间的中小公司为主，每一家公司都只能分到这一市场极为微小的一部分。
巨头将于何时诞生？孩子王创始人汪建国正在尝试给出答案。他曾是国内排名前三的家电零售品牌五星电器的创始人，在将年销售额超过200亿元的家电零售业务出售给百思买之后，他把自己的一部分套现资金投向了比家电零售市场还要大的儿童商品渠道。汪建国说，中国消费市场的进一步细分将为儿童产品市场带来机会。
合肥万达广场店是孩子王在2010年底最新开出的一家店。从上午10点至晚上，人流不断地涌入这座占地比一个标准足球场还要大的儿童城堡，场面犹如一场嘉年华：孩子们要么在三层里侧五彩缤纷的游乐中心嬉戏，要么在旁边的儿童摄影棚里摆着Pose，还有不少家长带着孩子在独立成店的早教处咨询；更多不同年龄层的家长和儿童则在四层的儿童产品卖场买下心仪之物，让收银台前的收银员没有任何喘息休息之时。
如同12年前创办五星电器一样，汪建国的孩子王给众多儿童品牌带来了全新营销渠道。这一得到初步验证的商业模式，或许也会让他即将迎来“国美”们的迅速跟进。但汪建国这次却不再甘居人后，在他2011年的扩张计划中，将会新开10家门店，对于后进入者这会是一个短期内难以追赶的数字。
汪建国团队正是从最熟悉的家电零售业摸索出孩子王的现有盈利模式。这也是为何孩子王不单单将自己定位于母婴产品的提供者，而是笼络了一大批儿童早教与休闲机构置入店内形成店中店，从而形成产业链的重构。
孩子们只要踏入孩子王的门店，就是一次潜在的商机。孩子王产生的平台作用，让他们的门店门前每天都会经过成群的目标顾客。孩子王收取的租金并不高，但孩子王会向它们收取一定比例的分成，从而将双方利益捆绑得更紧。然而，在服务的标准化问题上，孩子王不愿为这些合作伙伴打半点折扣。如果顾客对早教机构的课程不满意，可以从孩子王那里直接得到退款。
事实上，孩子王已经跳脱常见的母婴连锁零售概念。在孩子王售卖的每个服装品牌一定要涵盖0至14岁，而不能哪个年龄好卖就卖哪个。那些不好卖的部分就是服务，你就要承担这部分服务可能不挣钱的风险。孩子王要的本质不是卖商品，而是“经营关系”，为此孩子王甚至还采用了沃尔玛式的“顾客下午茶”做法，不时分批请来购买量大的顾客，征询他们对孩子王的看法和建议，从中发现那些意见领袖，通过回请他们影响更多的顾客。
目前，孩子王在南京已经掌握了17万会员顾客的资料，对这些会员不时进行关怀—这是汪建国从百思买学到的做法。徐伟宏说自己没有如何提升业绩的压力，他要考虑的是如何与顾客互动和沟通，现在他已经发现的营销秘诀是：“‘给信息、给利益、给惊喜。’能在顾客意想不到的时候给些关心，围绕这9个字来做，怎么会愁没生意呢？”
