2017年是极具挑战性的一年，受资源供大于求、竞争日趋激烈等多种因素影响，湖州公司油品销售不容乐观，经营压力十分突出。当前市场单纯依靠产品、渠道、促销等传统的营销策略无法形成直接竞争优势，因此必须转变经营管理模式，从传统的“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。为更好打赢市场争夺战，湖州公司开展了客户档案收集工作。从8月底开始，湖州东林、杨家埠北等多座加油站率先开始试点“一车一档”客户档案收集工作，员工在完成给进站车辆加油的同时，通过班组登记台账，每班每人记录包括车牌、卡号、手机号码、油品、升数等在内的客户数据信息并录入电脑，形成完善的客户档案。客户档案建立后，加油站制定详细客户维护计划并将任务落实到人，开展电话和走访工作，及时传达油站优惠活动，对接客户需求，准确掌握用油数据，提升客户满意度，提高消费黏性。“客户资源的掌握对销售业绩极其重要，以前我们对加油站销量情况分析因为没有客户档案总找不准，现在运用档案甚至可以精准知道哪些车造成了销量变化，进行准确攻克，也可以和客户多沟通，提升彼此间感情。”径山加油站丁站长如是说道。
据零管科沈经理介绍，公司在几座有“一车一档”客户档案的加油站取消点对点优惠，实行平均优惠力度降低的红包活动，不但稳住了价格敏感客户，而且随着活动深入，员工依托档案开展电话营销，使油品及非油销量都得到了显著提高。接下来工作中，湖州石油将进一步增加开展客户档案工作的加油站数量，开发优化客户档案收集工作，实现客户分层精准营销，为企业抢占市场份额提供有利保障。
(徐婕)
