苏州东吴医药有限公司执行董事兼总经理刘宏禹
■ 本报记者 王海亮
“当时，药品流通行业大洗牌，很多药商都倒闭了。”回忆起2018年“两票制”在全国推开，苏州东吴医药有限公司（以下简称“东吴医药”）董事长刘宏禹显得认真且严肃。最早是在2017年1月，全国版“两票制”通知正式落地；到了2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》明确提出：整顿药品流通秩序，推进药品流通体制改革。以期降低药品虚高价格，减轻群众用药负担，药品流通行业迎来颠覆性时刻。
尽管，同行普遍认为医药行业生存看似愈发艰难，刘宏禹前进的脚步却不曾停下，他带领着团队开始转型，开创了全新的医药供应链模式，突破性地解决了多个行业“顽疾”，一路攻坚克难也让他成为了药品流通领域改革变化的创新者和突破者。
“风险与机遇一定是并存的。”刘宏禹缓缓说道，他始终相信，时代发展给出的挑战背后是无尽的机会和可能，作为从业者，唯有抓住“机会”，才能在新的土壤里生根发芽。
打破常规的“创新人”
刘宏禹觉得，自己跟东吴医药有些“缘分”。
2018年，积累了多年供应链整合经验的他刚涉猎药品流通领域的投资，也在这一年，“两票制”全面推广。作为在医药和医疗器械专业流通配送服务上深耕了几十年的老牌企业，东吴医药积极响应国家号召，于同年6月启动分立重组。“我当时受邀负责为企业进行资产清算，推动企业经营发展。”
只是，洗牌大潮下，东吴医药也和不少中小企业一样，面临着前所未有的寒意与挑战，摆在刘宏禹面前的难题也是一道接一道。
“首先就是资金链问题。”刘宏禹告诉记者，在“两票制”之前，医药供应商可以通过多级代理的形式分摊资金压力，但新政的出台直接砍去了多重中间商这个环节，市场集中度进一步提高，但医药配送企业也需面对巨大的资金考验，而银行贷款无疑是最有效的方式。“可第二个问题是，怎么让银行把钱批给企业？”又是同行企业面临的大难题。由于银行贷款需要有数据作为依据，但那个时候，行业里都是纸面票据，供应企业做一笔订单，如果一个月的营业额是一个亿，票据的面值却能从几百到几千，需要统计的纸质票据体量巨大，医院无法做到一一确认，银行也没有能力进行复核。虽然“政府推行的医药改革确实是为了让更多患者受益，但医药整个供应链上的企业突如其来的生存压力亟需有效解决方案也是现实。
刘宏禹过往的经验积累让他在此时萌发了全新的“突破”思路。为了解决企业困扰，他带领着团队开始探索一个医药流通行业的可溯可查数据平台，但平台搭建的过程却并不容易。虽然东吴医药本有的业务体量较大、渠道多元，拥有建立数据平台的先天优势，可取用数据、整理分析、接入流程、打通接口等等层层环节，却需要大量人力、脑力去支撑。
战斗悄无声息地打响了。找专家、看法条、建机制、分责任……面对如山一般的数据，刘宏禹和团队成员不舍昼夜，在信息技术手段的加持下，通过数字化记录药品流通的每一个环节，形成有效数据表格，让医院、金融机构都能对订单数据随时可查。约三年后，江苏省首家通过数据确权的民营医药供应链数字平台“华药医汇供应链平台”得以搭建完成。
一个多品类、小批量、快响应的数据平台正式宣告诞生，既解决了金融机构关心的风控问题，又利用互联网解决了行业内的资金问题。“以往医药行业供应链企业需要6-12个月才能回款，但现在，我们的资金可以做到当月保理，相当于资金利用率提高了6-12倍。”刘宏禹表示，而一并提高的还有供应链企业的服务效率，公司的现金流得到改善，药品的价格折也让最终购买药品的消费者得到实惠。
走在前端的“冒险家”
刘宏禹是典型的东北人性格，大胆、自信，敢突破、敢创新。事实上，建立医药供应链数字平台并非刘宏禹第一次选择打破常规，早在大学期间他就曾做出令人惊叹的抉择。2006年进入大学，却在一年后直接选择走出校门，开启了创业道路。“会预判市场的动态，这很重要。”第一次和移动数据相关的创业经历让刘宏禹深刻意识到，“创业”这件事就像是小时候下的象棋，走在别人前面，才有成功的可能。也有人评价刘宏禹有冒险家精神，所以总是能够精准抓住“风口”，这无疑是创业道路上一份卓越的“天资”，而他也一次又一次地用实际行动证明了自己。
2013年，我国货物进出口规模再突破4万亿美元，成为了全球货物贸易的第一大国，对外开放进入了一个新阶段，普通老百姓随便走进一家便利店，都能看到货架上满满当当的进口商品，而顺应国际潮流开放，刘宏禹也发现了属于他创业道路上的又一次机会。他发现，当时进口商规模庞大，导致国内商家无法与其进行一一对接，供应链支撑明显缺乏，“所以我就想着，如果我能够成为这些商品供应链里的‘中间人’，那市场的运转是不是会更加高效。” 也正是基于此，刘宏禹迈开步子，踏入了供应链整合行业。通过统一采购、评估供应商、学习跨境食品法律法规、办理物流运输不断升级进口食品供应链，实现多品类商品覆盖，最小化供应环节成本……他边学习边创业，潜心钻研着供应链行业的知识，稳扎稳打；而食药监局统一管理的背景，也为他后来进入药品流通行打下了坚实的基础。
永不停止的“追梦者”
“我始终很感谢年轻时候一往无前的自己。”刘宏禹直言，不论是最初的移动数据、互联网行业，还是供应链行业都让他拥有了深厚的知识储备，多年沉淀才能让他在面临多重困难下，依旧顺利整合经验进入药品流通这一新领域。
如今，东吴医药的发展势头迅猛，就在不久前，公司投资30个亿，在镇江买下一百零五亩地，立项完成了江苏省内首个10万立方以上的现代化医药物流仓储，“从基础结构上看，这次建造的仓储可以满足所有药品流通过程中需要的现代化设备运行。”刘宏禹介绍道，仓储内不仅引进了智能搬运、拣选机器人，搬运区可以做到无人化运转，将药品流通效率显著提升，“业务全部数字流程化后，我们的人工减少了60%，相对传统仓储管理模式效率提升了8倍以上。”
而更重要的是，刘宏禹关注整个医药供应链产业的共渡难关和持续发展，刘宏禹搭建的医药供应链数字平台和东吴医药这一超大体量仓储的建立也打开了行业共同发展的另一扇合作之门。
“把公司的运营机制、模式输出，以开放的方式为其他想要在药品流通领域发展的公司赋能。”刘宏禹告诉记者，就像是“传帮带”，依托东吴医药成熟的商业体系为行业其他小公司的发展赋能，从而建立起更高层次的药品流通产业集群，促进产业协同创新和优化升级。现阶段，东吴医药的医药供应链数字平台赋能的10多家公司已在镇江、丹阳、南通等地全新落地，共同通过数字化、智能化转型实现行业困境下的新发展。在刘宏禹的带领下，东吴医药也从2021年单月盈利50万，增长到2024年1月单月营收6000万。
刘宏禹相信，医药流通行业的改革并不会停止，转型升级将成为发展新常态，而他也从那个20岁尝试创新的懵懂少年成长为现在聚焦创新的“创业者”，“改变随时都会出现，我要做的就是练好内功，不悔那年的创业梦，更不负如今同行共生共荣的愿景。”
