企业家自述(长篇连载之一百)
我对耿总谈了关于两家企业以资产和现金出资组建解放重型汽车公司的建议。耿总聚精会神地听取了这个建议，他表示最终的取舍决定应当在运动中经过反复思考和比较才能做出。到一汽的产品100台可靠、200台可靠、500台可靠、1000台可靠，事情就可能起变化。
11月我到柳州拜见了曾培炎同志。曾培炎对玉柴的资产存量盘活的构思是赞同的。听取汇报过程中他曾经发问，你们这个方案为什么不要康明斯B系列，你们和二汽结成资产纽带为什么不把它的B系列拿过来，这是他提出的第一个问题。曾培炎提的第二个问题是，你这个玉柴可以和二汽完全合在一起啊，为什么不能合呢，我跟他讲我们无法像国营企业那样简单合并，作为纽约的上市公司，我们只能是对二汽进行资产置换。耿超杰同志讲的这个运动当中所寻求的结合点，最终还是资产纽带。
二汽最近确定了它的8吨车也要试装6112，这是好事情，由于一汽和二汽目前暂时没有自己的重型机，这就使得6112水平赶超进口机，不仅有抢占国内重机市场的意义，还具有遏制重复投资的意义。
最近公司决定。6112专业工作部经理这个岗位对公司各条线具有代理总经理实行协调的权利和职责，凡是涉及到6112工作，他有权力代替总经理或者说受总经理的委托，对各线实行协调、实行指挥。
启动构筑市场的第二句话是“融资扩建服务网”。最近集团公司下了一个文件，成立了一个筹备组，玉柴机器集团公司、玉柴机器股份有限公司作为发起人，组织玉柴机器售后服务股份有限公司筹备小组。准备把玉柴机电公司、玉柴润滑油公司、玉柴配件公司、玉柴股份公司的发电机生产工厂等项资产集合起来，组成一个实体，然后在国内上市。上市后募集到的资金，主要用于两个方面，一个是玉柴全国的售后服务网，每一个点我们公司出资51%，再谋求当地的合作，争取第一批在全国组建30个正规化的销售点。募集资金的第二个用途是发展通机、提高通机的水平。此举意在最大限度地利用我们的存量资产。这就是“融资扩建服务网”。
工作方针是：“挖潜调动、聚焦制控、强化开发、领先适用”。“挖潜调动”就是要打破常规、空前调动、聚集能量、突破关键。“聚焦制控”，核反应的能量是巨大的，可以建核电站供建设，也可以造原子弹搞破坏，关键在于如何使用这个巨能，也就是如何聚焦。我们搞了上年薪、上待遇，搞了制造人员再调动、外协人员再调动，把能量调动起来以后往哪里聚焦?这个聚焦的焦点就是制控，制控的目标就是产品质量的稳定和可靠。五级以上的管理人员是要独挡一面的，你们搞计划、定目标、实行任务分交和责任分交，一定要对准这个焦点。
“强化开发”，目标比较具体。3月1日出160马力，这个目标不能打折扣，它是具备实现条件的。一是我们找到了强化的路数，二就是经过测算，强化的危险性不大。我们现在不装机油冷却器之后标志强化程度的主参数仍在可靠范围。本项工作现在进入到最后准备阶段。要非常细致、无一遗漏地制定出详细的管理标准、技术标准和实施计划。现在从总经理开始，到所有的管理人员、科技人员都要记住，3月1日时限最大的敌人是疏漏。要反复修定管理标准、技术标准，要反复检查软硬件系统，要确保一切准备工作无差错。
“降低噪音”重点是突破平头车。现在华中理工的、上海交大的、玉柴自己的所有方案都集中了，要把有效措施做好汇总与标定，到3月1日，全部降噪措施要见诸产品。
“调整结构”是指调整产品结构，主机二厂生产负荷饱满程度将是玉柴竞争态势的标志。按14万台中型机生产能力的过剩状况来对应评价我们的工作成效，那么如果我们的成效是退一进二，大概我们会过剩6万台能力;如果我们的工作做得非常出色，不是退一进二而是退一进三，明年开始真正能够向30万公里无故障迈进，如果工作成效到达如此水平，那么14万台中型机的能力可能只有4万台过剩。
