□ 李刚国
陷阱三：动总比不动强
踩雷过程：
原是一线品牌区域经理的刘总深知“执行力”对品牌推广的重要性，当他新近跳槽到二线品牌b品牌后，迅速组建了一支宣传销售团队，用于产品的终端推广，并设定严密的推广计划，以提升团队执行力。
刘总要求宣传销售团队每天在终端摆台展卖，周末安排在市区的大型零售终端卖场出口，其他时间安排在乡镇市场实施逢集销售，以期通过不停的展销活动，迅速推动b品牌的区域影响力与终端销量！
为推动终端销量与团队销售积极性，刘总甚至亲自带队到终端开展展卖活动，但是每次展卖都是不温不火，销售总是上不去。
然而刘总还是强制要求他的宣传销售团队坚持下去，他认为只要展销坚持开展下去，销量的井喷只是个时间的问题，因为顾客的认知需要一个过程！
但是，这样推广一个月后，区内有影响力的零售终端几乎让他的展销队扫荡了个遍，销量却未能有效提升，甚至个别场次的销售额还不够支持他建立宣销团队的人员与交通费用，就连刘总也有点丧失信心了！
原因何在：
刘总开展的终端宣传销售没有问题，问题在于他仅仅认识到了——新品推广动总比不动强，而忽视了——动的频次多不如动的效果好！
刘总不停地开展活动，却忽略了要把产品销售给谁。活动前期缺乏准备，虽然活动造势吸引来很多人，但是来的人群中固定的消费群体却很有限，所以活动效果并不好。
另外展销与其他时间的终端促销在力度上没有明显区别，展销只提供了一个与顾客进一步沟通的机会，而未能通过大力度的促销实现现场销售。
破解方法：
刘总与他的宣销团队来到顾客中，调研目标顾客基本特征，制订了吸引力更强的促销方案，在活动前3天就在准备开展活动的乡镇广发宣传单页，为活动的促销造势，当次销售额竟然是宣销团队上个月一个月的销售额！零售店主也一改往日对b品牌宣销团队的冷淡态度，热情送水送茶，并在活动结束后问刘总什么时候还来搞活动，他好提前准备。
事后刘总总结道：实施产品推广的目的就是推动产品销售，如果没有销量，再大频次的活动都是无用功。（待续）
