■ 张明
“今年1-8月，大唐酒业旗下贴牌业务近乎翻倍增长，自有品牌山门岗酒业绩增长也在50%以上。”秋糖期间，山门岗酒业总经理余新敬接受酒业专访时，分享了一组数据。在全国酱酒热的背景下，生产端的供不应求让大唐酒业享受到了渠道红利。但在享受红利的过程中，余新敬敏锐洞察到酱酒领域正在从渠道热转向消费热。
“从商业规律看，酱酒企业只有将渠道热视为品牌打造、企业转型的机会期，抓好品质、夯实基础，才能将市场热转变为品牌热，成为酱酒品牌迭代中的胜者。”余新敬认为，打造品牌没有一蹴而就的的奇迹，只有持之以恒的坚守，山门岗将坚持长期主义战略，力争早日跻身酱酒品牌头部赛道。
建立让利渠道合伙人机制
第四季度将覆盖3000网点
作为酱酒新势力，山门岗的发展一直很快，在首年便取得营收过亿的骄人成绩。山门岗创始人方坚此前接受酒业家专访时亦表示，2021年将启动首个五年规划，即五年内跻身酱酒头部赛道，实现30亿元销售额，开启资本进程。
和君咨询集团高级合伙人、和君酒水事业部主任李振江曾判断，“十四五”期间酱酒的竞争格局将基本定型，未来真正参与市场竞争与红利分享的酱酒企业不会超过30家。那么，山门岗将凭什么脱颖而出?
余新敬认为，酱酒具有特殊性，跃升的核心打法便是“品质”与“产能”，这也是山门岗成功的两板斧。
山门岗位于茅台镇核心产区，由酿酒大师亲自把握酿酒、勾调每一个细节，全面把握住山门岗酱酒的口感与品质，其品牌理念便是传承与创新。此外，山门岗所属企业大唐酒业年产量5500吨，基酒储量3万吨，随着新一轮的扩建，未来年产量将达到1万吨，这一产能规模将为山门岗品牌价值释放奠定基础。
除产能、品质外，渠道的快速拓展将促进山门岗实现从新晋品牌到酱酒中坚力量的蜕变。“山门岗致力打造一个与经销商共赢的合作平台，建立起了让利渠道的合伙人机制，通过系统性的经销商政策扶持，推进品牌落地与产品渠道化经营。”余新敬提到，“针对不同的经销商，山门岗将采取不同的措施，比如针对跨行经销商，将其打造成为专业的经销商，并派出专人进行1对1指导;针对部分圈层经销商，帮助其提升产品的周转率;针对一些有渠道、有资源的行业经销商，则协助其做好品牌文化宣传、市场动销等工作。”
余新敬透露，截止目前为止，山门岗已经拓展了300家经销商，1000多家网点。第四季度山门岗依托现有经销商，将快速裂变，覆盖3000+网点。
据了解，山门岗2021年在山东、河南、广东等多个样本市场都取得了突破，以山东市场为例，配合传统广告传播、酱香生态之旅、艺术品鉴会等措施，将冲刺5000万元销售目标。
余新敬还提到，今年7月份之后，山门岗在市场运营上主要围绕两个方向：第一个是培养团队的职业化水准，培养的内容包括产品、市场以及职业精神等，即便是驻外人员也得定期回总部，深入到基层，了解酱酒的生产工艺以及生产技术等;第二是想方设法帮助经销商卖货，并且持续优化产品SKU。“加上礼品酒、生肖酒，山门岗整体SKU数是9个，接下来会将流通SKU缩减至4个，同时提升高附加值SKU的个数。”
“坚定战略自信、品质自信、品牌自信、运营自信，塑造不一样的优势酱酒品牌。”这既是山门岗的品牌战略方向，也是山门岗品牌的初心。在品牌力、品质力及渠道力的加持之下，山门岗正在加速奔跑。
贴牌要赋能不能泛滥
品牌战略是未来重心
品牌之外，关于贴牌，余新敬也发表了自己的看法。
在余新敬看来，酱酒热上半场是全民普涨、集体狂欢、鱼龙混杂，很多经销商都涌入茅台镇做贴牌产品，最终导致的结果是酱酒商业热情大于消费热情，随着浪潮褪去，不少人堆积的库存需要长时间来消化，对贴牌市场的前景也略显悲观。“实际上，品牌在发展的过程中需要贴牌业务，贴牌业务能更好为品牌赋能，但不能‘泛滥’。”余新敬如是说。
为了规范贴牌业务，余新敬透露，大唐酒业更愿意选择有实力、有规模及价值观一致的经销商，共同走下去。“我们酒厂一年的产能在5500吨左右，除却品牌用酒与老酒储备外，规划用于贴牌业务的用酒量大概在2000吨左右。与此同时，我们还将贴牌的条码控制在20个以内。”余新敬列举了大唐酒业在控制贴牌业务上所做的一系列工作。
余新敬始终认为，行业品牌集中化趋势将愈加明显，消费者对于品牌的诉求和认知会越来越强、越来越高，品牌化才是大唐酒业的重心和未来之路。“在品牌战略的主导下，次高端、中端、次中端产品将是山门岗发力的方向，我们希望让更多的中产阶层喝上物有所值的酱酒。”
