“造市”的第二句话，是“编织纽带”。同一汽、二汽、重汽结成产品或者资产纽带关系，以求得市场的战略稳定。这篇文章难度不管多大，都要坚持做下去。整车厂现金不足怎么办，我们建议他们以玉柴所需要的全资子公司折股入玉柴，形成股东关系。当然，玉柴也可以根据对方的需要通过自己的融资渠道幕集资金对他们实行直接或间接的参股投资。这就是“编织纽带”。我们的做好、做全、做大，对编织纽带都将产生促进作用。
“造市”的第三句话是“争取承诺”。指的是对于我们想要发展的××万台四缸四升机、××万台四缸两升机能够取得某种市场承诺。玉柴总的资产有33亿元，净资产24亿元，负债率大约是28%，这么大的资产，这么好的负债率，应该让它为民族、为国家最大限度地发挥作用。国家、企业都应尽量避免重复投资。我们24亿元净资产如果需要更新品种，做五十铃的H系列或KHD-FM1013柴油机，需要报废的资产净值还不到3亿元，绝大多数资产具有通用性和基础性。我们要把这些信息与政府和整车厂充分沟通，最后要取得某种委托。
我们平时对外讲话，不明情况底气是不足的，营销人员对公司的现在和未来都要知道得清清楚楚，要在自己岗位上尽可能大地扩展影响，要在上述的沟通中尽可能多的发挥作用。
“造市”的第四个含意是“冲击境外”。关贸协定最终是要签字的。我在1992年3月28日讲话时动员大家做好迎战复关的准备。说难听些就是做好挨打的准备。外国机子大量进来，我们准备挨打，但做到一定程度就要准备“打人”。不能光被人家“打”，我们也要“打人”，用文明的话来讲就是要主动出击，以攻为守，冲击境外。90小挖出口就是冲击境外，我们要死守境外已经到手的每一块阵地。现在，前苏联生产的极其落后的汽油载重车又为玉柴带来了在境外汽改柴的机遇，我们要狠抓中美、南美、蒙古、朝鲜、越南等地汽改柴的市场，搞到一定程度之后，还要到俄罗斯的老窝去，不一定是现货交易，也可以以物换物。这样开了头，在国外活动熟练了，经验、教训多了，再向发达国家渗透。我重复一下，今天我着重宣讲玉柴“九·五”期间“六硬一软”的任务，概扩一下就是“做好、做全、做大、造市”8个字。营销人员对这8个字理解一定要透彻，你们一定要比其他职工站得高一些，看得远一些，要展得开、钻得进，以对自己的高要求换取好的工作成果。
做好 做全 做大 创成信用效益 营造市场成功——在玉柴十届二次职代会上的讲话
(1996年3月1日)
今天上午公司4个领导的发言各有侧重。邓强同志做了尖锐反思的典型引路，这个典型带路带得很好。玉柴的管理人员在反省过去、总结过去的时候，面对失误、面对挫折、面对教训，就应该是正视的态度、实事求是的态度、零起点的态度。刚才听邓强同志的报告，觉得他对精细和质量、质量和市场的关系阐述得很有水平、也很清楚，另外也布置了公司1996年全面的工作。曾诗强同志今天的报告起点同样比较高。从法律概念来说，玉柴机器集团公司是一个以资产管理为主责，以三产和外围资产经营责任为辅责的国营企业，坚持把资产的管理责任和经营责任区分开来，这是一个高标准、严要求的做法。曾诗强总经理能够这样谈问题，认识问题，使人感到振奋，感到对集团公司今后的发展有信心。杨伟中今天上午的报告，坦率地指出了1995年公司主要领导在估计形势、制订计划、控制成本方面的失误。进步、增长、成绩，这些在内部不讲是没关系的，要正视我们自己的零，正视我们的下降，这是最重要的。吴民勤同志从市场争夺的角度代表用户，代表上帝，尖锐批评了公司1995年的质量。