考查销售公司广东办后的几点意见
(2000年7月27日·便函-00-008)
邓强总经理：
1.珠海公交油嘴配件装箱装错、发货发错事件是一起恶性的服务质量事故。请即责成有关部门查处在标准制定、标准审查、执行与监督等有关整顿环节中玩忽职守、严重失职的行为与责任人，整顿完善相关的制度标准和考核办法，要做到三不放过。
既是恶性，就要杜绝;同类型事故如果再现，我将对您处罚。
2.请即组织一次对销售让利政策的研讨，过去只知不如锡柴，现在才知康明斯在返利的灵活性方面也已大大优于玉柴。随着国家股相对控股地位的恢复，我们必须把已经失去的优势逐一重建;促销活力即为其一，售后服务应为其二，人才激励当列为第三，快速应变、剧增通用、拼抢内外、领先适用则应为近期所有管理活动的基本宗旨。
只要事关优势重建，我都有兴趣参与讨论;我希望在一年之内重新构成上述三大优势，进而在快速应变、剧增通用、拼抢内外、领先适用方面显显现成效。请即着手制定并实施相应的推进计划。
3.广州二公交试用6108ZQ百公里油耗高达近30升，比该公司认可的平均水平高5升;人家专程前来反映，为的是在今冬明春能顺利批量使用我们的发动机，而我方除了给对方一通清谈外，在十几天的时间里没有采取任何行动。
油价暴涨之后的燃油耗如何将是用户选择发动机最重要的依据，今天的麻木和迟钝就是明天的困境和绝望。
请即组织和督促有效行动。
4.香港有客户询问50台100—120KW机组的供货资料，近20天过去了，我方竞然杳无音信，岂有此理?不知是哪位老太爷如此主事，请查明。
5.面对直接用户的产品挂图很好，但尚无适配客车和排放达标的两大内容，应尽快补上。
此致
王建明 2000年7月27日
王建明董事长在股司科技人员座谈会上的讲话
(2000年9月27日)
玉柴现在面临的形势不太乐观。一汽抱着锡柴、大柴不好动，对外部力量的借用，开始是道依茨，合作的计划一退再退，退到一塌糊涂，现在无路可退了。道依茨也合作不下去了，又转为奔驰。奔驰现在跟一汽之间的进展是比较理想的。开初，他想跟奔驰谈，要奔驰给一个发动机，奔驰给他的条件就是不单独谈柴油机，要谈必须谈整体合作。整体合作谈下来了再谈柴油机。最近好像奔驰先松口了，可以跟他先谈柴油机了，现在一汽跟奔驰之间，900发动机他们两家基本上是商议下来了。奔驰900这个发动机的缸径是102，整机的体积跟康明斯B差不了多少。大概是从整机进，然后再到SKD、CKD，再到今后什么时间，再来开始生产。那么对我们威胁比较大的是奔驰900发动机跟一汽合作的价格。一汽最近改组班子，我上去以后，他那个原来非常优秀的清华的校学生会主席郭千，他在这次改组中没进班子，主要考虑到身体不好。我去看他的时候，他说了一点真实的情况。大约奔驰210马力的900发动机价格可能在7万块钱左右，过去，这些帝国性质的公司，产品一报价就是12万，210马力11、12万是不稀奇的。9万、10万也是不稀奇的。但现在跟一汽商量下来在7万块钱左右，这些威胁是比较大的。奔驰900发动机供应一汽是什么时候开始的?郭千给我的信号，可能是半年以后。二汽坚持上自己的康明斯C是很坚韧不拔的。现在康明斯C在跟雷诺合作。这两家公司之间又有差别。一汽不管怎么讲，他们掌握的大柴跟锡柴，确实，从1995年、1996年以来这两个厂的工作做得比较好。当然，不光是这样，前面看着玉柴发财的时候，他们眼红了，将一把劲憋在心里。他们的假9吨、假3吨、假15吨，形势都比较好。去年，二汽债转股改了几十个亿;今年，他形成了4个亿左右的利润。但是，对比一汽，他的情况是相当严峻的，重车，重车销售也下降;中型车，中型车市场现在被一汽侵占了。一直到最近为止，二汽一直在坚持他的180马力的主力车型153。他以他这个所谓不变来应市场需要之万变。市场给他的惩罚就是他的效益江河日下。他的覆盖率一年一年在削弱、在降低。一汽那边风光、形势一派大好。二汽这边却很萧条。我们比较糟糕的是不一不二的情况之下，我们偏在二这一边，非一汽，非二汽，传统的供货对象以二汽为主。所以，我们现在的市场营销受的制约就有点雪上加霜的感觉。玉柴现在所处的总的形势是不容乐观的。
今天在科技人员座谈会上，大家的讲话不管是内容、方式，还是表达的特性，2000年不同于1999年，1999年不同于1998年。每一年都有每一年的成熟和进步。德国人攻占苏联，斯大林对他的国家发表讲话时，他是不讲一点假话的，他是把所有的严峻都要告诉他的人民的。现在我们玉柴公司，咱们的科技股是以科技人员为先导力量的。我们玉柴人也应该了解这些严峻的情况。在了解这些情况的基础上，我们再来想想我们到底该怎么办?雪上加霜是总的态势，但是，微微的暖流也有。大概是一个多礼拜以前，一汽宣布240马力跟270马力，也就是240和240以上的动力准备向玉柴开进。同时，他们的常务副总徐建一面对我开始做这个承诺。我本来想明天早上四点出发赶在29号再把他抓住，再把汽研所的抓住，再把装汽厂的抓住，29号让徐建一当着这几个人的面再敲定一下。刚才座谈会时有电话来，说是徐建一已经把对我的承诺书面写出来了，写在一汽专用车厂的报告书上。这样，我明天早上四点的计划就可以取消了。明年一汽给玉柴把口子打开，这是一汽的英明之处，是孔高杰留下的这班年青人的过人之处。尽管一汽的销售形势好，但是一汽在增大自己的适用性，增大自己产品的可选性，增大对市场用户的服从性，这就是过人之处。
二汽最近也有好一点的变化。一汽的座谈会连续召开以后，二汽也在9月份当中召开了载重车公司的办公会议，也定下了他的基本原则，他所有的车型对玉柴的所有机型开进。最近，公司对开发办的力量又作了调整，谭贵荣恐怕现在马上不当主任，死守住一汽，在那里当我的助理;开发办的朱大德就死守二汽。这些最重要的现在都去把握生死线去了，家里就让系统科科长主持。“开进”这股暖风来之不易，正是大家那么多没日没夜地工作，换取来的“开进”。“开进”又叫劈竹子，最上面的那道裂缝，我们把它劈开了，下面尽最大的可能要取得势如破竹的势头。口子一旦撕开就拼命地把它拉大。这块布没有口子之前是不好动的，有了口子就拼命地把它撕开。
(此文系本报整理，待续)
