■ 马梓开
产品定价是一门学问，是一门大学问。
经过20多年来的品牌营销实践，我发现，举凡那些想成就品牌的企业，其产品价格都会略高一些;而那些对品牌无感的小微企业或纯走量卖产品的企业，其产品价格都会略低一点。
产品价格低了好卖?还是价格高了好卖?
我只能说，低价格的产品，有其所针对的客户群;高价格的产品，照样有其所针对的客户群。
可是，如果你的产品定价过低，你拿什么来操作品牌?
有了足够的销售利润，企业才能有资金去投入做品牌
如果一家企业的产品销售利润率仅仅只有10%，我相信是很难操作品牌的;如果一家企业的产品销售利润率超过25%，我相信操作品牌是有一定基础的。如果一家企业的产品销售利润率超过35%，我相信他们操作品牌的胜算会比较大。
产品的销售利润率怎么来的?当然是靠产品定价而得来的。如果产品定价不科学，毛利率较低，就很难保证产品的销售利润。
而有了一定的销售利润，企业才会有更多资金去投入塑造品牌的活动之中。
品牌是用投入换来的，是凭借正确的投入换来的
任何品牌都是用一定的付出、一定的资金、一定的投入换来的。我们投入巨大的资金，投入巨大的精力，投入较长的时间，投入较多的人力和物力，采用正确的方法和手段，采用正确的战略和策略，才能形成品牌的影响力。品牌的形成过程，就是用物质条件去换取精神归属的一种行为。
打造品牌的企业，通过产品品质的保证，为品牌塑造打好重要的根基，通过塑造品牌的形象，通过建构品牌的颜值力和视觉锤，来为品牌获得形象输出能力;通过产品的性能提升和研发创新，为品牌的塑造提供更多的催化剂;通过品牌的传播，通过内容化营销，通过形象代言，通过参与和制造话题，通过积极传播企业品牌的主动行为，来获得品牌影响力的逐步扩散。
可是，这一切都需要用投入来做保证，用投入来换取。
如果产品定价过低，企业哪里能有充足的资金来投入?
如果产品定价过低，企业就算在前期做了较大投入，获得了一定的品牌影响力，可能也很难换取品牌影响力的长期维持。
产品定价低，则品质是无法保证的
有些小企业的小老板们总想着我的产品价格得有优势才行，于是定出来较低的产品销售价格。可是，产品定价低了，产品品质何以保证?
我们都知道，羊毛出在羊身上。当产品的定价低的时候，就意味着企业的销售利润低。企业的销售利润低，则老板能够用来做产品升级、做企业升级、做品牌打造的资金就会严重受限。每个企业最开始的追求，首先是产品的销售量达到盈亏平衡点。在盈亏平衡点以上的销售收入，才会带来企业的利润。可是，如果价格过低，就意味着需要更大的销量才容易达到盈亏平衡点。
如果一家企业因为定价过低，品质平平而导致企业很难达到盈亏平衡点，企业老板就会着急起来。着急起来就会进一步降价!因为对于这类缺乏品牌意识的企业，降价就是他们自认为最有力的砝码。一旦产品销售价格降低，就意味着原材料价格要降低，原材料的品质就要下滑;就意味着生产线的人员要减少，薪酬要降低;就意味着产品研发基本上是不可能的，研发人员要被砍掉;也就意味着销售人员的薪酬要降低，否则企业的开销太大了。也就是说，在定价不合理的道路上，在无法盈利的前提下，企业就会因为片面追求低价，而导致对生产经营的几乎所有方面进行费用控制。而费用不断压缩控制的结果就是：品质无法保证，产品销售变得更加困难，企业越做越小，最后关门了事。很多小企业，就是这样倒掉的。
凭借正确的策略，才能换来品牌的成功
有些企业会以产品的性价比作为宣传的噱头，性价比的核心就是价格适中，但是品质较好。这一点是打动人心的，足以打动那些对价格敏感，而追求产品性能优越的客户群。这方面最为出名的例子当然是小米手机。
当手机行业不断升级性能，不断提高产品销售价格，不断提升品牌层次的时候，小米手机则面临着品牌不高端，售价上不去的尴尬。我在想，这家企业是不是会推出来“蓝米”等诸如此类的品牌来推动品牌的高端化。
其实我们知道，小米手机只是小米生态链中的一员而已。凭借生态系统来打造品牌，小米是一家很厉害的企业。但是前期的定价策略，对性价比的追求，显然已经影响到后续的品牌发展。所以在我看来，小米虽然目前还比较成功，但是它是非常特殊的一种存在，不足以成为其他想要成就像样的、高端一点的品牌企业参照系。
在定价中，为品牌打造留出足够空间，才能越走越稳
很多企业都在担心，如果我的产品定价高了卖不动怎么办?
可是，你以为价格低了就会很好卖吗?
我们做品牌营销工作的都知道，产品的销售，关键在于你所塑造的势能，你所制造的品牌空间，你所塑造的产品哲学。价格只是其中的一个影响因素而已。同样的产品，放在地摊上是一个价，放在高端的专卖店是另一个价;仅仅销售空间的不同，就能为产品赋予不同的价值了。更何况还有品牌的形象力，还有品牌的定位力，更有品牌的传播力和品牌的渠道力，都能为品牌赋予不同的价值。渠道成员如果有充足的动力，照样能把产品价格卖得高一些，而且能把产品的销量卖起来的。
所以，企业在一开始，就要为品牌的打造留出足够空间。企业必须留出产品的升级费用、市场的营销费用、形象的建设费用、品牌的传播费用、品牌产品的服务费用。企业在这方面考虑得越是科学，则产品的定价就越是合理。而只要产品的定价合理，剩下的就是我们采用何种手段来成就品牌的问题了。
一旦定价中包含了品牌的推广费用，包括了相关的人员费用，包括了企业对品牌操作的深刻理解，那么，只要有能力和素养较好的品牌操作和推广人员，企业就可能获得品牌的顺利推进。
行业不同，产品不同，产品的定价也是不同的。
那些容易形成较高销售额的行业，诸如生活用纸、瓷砖、电缆和贸易行业，产品的销售利润率普遍较低;而那些不容易形成较高销售额的行业，产品的销售利润率则高一点。
但是无论是哪个行业，只要是要成就品牌的，价格就必须高一点。高举高打，高举高卖，办法多的是。产品价格低的企业，纯粹靠价格竞争，这类企业的营销，没有多少含金量;而产品价格高的企业，就要靠体现产品价值来参与竞争，这类企业的营销，才是所谓的品牌营销。
想成就品牌?很好，请先把你的产品定价做得高一点吧!
