三把火过后，小林不但顺利收服了中区团队绝大部分成员的心，同时还成为总公司着重培养的干部，可谓一举两得。
■ 笔耕
甲是一家化妆品研发、生产和销售公司，为便于管理，总公司在每个区都安排了业务主管，作为中层管理人员，向总公司业务总监汇报工作。
相对其他区，该公司中区销售点的业绩一直差强人意，虽然业务主管也想了很多方案改善，但收效甚微，其业务达成率始终偏低。因为业绩不好，业务员奖金少，导致公司流失了不少业务精英。如何化解该难题?总公司决定将业绩出色的北区业务主管小林“空降”到中区，代替原业务主管。
小林一直在北区工作，从未跟中区团队接触或合作过，既不了解中区业务团队的情况，也不了解该区的市场状况和客户信息。而中区几个资深业务员也对他持观望态度，如果短期内不能改善中区现有局面，他们可能会集体跳槽到对立公司去。
小林是个做事很有计划和策略的人，去中区前，他先将北区所有业务进行了梳理和交接，并集中整理了一些经典业务案例，同时充分了解了中区业务团队各个成员的履历，根据他们的情况对人员进行了分类。小林提前两天到了中区，在未告知任何人的情况下，对该区市场和销售点进行了情况摸排。第三天，小林到中区报道出任该区新的业务主管。
新官上任，又是总公司特意派来解决难题的“空降”部队，小林明显感觉到中区团队成员中看热闹的居多，觉得他能解决问题的却很少。这前三把火该怎么烧至关重要。
小林上任后，烧的第一把火是“号脉”。他和中区两名资历最深的业务员把近半年流失的订单全部整理分类，然后召开了第一次部门会议。
会上，他针对订单的流失原因进行了分析，比如错过了签单的最佳时机、对意向客户不够了解等问题。因为小林之前做了非常充分的准备，所以他的分析不仅涉及公司的情况、该区的市场行情、客户基础和特点，还包括了每个订单流失原因的比重。因为有理有据，中区业务人员从最初的看热闹逐渐转变为认真倾听，到后来转变为参与讨论。会议结束时，团队65%的成员态度有了明显转变。
小林的第二把火是帮助业务员挽救部分订单。在全面分析订单后，小林和团队用了三天时间重新对部分订单的信息进行更新和补充，并制定了营销策略，安排业务员再次攻克。原则是以跟过该订单的业务员为主，如果原业务员拒绝才会重新选择合适的业务员跟单。
而第三把火则是亲自上阵。在部门订单中，有两个订单数额非常大，小林仔细分析了好几遍，最终决定自己跟单。他从业务员中挑选了两名业务员辅助自己。这两名业务员各有所长，一名擅长收集信息，另一名临场应变能力较强，小林根据他们的优势分配了不同的工作任务。经过一周的准备，小林带着两名业务员前往客户公司谈判，最终成功拿下其中一个订单，这笔订单为中区带来了前所未有的高业绩，团队上下士气高涨。此外，因为方案和策略都很有针对性，其他业务员也挽救了一部分流失订单，总公司在收到消息后，公开表扬了中区团队，并在小林的争取下对中区团队进行了物质上的奖励。
三把火过后，小林不但顺利收服了中区团队绝大部分成员的心，同时还成为总公司着重培养的干部，可谓一举两得。
