■ 谭新政 朱则荣 杨谨蜚 著
2.1品牌系统销售
系统销售是指将企业的销售视为一个完整的系统,由市场子系统、传播子系统、销售子系统等组合而成，针对定向的销售项目，实施全员销售，完成客户意向集中开发、销售线索跟进、订单完成的全过程。系统销售结构简单示意见图1。
图1系统销售结构
现代销售和传统销售的区别：现代销售是运用互联网、CRM软件、视频传播等一系列手段，组织业务开发、业务实施人员进行多对一销售的模式，传统销售一般是采用一对多的销售模式。
无论市场设计、市场行动、品牌传播还是销售顾问、销售助理的工作，都是分工明确通力合作，以完成客户群的集中开发。
而整个品牌组织，研发部、产品部、制造部、品牌部、市场部、销售部、售后服务部、客户中心所有部门，以及行政部门、财务部门和人力资源部门等全员都是在为销售服务，是一个扩大的系统销售指挥、支援、协调和运转网络。
2.2品牌市场化组织结构性设计
典型市场化组织结构设计示意见图2。
图2典型市场化组织结构设计
一个典型的市场化组织结构性设计包括了实验室状态、产品化、品牌化、市场化四个过程。即一个产品，在研发状态时属于实验室状态，然后要经过产品化过程、品牌化过程、市场化过程才能进入市场，这是一个严格的逻辑关系。各种不同的企业根据自身情况参考设计自己企业的市场化组织结构，明确相关环节的组织连接关系。
在组织结构中的职能具体承担上，研发部承担实验室职能，产品部承担产品化过程的实施和质量，制造部(或制造外包)负责批量化生产，品牌部承担品牌化过程，并负责品牌管理标准化，市场部、销售部、售后服务部和客户中心负责市场化过程。客户中心的反馈应由市场部掌握，用户的研究分析由品牌部掌握。
这里涉及了工作流、订单流、产品流三个具体流程的产生和运行过程，我们接下来将进行进一步的探讨。
2.3品牌工作流、订单流、产品流
(1)工作流设计(典型工作流设计见图3)
图3典型工作流设计
在工作流设计中，每一个具体的职能部门承担着不同的工作内容，主要是：
研发部：集中于技术研发，按技术战略和产品需求订单提供技术设计。
产品部：对技术进行产品化研究、产品定型设计、质量管理以及产品服务中的技术指导。
制造部(制造外包)：负责批量化的产品生产供应。
品牌部：负责产品的品牌化设计，负责品牌管理技术、宣传、包装、传播等内容。
市场部：负责产品的市场化设计、市场行动、市场活动、市场分析和管理。
销售部：分事业部，对不同市场领域进行强力销售，完成订单转化。
售后服务部：负责跟进已完成订单的专业服务过程。
客户中心：客户咨询和问题处理的呼入、呼出，客户问题跟进和客户关系管理。
(2)订单流设计(典型的订单流设计见图4)
图4典型的订单流设计
以订单方式，进行工作流的分解和结算，对订单的产生方式进行研究。
市场部通过市场行动、市场开发(合作)完成市场订单的批量产生，客户中心可能接触到大量的推荐客户，都交由销售部进行跟单。品牌部负责指导产品的品牌化管理。已成型产品，由产品部供给，或由产品部门安排制造部门生产;需要新研发的产品，由产品中心投入研发。
不同的企业产生的订单方式可能略有不同，对订单流进行设计，将有效加速订单从批量生成、意向开发到订单生产、订单研发和订单交付的流转关系，进一步制定对关键管理环节的要求，从而加快订单运转效果。
(3)产品流设计(典型的产品流设计见图5)
图5典型的产品流设计
我们以一个典型的产品流设计为例，制定每一个产品流经的阶段所产生的典型任务。研发部门提供的是技术毛坯(非终成品)，产品部门负责产品化加工(产品成品)，品牌部门负责品牌化管理(形成品牌)，市场部门负责市场化推广(市场化产品)，销售部门负责进行订单跟进(产品订单完成)并交付用户，客户中心负责跟进客户服务(产品服务响应)，并将产品反馈返回产品部(产品成熟度)。
2.4品牌商业模式设计
商业模式设计用于分阶段的产品市场结构，可以将企业未来发展历程划分为第一阶段、第二阶段、第三阶段进行设计，对不同阶段进行区分，以确保公司每个阶段的重点市场顺利发展。
一个典型的SNS(社交软件)可以划分两个阶段(见图6、图7)的不同收入来源：
图6第一阶段商业模式示例
图7第二阶段商业模式示例
商业模式的设计有助于企业明确各阶段收入方式的重要程度，在公司早期将业务聚焦在较少，并尽可能是单品的销售收入上，在第二阶段或第三阶段再扩展收入方式，从而避免公司早期精力不足，涉足业务过多造成市场能力不集中等问题。
(待续)
