■ 谭新政 朱则荣 杨谨蜚 著
4.1轻销售
轻销售是指一些企业有意剥离销售环节，将研发、生产与销售工作分开，以达到专心从事研发或生产的目的，并不是每一个企业都必须需要销售。一些公司如研发类、市场开发类和联盟类企业，从一开始会有意地剥离销售环节，这些企业在战略设计上专注于核心技术和产品的研发、要素品牌的建设等，或者以联合市场开发、战略联盟合作经营等方式经营，大幅减少销售职能，使企业将力量完全集中于研发和服务等高技术环节。有些企业则采用第三方销售，将销售从企业的经营中剥离，企业集中于研发和生产，通过这种方式来减少销售职能。
例如管理讲师这个职业，以前经常出现讲师既要讲课，又要销售，导致讲师力量有限，不能专心从事课程的研发和教学，而且销售并不一定是讲师的专长，一些第三方销售平台或机构出现以后，鼓励讲师专心从事课程研究和教学工作，将销售剥离出来，销售交由第三方来完成。
这种情况还发生在研发类公司、生产型企业，如研发公司专注于产品的研发，以OEM方式、技术许可证、技术销售或技术转让方式运营，彻底剥离销售环节;如房地产企业就进行了合理的分工，将建筑建设、售楼、物业管理等划分为不同的专业公司，进行有效的市场组合。
研发、生产与销售的合理分工在18—19世纪就已经开始出现，例如《国富论》中论述了鞋匠存在的问题：一个鞋匠一年可制造300多双鞋，但其家属一年也许不会穿坏6双，他至少要有50家像他那样的家属来光顾他，不然，他自身劳动的全部产物就无法售罄，以此来解释生产与销售进行分工的重要性。随着社会分工的继续加快，轻销售的情况将作为一种重要的趋势，只有当轻销售的企业获得空前发展，我们认为，社会分工、技术成熟、市场专业化的程度才会取得空前成就，并释放出空前的创造力。
4.2无人销售
无人销售是指通过合理的自适应和自动化管理来实现没有销售人员的“自销售”时代， 在无人销售中，所有的销售工作都可能由自动化购买设备、自动化仓库、自动化服务来实现，人员不直接参与销售过程，典型的无人销售是无人售票机、无人售货机、无人电子商务订货终端等技术的发展。
随着现代系统学和管理科学的发展，未来无人销售的环节和形态将飞速发展，例如以互联网和移动互联网等方式运营的企业，最有可能削减销售部门，通过网上购买充值卡、第三方电子支付等方式，来减少销售职能，转而将力量集中在市场开发与合作上。
无人销售是一种重要的趋势，会有越来越多的企业完成合理的商业模式设计，减少或剥离销售在业务流程中的比例，各种新技术的应用和产业成熟也将进一步加快“无人销售”趋势的发展。
最理想的销售是达到无人销售，即不设立销售部门，或没有一名销售人员，每当品牌吸引力达到一定程度，销售的作用就会减弱，自适应自动的销售环境就会诞生。我们强调品牌一种组织形态，而品牌组织本身会产生极强的组织化，把企业内部人员的工作与企业外部的品牌用户吸引放在一体化来考虑，从触发识别到解答疑难、完成交付都可以按自适应的销售流来设计。
此外，客户中心还最有可能承担自动销售中的重要一环，使客户的问询转变为销售机会，并促进重复销售的产生，通过使用销售心理学、系统学等学科原理，建立高可信的客户转化机制。
4.3智能销售
智能销售是现代企业所探索的一种重点方式，通过科技智能手段来取代销售职能。智能销售会合理地设计一系列的订单处理、人机对话、智能响应、敏捷制造、批量发货等全过程，人不参与销售和客户服务过程，从订单处理到完成订单全过程智能化、自动化。
未来销售，是智能销售技术大量发展的时代。智能销售能够自动辨识用户的显性和隐性需求，并向客户主动、自动匹配销售选择，高效、安全地完成需求响应。
智能销售包括了智能分析层、信息传送层、交互处理层等层次。智能层负责根据各种销售需求的分析形成消费者属性、状态、行为等数据，识别用户特征，挖掘消费需求，匹配销售结果。智能销售还可能进一步将用户纳入销售机会管理过程，通过自适应的促销、销售机会挖掘、客户追踪、销售信息链接完成销售订单的争取、响应。传送层负责传递各种信息路径，分派指令，交互层负责交互接口，对用户、用户间与企业间的三方实施交互体验。
4.4销售设计
在以人员销售为主的销售型企业中，销售设计是销售管理的第一步，销售编组是销售设计的重要内容。一般而言，无论小型企业的销售队伍，还是大型公司数百人、数千人的销售呼叫座席，都应进行合理的编组分工。一个典型的销售工作组工作流见下图。
一个典型的销售工作组以10～15人为宜，销售工作组由项目经理(销售经理)、销售顾问、销售助理、销售秘书(销售管理员)组成。其中，项目经理是承担某一领域定向销售业务的项目管理人员;销售顾问是具有较高水平、较强理解能力、较强应对答复能力，可以与客户直接商洽的高级销售人员;销售助理是负责对销售线索进行发掘、电话呼出、发送传真及邮寄的初级销售人员;销售秘书(销售管理员)负责电话应接、名单搜集、分配，数据统计、分析，销售记录等。
这一结构的设计主要基于合理分工销售完成订单能力，销售助理只负责呼出，传真或发寄邮件完毕，不对订单是否成交负责。该结构的特点是：有效匹配人员结构，减少因销售经验不足所造成的人员使用困难;有效降低成本，增强销售产出;为销售人员提供了晋升通道，还可进一步划分销售级别，促使销售人员有晋升激励机制。
销售设计还包括薪酬设计的内容，薪酬包括两方面，：一是销售人员的薪酬机制，要做到合理激励，按销售计件更为合理，尽可能使用数字而非分成比例来测算，要注重任务完成率和超过部分的奖励机制，以重点鼓励超额完成为激励目标。销售成单结果还应与其他相关部门人员及全员挂钩，合理测算并结算，从而使全员支持销售，如果其他部门员工，特别是与业务服务关联度很高的员工未与销售挂钩，将使公司的经营酝酿一场严重危机，相互不配合的情况和矛盾就会大量出现，公司不久将陷入内外交困的境地。
(待续)
