——写在梁山港通航运营一周年之际
■ 王传钧 文/图
●2021年5月24日，LNG新能源船靠岸梁山港。
走进梁山港，只见煤流滚滚、波光粼粼、郁郁葱葱，这边车流如梭，那边机器轰鸣，港口码头上一艘艘货船款款而来，又沿着大运河满载而去……梁山港自2021年4月9日通航以来，一年间，到发量和销售额快速增长，仅火车来煤就有1378列、709万吨，发运煤炭724万吨，比未通航前(一年)多发运煤炭90万吨;单日最高来煤量4.77万吨，单日最高发运量5.11万吨;单月最高来煤量90.5 万吨，单月最高发运量94.09万吨，销售收入突破63亿元，梁山港一跃成为山东省内吞吐量最大的内河航运港口，并被业界誉为不产煤的“地上煤矿”;成了京杭大运河上“西煤东输、北煤南运、南货北调、集装箱运输”的大型航运物资集散地，实力铸就了瓦日铁路、京杭运河上的“黄金坐标”。
将内河航运优势发挥到极致
梁山港，公司全称为“济宁港航梁山港有限公司”，其前身是“济宁矿业集团物流有限公司”，2021年1月22日正式更名为济宁港航梁山港有限公司(简称“梁山港”)，是山东省煤炭应急储备基地。
“梁山港就坐落于梁山北的梁济运河右岸，依托连接我国东西部的重载煤运铁路通道“瓦日铁路”与京杭大运河交汇于梁山县境内的特殊位置而建，上乘瓦日铁路，下依京杭运河，占据了西煤东运咽喉要地，吸纳晋陕蒙优质煤炭资源，沿运河下联华东、华中，进得来、出得去，不仅是山东煤炭保障供应的主力军，也能沿运河入长江，辐射江浙沪，成为连接西部煤源产地和长三角经济区的重要港口物流枢纽。”梁山港党委书记、董事长陈哲告诉笔者，“凭借京杭大运河的内河航运优势，梁山港的煤炭、钢材、水泥、铁矿石、农用物资等大宗货物，远可通江达海对接‘一带一路’，近可助推山东地方经济发展。”
“我驾驶的这艘LNG新能源船舶动力足，续航也不错。现在大家都特别重视环境保护，水环境好了，我们跑船也更舒适。”这艘标注“绿动”的新能源货船船主李岳根说，他经常往返济宁周边城市跑船运煤，梁山港通航后，无论是船主还是货主都受益良多。“水运拉煤相对铁路、公路运输便宜，港口的建成让运输成本大幅降低，使得煤炭在价格上更加具有竞争优势。”李岳根说。
济宁能源发展集团党委书记、董事长张广宇前不久在接受媒体记者采访时表示，市委市政府把发展港航物流产业提升到今后五年实施的“九大战略”之一的重要位置，国企责任重大，使命光荣。今年，我们将确保港口吞吐量2200万吨，年内整合船舶运量载重吨1500万吨以上，集装箱运输今年突破3万标箱，确保营收突破400亿元，利税40亿元。另外，济宁能源今年将筹划组建济宁大宗货物交易中心，形成大宗货物交易的“济宁价格指数”，打造我国北方最大的内河航运中心。
与客户共享区位成本优势
“瓦日重载铁路在梁山北与京杭大运河交汇，‘大运河+大通道’的特殊区位优势，成就了今日的‘梁山港’。”梁山港党委书记、董事长陈哲说，“目前，我国西煤东输主要有朔黄线、大秦和瓦日线三条铁路运输线，北煤南运主要依靠京沪、京九、京广等国家主要干线，其中京九、京广是客货混用线，运力有限且运输成本高。在铁路、水路和公路三种煤炭运输方式中，水运具备运量大、成本低的优势。梁山港位于梁济运河右岸，距瓦日铁路直线距离仅1.8公里，距离黄河直线距离10公里，港区处于瓦日铁路与京杭运河的黄金交叉点。”
