■ 沐九九
在本身存在高损耗低利润的水果市场，对接B端供货需要承担的资金和获客等高风险，让2C业务看起来更好做。
尤其是疫情下，社区团购等直接对接C端的生鲜电商风生水起，美团、永辉等巨头围攻掘金。但事实是，生鲜电商赛道洗牌不断，烧钱难题却始终未能破解，C端生意也并不比想象得容易。
相反，一直不被看好的B端，却跑出了中国最大的自有品牌鲜果批发商，国内最大榴莲分销商—洪九果品。2021年,洪九果品的营收达到102.80亿元。
那么，洪九果品是如何解决水果行业难题，跑通B端生意的？
产品差异化是前提
在讨论B端供应商如何脱颖而出之前，我想先谈谈洪九的崛起。
1987年，洪九果品创始人邓洪九发现，同样的红桔，在朝天门码头的售价远高于家乡长寿。于是他花2000多元从长寿进了2吨多的红桔，挑到朝天门码头售卖。
当时红桔进价0.3元，售价可以达到0.6元，不仅两天售罄，还赚了100多元，远超以前一个月的收入。
此后，邓洪九正式成立重庆洪九果品有限公司，主营批发生意，不仅将当时罕见的台湾水果引进重庆，还联手了23家最具影响力的水果批发商，共同投资在江北区建新的水果批发市场，打响知名度。
中国作为全球水果产量和消费第一大国，街头水果摊林立，洪九果品这类水果批发商更是不计其数，但真正做大的却很少。
这是因为B端市场不仅面临获客压力、资金风险以及多渠道出货能力的考验等诸多问题，还长期受限于固有水果品类的压力，难以直接凭借某一水果品类脱颖而出。
后者正是水果供应商长期陷入低价竞争，难以脱颖而出的关键。
洪九的崛起，正是解决了这一问题，无论是在朝天门的红桔，还是远入重庆的台湾水果，都有一个共同的特点：差异性。
佳沃集团董事长陈绍鹏曾谈到，中国水果大而不强，育种基础薄弱，大部分品种原始落后。以苹果为例，海外的苹果已经更新迭代到第五代，但国内还主要是几十年前的老品种红富士。
尤其当下消费升级，消费者已不满足于原有的水果品种，他们更期望向更高品类、高价值的产品靠近。相较国产水果，进口水果的口感、品类更多样化，这也是近两年榴莲、车厘子等崛起的原因。
基于此，洪九果品避开国内大众市场竞争，秉持着“找遍全球，唯有此地”原则，在选择主打产品时，综合考量该水果的稀有性、特色风味、营养水平以及原产地，确保该品类相对难以在国产水果中找到替代品，已成为高端进口水果和高品质国产水果的全产业链供应商。
供应链永远是水果产业核心
差异化产品永远是撬开市场的一块搬砖，但回到整个行业，水果产业自身的特性仍然存在。
由于国内地域辽阔，种植端和零售端分散，从采摘到销售整个产业链冗长，加上鲜果本身易坏的特性，导致整个水果零售行业长期处于35%的高损耗率、低净利润和行业集中度不高的问题。
正因如此，水果零售行业不乏企业投掷重金致力于提高供应链效率，减少损耗。但由于产业链过长和服务对象的差异，企业在产业链打造上也各有侧重。
比如同样做水果生意，侧重B端的洪九果品和主攻C端的百果园就有明显不同。
其一，自建种植基地和外采的选择。早在2002年，百果园就在江西投资了1.9万多亩的种植基地，随后又在海南和云南投资种植基地。同时，百果园拥有一个专业化的种植团队，给予种植户技术指导，在种子选种、科学施肥、种植技术、摘后管理等方面进行培训，确保百果园种植标准化。
反观洪九果品，在原料来源上更多是采购而非自有种植，这意味着公司需要更专业的团队进行采购，也对供应商稳定提出要求。目前，洪九果品在泰国、越南等核心水果品类原产地拥有16个水果初加工厂并组建了近400名雇员的当地团队，并与7000 家水果供应商达成合作。
其二，冷链运输体系搭建。截至2020年，我国果品总产量达到 28692.40万吨，但果品冷链保鲜能力仅总产量的5.92%，果蔬上的冷链流通率只有 22%，欧美这一指标达 95% 以上。
我国冷链运输尚不及市场需求，但鲜果这一品类极易损坏，因此水果企业要做大做强，势必解决冷链输送问题。在运输配送中，百果园在国内建立了28个初加工配送中心，其中34%为冷链型，单一配送中心冷链度最高可以达到97%，而洪九果品在这过程中也保持全程冷链恒温系统运输。
其三，客户运营管理模式的不同选择。由于面对客户不同，直接面对C端市场的百果园更多强调本地O2O模式，通过线下门店赋能，建立私域会员体系，而洪九果品则更注重在全国覆盖广泛的分销网络。
目前，洪九果品在全国拥有19家销售分公司，60个分拣中心，产品覆盖近300个城市，包括终端批发商、商超及新兴零售渠道的各类水果销售渠道。值得一提的是，尽管都是“种植/采购—加工—运输—销售”模式，但品牌侧重仍有所不同。
由于直接服务于C端消费者，百果园更注重生产端和销售端用户体系的运营，而对接B端的洪九果品则明显侧重加工分拣环节。
洪九果品不仅在泰国和越南拥有16个水果加工厂，还与国内397家拥有自有加工厂的供应商合作，更在全国范围内单设60个分拣中心，日处理量达到1205吨，日均产能利用率高达61%。无所谓孰优孰劣，无论是供应链搭建还是侧重点，最终都是为了服务好客户。
数字化缓解供应链压力
用户购买是整个产业链的结果（这里先不论复购），只有完成最终消费，商业才能实现闭环。
但事实是，由于传统供应链多是长链条式结构，中间环节过多，导致用户需求反馈不及时，出现信息传递的迟滞或错误，从而供需之间不匹配，库存问题明显。供应链有三道防线：需求预测、库存计划和供应链执行。
整个过程中，需求预测是第一堤坝，其预测有误的部分，再依次由库存计划和供应链执行进行防范处理。
这意味着，上文所谈到的“采购—加工分拣—运输—销售”供应链执行只是其一，有效解决供应链问题，还是要回到最初的需求预测和库存计划上来。
当下不乏企业打破传统供应链束缚，搭建从“链”到“网”的数字化全产业链。
面临长产业链和高损耗率的鲜果行业更不例外。在实现业务全供应链覆盖后，洪九果品搭建了独立的数字化驱动供应链管理系统“洪九星桥”。
凭借这一管理系统，洪九果品能够有效收集产、运、销全产业链数据，根据客户需求时效、市场行情、物流费用波动等灵活地制定物流组合方案，规划出最佳到港口岸时间和最佳市场投放时间，减少因市场价格波动及产品质量变差带来的风险，在保证物流质量及低损耗率的同时实现效益最大化。