最近，公司也在考虑发展四缸机和三缸机。往轻型转，往小型转。4108加增压机功率100到120马力;三缸机构思了一个四冲程、一个两冲程，三缸四冲程的机是中低档的机，3108功率80—85马力。将来的前景怎么样，要密切关注市场。因为不需要资本性的投资，所以我们想一直到抓出样机，抓出市场感觉再做进一步的思考。广西机械行业有一个想法，如果我们有70、80马力的机，那么广西的农用车就能以玉柴为中心作一个大发展。现在还有很多想法有待调研和验证，但产品的准备可以进行。如何调整产品结构，欢迎大家一起来想答案;但是在目前状况下，不宜考虑大的资本性投资，要立足于把我们现有的存量资产用好用活。在这个大前提下，我们欢迎各种各样的建议和构思。
“贮备品种”。一朝被蛇咬，应当十年怕草绳。这个草绳是什么?是适用品种的适时储备，是没有及时完成具有领先一步适用性的产品的储备。玉柴1989年和1994年所拥有的主动都是由于我们及时抓住了产品的领先一步的适用。现在公司正在对6108-95机型加大马力;6108-96机型将执行一个双轨计划;一个是6110，一个是6108-96。6110是国内设计，6108-96机型是国外设计。两个试验、两种设计双轨运行，同步推进，一点都不能放松，一定要把马力开足。国产化6110如果能够获得成功，批产170马力的时间就有可能提前半年到一年。反之，就按原计划，170马力在1998年的一季度实现。到此还不够，还要继续贮备。108不增压的极限功率可以到200马力，但今年先实施183马力的计划。重机贮备，今年要动手实施功率加大到330马力、排放要达到欧洲标准的计划，这两项计划的主要设计咨询放在国外，然后其他能做的工作我们自己做。
“领先适用”等三句话都是定性的。(注：指玉柴的质量方针：产品设计要超前构思，主动更新，循环完善，反复验证;制造控制要扬强弃弱，集合最优，递进责任，机制保证;用户服务要倾我所有，尽我所能，竭诚用户，诚信天下;玉柴机器必须能够领先适用。)要重现玉柴机的领先适用。这一句话有两层含义，首先要正视和承认我们现在已经不是领先适用的现状，然后再尽全力去争取重现。第二句“实现用户重选玉柴”，是指我们必须实施反攻收复失地，这就是争取用户重选玉柴。“只选玉柴”的含义是指通过新产品的投放所要争夺到手的信用形态。面对国内外竞争的强劲对手，我们只有以稳定性和可靠性的跳跃，再叠加成本优势来争取用户对玉柴的单一选择。在重机的营销中要注意一个问题，与进口机比，我们的成本与报价已经具有明显的优势，重型机的用户在这样的报价面前还要讨价还价这只是现象，本质是在用不同的方式谈质量。只要玉柴的重机具有足够的稳定性与可靠性，用户不仅会给你“重选”和“只选”，而且会给你高价格、高效益。因此，在营销策略的构思上不要用再降价去迎合用户，而是要以对稳定性和可靠性的保证去争取用户。
对1997年核心思维、执行目标与工作方针的消化要下力气，如是才能头脑清晰，少出差错。
在玉柴1997货源件订货暨1996质量工作总结会上的讲话
(1997.1.10)
本来在开幕式就应和大家见面的，主要是接待一汽的常务副总徐兴尧同志。1996年玉柴和全国机械行业的企业一样，战得很艰苦，战得很艰辛。1996年玉柴的经营情况是退了一步，我们发动机的销售数量从1995年的7.4万台下降到5万台，下降的幅度大约是32%，利税的情况下降幅度更大一些。按中国的计账制度，1996年度利润基本上是持平，在700万左右。对比1995年的数字，下降幅度是很大的。
分析它的原因，有企业外部的，也有企业内部的。外部原因有宏观调控、市场不好，外部当然还有其它一些原因，有些是并非完全正常的市场竞争性质因素，这种因素制约是有的，而整个外因与内因对比，玉柴的内部原因还是主要的。(此文系本报整理，待续)