从运输成本上来看，梁山港优势更加明显。陈哲表示，晋陕蒙西部煤炭主要通过瓦日铁路、港口码头、京杭运河转运至济宁当地电焦企业以及江浙沪一带的电钢企业，货物由梁山港下水，大大减少了运输成本。过去晋陕蒙地区每年7600万吨的煤炭都是通过瓦日铁路运到日照，然后通过海轮运输到南方地区，每吨运输成本240元。现在通过瓦日铁路运输到梁山港，然后通过京杭运河运到南方，成本降到了每吨180元。
梁山港通航一年来，铁水联运优势得以充分发挥。不同于其他运输方式，铁路运输与水运都有运能大、耗能小的优势与特点，梁山港实现了铁运与水运的强强联手，大大缓解了北煤南调的巨大压力，提高了运输效率，不仅让北煤南运变得更加方便快捷，而且每年还可为客户节省运输成本8到10亿元，省出来的都是利润。
今年春节后，梁山港党委书记、董事长陈哲亲自率领营销团队先是对接太阳纸业、华勤橡胶、东宏管业等济宁本土知名企业，“一企一策”提供物流运输方案;后又专程对接中船贸易、山东港口集团、江苏港口集团、湖北港口集团、陕煤运销集团、山西锦兴煤气化等先进企业集团，上联“晋陕蒙”，下联“江浙沪”，稳定双向货源市场，不断壮大梁山港上下游“朋友圈”，打造“钟摆式”货物运输模式，大大降低物流综合运输成本，让客户早日享受到实惠和便利。
打造“港产城”融合发展示范区
梁山港将优化运营模式、增加“贸易+站台”新型模式。以贸易为引领，坚持做贸易港理念不动摇。他们成立销售专班，解决经营中的难点和卡点。为了通过“抓经营、强管理、增效益”工作的开展，建立更加规范化的经营体系，实现梁山港经营工作迈上新台阶，使其贸易经营流程化、内部管理标准化，达到每月至少90万吨任务目标，成立了以梁山港党委书记、董事长陈哲为组长，分管经营、生产、货场的三位副总为副组长，下设“政策争取专业组、业务增量专业组、管理协调提升组、客户开发专业组”四个小组，统筹推进梁山港贸易工作的开展。定期召开周例会和月度总结会议，设立奖金池与揭榜挂帅正向激励制度，对超额完成的部门进行奖励，大大提高业务人员工作积极性。
精准客户拜访，加快资源开展，多煤种发力。市场是跑出来的，不是等出来的，梁山港分级定位客户，将客户分为“战略客户、大客户、重点客户及一般客户”，同步做好一企一策、量价优惠政策，制定分级客户的管理维护办法，明确哪些是需要争取的客户，哪些是稳定的客户，精准对接;同时为了进一步开发上下游客户，梁山港董事长亲自带队奔赴山西、陕西、江苏、北京等地，高层对接促进业务落地。
为建立互信共赢的合作关系，他们每月制定客户拜访计划，进行逐户精准拜访，促进了双方进一步合作，同时明确客户结构，实现层级管理，在客户拜访期间，每天召开总结会议拉出问题清单，由专人负责落实。通过客户拜访，拉近了双方的距离，赢得了上下游客户的尊重和好评。
2022年，争取建成运河沿线第一个百亿物流园区的贸易金融科技港。确保实现年度接卸煤炭1200万吨，发运煤炭1200万吨，前港后厂实现销售收入120亿的目标，形成多煤种、多品种的货物经营格局。
梁山港今后将紧紧围绕“一个中心、一个保障、四条主线、四个坚持”工作总思路，以贸易增量为中心，以完善提升生产系统为保障，充分发挥“三争(即争一流、争第一、争唯一)”精神，将梁山港打造成为年营业收入超300亿元、年吞吐量达7000万吨的现代化智慧物流工业园区，并完成物流项目国内资本市场主板上市，使“港口+贸易+金融+免税港区+港产城”建设深度融合，到“十四五”末期建设成为亿吨大港口，全力打造港产城一体化发展的融合示范区!
