■ 吴育宏
我们公司要向一家大型客户提案，希望他们采购我们自行研发、委外制造的零件。
我和业务员小张准备了一份详尽的公司简报，其中包括我们如何和代工厂配合，以降低产能不足、交期延迟的风险。就在简报进行到这部分时，客户询问：
关于产品供应链，你们有没有什么分散风险的做法?
显然客户表达了他的疑虑，然而我和小张并未充分意识到，反而继续强调我们如何加强与代工厂的合作，试图要说服客户接受这个方案。
我心里知道，一定有哪里出了问题，但是因为没有先做足准备，只好任由简报继续进行。果然，在那一次简报过后客户回绝提案，只是客气地表示会再评估。
我上网查询了这家客户的公开信息，赫然发现提案失败的原因。原来他们为了避免交期延迟的风险，早已陆续在另一个市场开辟生产线，同时也要求合作厂商同步转移供应链，或者提出逐步转移的计划。
我们因为太熟悉公司简报的“制式内容”了，以至于在简报过程只专注在自己要说的，反而忽略听众需要的。
这是一个令我印象深刻的案例，它时常警惕着我：向企业提案简报最具挑战之处，在于听众可能来自不同部门、不同职位，当然也会有不同的考量和观点。千万不要以为制作精美的公司简介，可以一体适用在全部客户身上。
当我们提到简报应该做足准备时，我想最关键的并不是用字遣词、话术技巧，也不是多加几页照片、图表。最核心、最重要的功课，其实是把焦点从自己身上移开，放到听众身上。