在质量问题上，本应有的态度叫做“于无声处听惊雷”，根据吴民勤同志揭露的情况来看，现在我们公司比揭露出来的质量灾难更严重、更危险的问题是麻木，是“于惊雷处似无声”，实际上已经是雷声滚滚了，但是我们公司有的时候的自我感觉是听不到声音。吴民勤大声疾呼的要害就是这个问题，比如一而再、再而三说了往扬州送的机要带助力泵，然而一直到机子因为没有助力泵从扬州退回厂里了，我们家里的有关部门还坚持说已经带了助力泵，直到开箱验尸，才没有话说。我看这个事情够典型，建议职代会结合这个案例，把我们麻木不仁的毛病解剖一下，顺藤摸瓜，查出失职的环节和原因，向职工代表做一个交代。癌症可怕不可怕?当然可怕，但是如果早知道，有针对性措施，是有治愈的可能的。只怕对病症一无所知，直到病人病入膏肓，直到一死了之，这是比癌症更可怕的。在这次职代会上要签订集体劳动合同。公司领导希望借助这一东风，把玉柴人本保障的方针化为管理方面必须遵循的合同条款，从而在玉柴实现人本保障的法制化。请大家注意，人本保障和潜能发挥(或者叫价值体现)是一个统一体的两个侧面。强化人本保障的目的是充分体现人的价值或叫充分调动人的潜能。由此可以引发一个问题，就是 “一个玉柴人的价值到底是什么”?这个问题我先来抛一抛砖。
玉柴到底应当怎样发展?站在“八·五”和“九·五”的交接点上考虑，能不能用10个字来概括：做好、做全、做大、造市成功。第一是把事情做好。第二是做全，只有一部分，只有一个局部不行，起码在行业里要全。第三个是做大，是指规模。最后一个是造市成功，“市”是市场的“市”。玉柴的发展，如果能用这10个字来概括，我想一个玉柴职工的价值就是他在我们公司“做好、做全、做大、造市成功”这个过程中的作用。
什么是做好?首先要有个标志，或叫标准，如果用效益来评判，就需要把企业效益分为两类，一类叫做产品中准价值效益，不妨把它简称为"价值效益"。比如，我们的柴油机如果性能一般，可靠性平平过，寿命不突出，使用价值位居中庸，销售价格只及行业的平均水平，这种状况之下如果尚有效益，我们就不妨称之为“价值效益”。还有一类叫做商标名牌信用效益，简称“信用效益”，这是由企业的商标、名牌带来的行业中准价格效益以外的其他效益。我昨天在销售员大会上举过一个我在美国目睹的例子，质地相同的一件衣服，产地是菲律宾、中国或韩国，那么价钱只是几十块、一百多块，而如果出自欧洲或北美的名牌公司，价格可以高达1300、1400美元。十倍、十几倍的价差，它也卖得出，公司效益非常好，显然，这一类公司效益来源的主渠道是商标、名牌和信用。很明显，一个企业信用效益的比重越大，经营就越有特色、越成功;信用效益比重在行业之中越是居前，企业的经营水平就越是出类拔萃。
那么，玉柴的情况怎么样?现在的玉柴是价值效益为主，还是信用效益为主?我看我们是价值效益为主，信用效益稍有一些，但不多。表现在什么地方?例如一定时期内我们发动机的销售价格高于行业中同类发动机的平均售价，这叫有一点信用效益。再如去年我们卖那个叫“玉柴牌”的机油，拿个罐子，往里面装一些基础油，掺一些添加剂，然后贴上一个漂漂亮亮的商标：玉柴机器。这个机油卖得不错，很红火，甚至比美孚机油卖得还要好。原因并不是我们玉柴的牌子超过了美孚，主要是玉柴机器的机油还来不及造假，这可以算是信用效益的一点闪现。还有第三例，也是一点闪现，就是我们1995年从渣打银行办到了一笔1200万美元不要抵押、不要担保的贷款。无抵押无担保的国外银行的贷款，在玉柴历史上是第一笔，恐怕在中国机械行业历史上先例也不多。再可以举的例子就是曾诗强到外面去弄这个建新城的贷款。不仅弄到了，而且为数还不少，这些都可以算做信用效益。
(此文系本报整理，待续)
