□ 赵晏彪
汪海关于市场营销有一段精辟的论述：“成熟的市场、成熟的消费、成熟的法规制度下，对名牌的要求越来越高。营销人员要经常创新营销方法，广开渠道，发挥双星名牌的优势。”双星机械的职工在汪海这一营销思想的指导下，灵活而巧妙地利用了企业近年来推行的“内部市场化承包”，终于以“他山之石”开拓了新市场，赢得了大额订单。
2006年7月份，双星机械总公司北方公司销售经理捕捉到一条信息，即北京某集团公司要引进一套树脂砂设备，订单的价格在数百万元。若能“拿下”这个项目，对扩大双星机械名牌的知名度、进一步打开市场具有重大意义，于是这位经理安排销售人员开始项目的前期准备。
经调查得知，这家公司是全国知名的上海某大型铁路集团的配套专用厂家，拥有长期稳定的供应商，双星面对的主要竞争对手是保定的一家铸机公司。从地理位置上看保定与北京相距不到100公里，有得天独厚的优势。而从公关上看，保定的这家公司又是北京某集团长期客户，以前他们使用的设备全部都是由这家保定公司提供。双星的这位经理前去洽谈，人家的负责人根本就不接见。而这时的保定某铸机公司的销售人员似成竹在胸、志在必得。难道就这样认输了，想想双星机械公司生产的高质量产品和客户至上的服务理念，哪一样不是在行业内居首位？怎能轻易认输。他一次又一次地前去公关。
当这位经理第八次被拒之门外后，他想汪海总裁经常是用反思维的方法在商战中取胜，我可不可以用独具特色的双星企业文化来夺得订单呢？想到这一点，他眼前豁然开朗。坐下来给公司董事长写了一封长长的信，信中涵盖了双星独特的企业文化，特别是详细介绍了双星机械内部市场化承包的先进管理模式、诚信管理以及质量承诺等，他拿着这封用企业文化写就的“万言书”，一大早就直接闯进了董事长的办公室，将信郑重地放在了董事长的办公桌上。
（下期刊登“理念换订单（下）”）
