□ 刘鹏凯
营销管理是科学加艺术。科学的部分是理性，可以教导与学习。而艺术的部分则是感性，需要依靠敏锐的直觉。
随着国家启动对“小化工”的安全整顿行动，我们生产的高固含水性胶生意上了门。一些先天不足的小企业，壮士断臂，借锅煮饭，用减法生产，排除危险源，同时发挥自身原有的销售优势，用乘法扩大市场求生存，求发展，还真是逼出来的主意。
浙江人精明，脑袋转得快，捷足先登的王老板和我们签下加工合作协议“大单”后，向我提出要到生产线看看。
来到车间，我陪他从四楼的溶解看到三楼的聚合，再走到二楼的复合，王老板赞不绝口，“正规军毕竟是正规军，设备、工艺流程布局得真好！”我笑笑， “科学发展，一切按规则走。”
不知不觉，我们已经来到一楼，王老板对工厂的灌装机看得出神。“‘咔嗞’一声，一个小包装就搞定了。刘总，你们这机器哪儿买的？真方便！”
“这是我们买回来自己改装的。”
“我们工厂规模小，还是打人海战役，现在还全部用手工灌装呢！”
“喔，喔……”我随口附和。
“刘总能不能帮我们搞一台？”王老板铺陈了半天，突然话题一转，直接向我提出了他想得到的东西。
“哈哈……没关系，做了亲，合了心，我送一台灌装机给你！”“真的！”“说话当钱用！”我似运筹帷幄的指挥员，毫不犹豫。“谢谢，刘总，明天我回去就把一季度的订金先汇给你！”
感性营销是我们面对的新课题。营销管理加入感性不仅是为了因应市场变化，也更是因应人性的需要。当下，市场的风向标已经转变，战火早已燃烧到人性、品位、特色、创新等软性因素。同质化，低价格的恶性竞争显然是条死胡同，竞合双赢才是王道。
一个现代经营者，好比航海中的船长，风向不能改变，但你可以改变风帆，只有找准自己的航向，感性地站到合作伙伴的角度去做事做人，联手，联心，联合，从卖产品到求索客户心智，与客户互动互助互利，获得客户心，才会迎来发展企业的四季阳光。
武术的最高境界是无招胜有招。我为人人，人人为我，感性营销，一个看不见摸不着的力量，但它可开辟出潜在的市场，未知的世界。
（作者系江苏黑松林粘合剂厂董事长）
