在一个成熟的市场上，竞争往往非常激烈，这个时候如果与竞争对手展开正面厮杀往往是事倍功半的，市场无处不存在细分的机会，你需要的是发现的眼睛。
■ 韩亮
在一个成熟的市场上，竞争往往非常激烈，这个时候如果与竞争对手展开正面厮杀往往是事倍功半的，市场无处不存在细分的机会，你需要的是发现的眼睛。
索芙特当初进入洗发水市场，市场上可谓一片混战，主要表现在洗发概念漫天飞，去屑、滋润、护发、黑发等几个战场上，挤满各大企业。洋兵团(宝洁、联合利华等)和土兵团(拉芳、好迪、蒂花之秀等)全线作战，广告战、价格战、促销战、渠道战全部上阵，企业在战术层面打得火热，面对这样的千军万马，硬冲进去结果是不死即伤。索芙特的做法就是放弃去屑、滋润、护发、黑发4大阵地，自己去寻找新的空白市场，结果以“负离子”作为自己的洗发概念，取得了成功。
细分为企业带来多项利益，企业如何寻找新的市场细分机会?我们在寻找潜在的细分市场时，可以从以下几个问题着手。
1.是否存在顾客需要而目前市场上仍然没有的功能技术或者设计
这一方面苹果公司是个很好的例子。当PC市场陷入前所未有的激烈竞争状态时，苹果公司没有像其他很多企业那样也采取价格战的策略去赢得竞争优势，它认识到不仅业余爱好者，而且小企业家和专业人员(如平面设计、制作的专业人士)最终将会利用计算机，因此他们专门设计了专业人员使用的电脑，至今苹果公司的电脑仍然在图形处理等方面的性能上独占鳌头。
2.改进的产品可否完成附加的功能
当初全自动洗衣机有“小天鹅”、“荣事达”等名牌在争霸，单缸、双桶及半自动洗衣机被“威力”、“荷花’等品牌占领。在这种情况下，济南洗衣机厂通过大量的市场调研、分析发现在国外已较为普及的滚筒式洗衣机在我国市场上仍是一片空白，于是他们决定马上引进设备和技术，生产滚筒式洗衣机。结果产品一投放市场即受到消费者的欢迎，产品畅销全国。
3.逆向竞争思维能否产生新的机会
例如，减少产品或服务可以实现的功能数目(可能降低成本)，能否更好地服务于某些顾客的需求。宜家公司回答了这一问题。传统意义上，装配产品、搬运产品给顾客送货上门等都是制造商和零售商的分内工作，但是，宜家公司却打破了这一成规：如果顾客同意(其实有很多顾客更喜欢这样做，因为这样他们会觉得自我的价值得到了体现，而且会很有成就感)做上述那些工作，那么，宜家公司愿意以更低的价格提供设计好了的产品。
4.是否存在将服务和产品整合出售的机会
把服务和产品作为一个整体来出售，是时下很流行的营销策略。以PC市场为例，许多厂家都有这样的政策：假如一台PC的价格为6000元，那么，厂家为这台PC的硬件提供的质保期为三年。但是，如果消费者愿意在PC的售价基础上再加300元，那么，这台PC的质保期可以延长为5年。很多消费者就是为了这延长的质保期而愿意支付那一笔额外的价款。
